Как запустить сервисный бизнес с нуля? Реальность, вызовы и практические решения

Начало собственного дела — это не просто мечта, а вполне реальная задача, требующая взвешенного подхода, стратегического мышления и готовности работать над ошибками. Мир бизнеса может казаться хаотичным и непонятным, но это только на первый взгляд. С правильными инструментами, знаниями и вдохновением амбициозная идея может стать успешным проектом. 

Как правильно выбрать нишу, которая будет соответствовать вашим интересам и рыночным тенденциям? Какие ошибки чаще всего становятся ловушкой для новичков и как их избежать? Ответы на эти и другие важные вопросы дал Павел Яковенко, Founder & Managing Partner CRMiUM, во время беседы в подкасте Андрея Стахова — IT-эксперта и CEO сервиса “SalesBox”.

База для старта: с чего начать путь к собственному бизнесу?

• Без связей и стартового капитала. Реально ли начать с абсолютного нуля?

Старт без капитала вполне возможен. Большинство предпринимателей начинают как наемные работники, набираясь опыта и навыков. Со временем этот опыт применяют на фрилансе, а затем создают собственную компанию и формируют команду. Основным ресурсом в этом процессе является ваш опыт. Например, для меня работа в Terrasoft стала важным этапом: я увидел бизнес изнутри и впоследствии успешно использовал эти знания в своем деле. 

Важно, что в момент работы наемным работником нужно подготовить финансовую подушку. Представим, что проработав в компании, вы поняли, что уже готовы идти в самостоятельное плавание, и увольняетесь. Однако решение уйти должно быть обдуманным и осознанным — чтобы не прыгнуть в ситуацию, когда ваш бизнес еще не стартовал, а средств для обеспечения базовых нужд уже нет.

К счастью, у меня была финансовая подушка, и она сработала. Я понимал, что в сервисном бизнесе цикл с момента начала работы до момента, когда у вас появятся первые деньги, немаленький: полгода, а то и больше. Поэтому я рекомендую начать с подготовки финансовой подушки хотя бы на полгода. Это позволит вам сосредоточиться на развитии бизнеса, не переживая, что завтра не на что жить или заплатить за квартиру. Это первый момент.

Второй момент: рекомендую начинать строить личный бренд еще до запуска собственного дела. Важно делиться экспертной информацией вместе с личными рассказами, чтобы завоевать доверие к себе сначала как к человеку, а затем — как к эксперту и предпринимателю. Например, вы начинаете работу над собственным бизнесом, а у вас уже есть несколько тысяч подписчиков в соцсетях. Они знают вас как личность, и как только вы сообщите, что открыли собственную компанию и предоставляете определенные услуги, кто-то из них сразу обратится с запросом.

Подытоживая, для старта с нуля необходимо иметь:

— первичный опыт работы по найму

— финансовую подушку для покрытия базовых нужд при запуске

— сформированный личный бренд

• Представим ситуацию: после увольнения и старта собственного бизнеса к вам обращаются клиенты из компании, где вы раньше работали. То есть, эти люди теперь хотят сотрудничать с вами лично, но они также остаются клиентами той компании. Как действовать в таком случае?

Я за этичность в любой ситуации, даже если у вас не было подписанных договоров о невозвращении клиентов или сотрудников. В таких вопросах нужно быть особенно осторожным, потому что при наличии таких договоров вас могут привлечь к ответственности. Однако, даже без юридических ограничений, я убежден, что переманивать клиентов у своего бывшего работодателя — это неэтично. Это прежде всего вопрос репутации. 

Быстрая прибыль от знакомых клиентов может в дальнейшем обернуться негативными последствиями. Бывший работодатель может распространять эту информацию — как публично, так и в профессиональных кругах, что так или иначе повлияет на бизнес.

В моем случае такой дилеммы не было, поскольку с самого начала мой бизнес был ориентирован на другой сегмент рынка. Я не пересекался с бывшим работодателем в целевой аудитории. Даже если между нами была конкуренция, она не касалась одних и тех же клиентов.

Я бы никогда не занимался переманиванием. По крайней мере, обратился бы к работодателю с просьбой разрешить такую работу, или предложил бы партнерство и процент от прибыли.

• Как начать бизнес после переезда в другую страну и привлечь первых клиентов?

Переезжая в другую страну, вы фактически начинаете с нуля в плане нетворкинга. Поэтому первое, на чем стоит сосредоточиться — это установление новых связей. Лучшие места для этого — ивенты, выставки, конференции или бизнес-клубы. Есть даже украинские бизнес-клубы за рубежом, но местные тоже отличные варианты, особенно если вы владеете языком и ориентируетесь на местного потребителя или клиента.

На выставках, где контакты устанавливаются быстро, стоит заранее подготовить краткую презентацию о себе и своем бизнесе — так называемый elevator speech.

Условная визитка для быстрого обмена контактами: я такой-то, занимаюсь этим-то, могу быть полезен в этом, помочь с этим. Важна четкая структура и оперативное предложение: «Я позвоню», «Напишу», «Договоримся о встрече». Это работает как воронка продаж: первый контакт ведет ко второму — условному приглашению на встречу или кофе, где уже есть возможность подробно рассказать о себе, своем опыте и кейсах.

Я лично использую один лайфхак: всегда во время разговора, за исключением разве что совсем короткой минутной беседы, сразу предоставляю консультацию в рамках своей экспертизы

Когда на встрече сразу предоставляется реальная польза, особенно если это бесплатно, это работает лучше любых систем продаж. Вы с самого начала предлагаете больше, чем человек ожидал, что значительно повышает доверие и готовность к сотрудничеству.

• Как правильно выстроить последовательность процессов: маркетинг, продажи, аккаунт-менеджмент, продакшн? Что стоит ставить в приоритет?

Это зависит от того, какой навык доминирует у основателя. В моем случае я хорошо умел продавать, поэтому сначала сосредоточился на создании производства. Мой кейс выглядел так: сначала производство, потом маркетинг, а уже потом продажи. После этого я начал выстраивать сервисные функции, HR, финансы и так далее.

Выход на рынок: инструменты и тактика для эффективного ведения бизнеса

• Как найти свою уникальную бизнес-модель, которая приведет к успеху?

На примере CRMiUM основой бизнес-модели является коммуникация с клиентами. Отсюда возникает гибкость этой модели.

Мы всегда активно коммуницируем о болях и проблемах, чтобы иметь возможность их закрыть и решить. В какой-то момент я понял, что боли моих клиентов лежат за пределами текущей компетенции CRMiUM. Например, клиенты обращаются за CRM-системой, но в процессе разговора становится очевидно, что основные проблемы лежат в сфере управления IT-инфраструктурой компании в целом.

CRM — это прежде всего автоматизация продаж, а продажи всегда являются болезненной темой для бизнеса. Клиенты приходят к нам с запросом на CRM-систему, но в процессе общения выясняется, что проблема гораздо глубже. Анализируя запрос, понимаем, что на рынке никто не решает эту проблему. Уже имея контакт с клиентами, переходим к этапу customer development.

Customer development — это процесс тестирования новых идей бизнеса, проверка спроса. Это инструмент, который помогает определить, станет ли ваш продукт прибыльным

Это довольно простая, но важная стратегия: вы обращаетесь к своим потенциальным или действующим клиентам с короткими опросами о вашем будущем продукте. Для этого существует четкая методология, которая определяет, что и как спрашивать. 

Этот список вопросов помогает понять, что именно нужно вашему клиенту и насколько эта потребность соответствует продукту, который вы планируете создать. Все более-менее сознательные предприниматели, стартаперы, и я в их числе, рекомендуют начинать все с коммуникации, с качественного общения с вашими клиентами.

• В каждый бизнес приходят клиенты, которые говорят, что цена слишком высокая, и они обратятся к конкуренту. Как работать с таким убеждением и как заставить клиента думать иначе?

Если клиент говорит, что ваша цена слишком высока, это значит, что вы уже сделали ошибку. Это сигнализирует о том, что на стадии продаж вы не продемонстрировали ценность вашего продукта.

Тот способ, которым вы «упаковываете» продукт, чтобы показать свою экспертизу, представить кейсы и подчеркнуть преимущества, напрямую влияет на то, как клиент воспринимает цену. Когда он видит стоимость, то оценивает её через призму того, насколько она соответствует продемонстрированной ценности

Тренеры по продажам дают множество советов, как реагировать в таких ситуациях, но я считаю, что эти ситуации следует анализировать ретроспективно. Если клиент говорит, что ваша цена слишком высокая, уделите время и проанализируйте, что было сказано или представлено неверно. Более того, не стесняйтесь обратиться к потерянному клиенту и спросить, чего не хватало в вашем описании или презентации. На основе такого фидбэка постоянно улучшайте свой продукт и подход, чтобы избежать подобных проблем в будущем.

Я поддерживаю высокую цену, но только если это для продукта, который продается дорого, качественно и красиво.

Товарный vs сервисный бизнес: что более прибыльно?

• Для того, чтобы начать бизнес, нужно решить, каким он будет: основанным на услугах или на продуктах. Как выбрать, что подойдёт лучше?

Я считаю, что бизнес — это как отношения: он должен быть о любви, а не просто о зарабатывании денег. Деньги можно зарабатывать в любой сфере — будь то бизнес, основанный на услугах, продуктах, B2B, B2C или даже инфобизнес. Но настоящее удовлетворение и успех приходят тогда, когда ты занимаешься чем-то, что тебе действительно нравится.

• Как вы относитесь к переходу от продажи услуг к продаже продуктов? На ваш взгляд, что из этого лучше, более прибыльно или проще?

Я бы не стал заниматься бизнесом на продуктах. Не потому, что это не круто, а потому, что меня это просто не интересует. Мой предыдущий опыт и мировоззрение склоняются к автоматизации, цифровой трансформации и оптимизации процессов внутри компаний. Это приносит мне удовольствие, и я сосредотачиваюсь на этом направлении.

В то же время я знаю людей, которые обожают товарный бизнес. Им нравится маркетинг, создание крутого трафика и получение адреналина от таких событий, как Чёрная пятница. Их интересует, как привлечь больше трафика, увеличить продажи и повысить конверсии. Они ориентированы на цифры, особенно если это e-commerce. И это тоже захватывающая сфера! Можно добиться успеха, если найдешь правильную нишу, продукт, рынок и каналы продаж.

Нет бизнеса, который «круче» в глобальном плане. Круче тот, который тебе действительно нравится.

Менторы и партнёры: всегда ли они необходимы?

• У вас были (или есть) менторы, и как вы относитесь к наставничеству? Если бы вы начинали бизнес с нуля, начали бы с ментором?

Когда я начинал, у меня не было ментора, но теперь я активно ищу его, потому что понял их ценность. В моем круге были люди, которых трудно было назвать менторами, но они стали источниками вдохновения и знаний — я брал с них пример и многому научился.

Однако я понимаю, что если бы ментор был со мной с самого начала, я мог бы избежать многих ошибок. Если бы я начинал сейчас, я бы обязательно искал ментора, желательно из ниши, близкой к моей.

Результат намного превосходит стоимость, потому что за час человек может избавить вас от множества ошибок, и 300-500 долларов за консультацию ментора — это ничто

Раньше я думал, что не могу себе это позволить, но эффект несравним с затратами.

• Важно ли партнёрство для предпринимателя? Взяли бы вы партнёров в свой бизнес?

В каждом бизнесе, которым я занимаюсь, есть партнёры. Почему? Потому что я не верю в универсальных людей, которые одинаково хорошо продают, внедряют, управляют и строят стратегию.

Важно найти комплементарных партнёров — тех, кто дополняет ваши сильные стороны так же, как и вы их

Как найти и выбрать партнёра? Прежде всего, важно начать с совместной работы над проектом, чтобы оценить ваше взаимодействие, уровень конфликтов и профессиональные навыки друг друга. Я также советую быть осторожным при партнёрстве с друзьями: в случае неудачи или кризиса можно потерять не только партнёра по бизнесу, но и друга.

Резюмируя:

Построение успешного сервисного бизнеса требует не только базовых знаний в начале, но и постоянного совершенствования и умения адаптироваться к новым, а порой и кризисным условиям. Важно использовать рыночные тренды для разработки новых услуг, активно общаться с клиентами, чтобы лучше понять их потребности, и всегда стремиться превзойти их ожидания.

Запуск сервисного бизнеса с нуля требует тщательного планирования, финансовой подготовки и построения личного бренда. Гибкость и умение превращать проблемы в возможности помогут избежать распространённых ошибок и обеспечить стабильный рост бизнеса.