7 методов распределения лидов в отделе продаж
Уже написано тысячи статей о том, что, чем быстрее ответить на входящий интерес, тем больший процент конверсии обращений в продажу. Напомним главные цифры: вероятность продать в первую минуту после обращения на 60% выше, чем на второй минуте, и на 75% выше, чем на третьей. Большинство авторов пишут лишь о том, что надо быстро реагировать и объясняют почему. Мы же хотим помочь вам достичь этого результата. Поэтому, с удовольствием делимся ТОП 7 самых результативных методов распределения лидов между вашими менеджерами по продажам.
Сразу акцентируем внимание, некоторые методы хороши только в определенных условиях. К примеру, использовать метод «Царь» при отделе продаж больше 4 человек и хорошем потоке лидов — смертельно для вашего бизнеса.
I. Классические методы, они же ручные.*
1. Метод «Царь»
Название говорит само за себя. Здесь руководитель сам решает, кому, какой лид отдать. Понятно, в этом случае могут сработать и личные отношения, предпочтения руководителя. Он может легко манипулировать, к примеру «сделай мне кофе — получишь хороший лид». Поэтому, данный метод в идеале рассчитан на честных и ответственных руководителей. Искренне верим, что они существуют;) Но, даже идеальный руководитель может заболеть, уйти в отпуск, или взять выходной. И тут проявляется главный минус — без этого человека распределение просто не работает! Процесс тормозится, лиды не обрабатываются, потенциальные клиенты ждут и остывают, а менеджеры пьют кофе «на перекуре».
2. Метод «Демократический»
Все лиды попадают в общий список и, менеджеры сами их разбирают. Подходит для сильно замотивированных на результат сотрудников. Минусы ярко характеризуются фразами: «кто первый встал — того и тапки» и «глаза завидущи, руки загребущи». Другими словами, один менеджер может набрать себе много лидов и не успеть их обработать. А второй в это время будет сидеть без дела.
* С них можно начинать, особенно если у вас еще нет CRM, но рано или поздно, вы придете к одному из следующих методов.
II. Автоматические, или «спасибо, что у нас есть CRM»**
3. Метод «Очередь»
Еще о нем говорят: «Сила дружбы в справедливости». Его суть в распределении лидов между менеджерами в порядке очереди. Все счастливы, никто не дерется за клиентов, и нет конфликтных ситуаций, к примеру: «тебе дали хорошего лида, а мне нет», или: «у тебя бонусы больше, потому что лиды лучше». Все менеджеры понимают, что CRM сама распределяет лиды в строго указаной последовательности, никак не анализируя их качество. И рано или поздно, на каждого упадет «горячий» клиент. Тут работает удача и теория вероятности;).Из минусов — необходимость выключать менеджера из «очереди», если его нет на рабочем месте. Но, в CRM это делается в 2 клика.
4. Метод «Каждому свое»
Представьте ситуацию: компания предлагает консультации по построению отдела продаж, управлению проектами, финансами. В ней работает 10 менеджеров по продажам. Какая вероятность, что ВСЕ менеджеры отлично проконсультируют потенциального клиента по каждой из этих услуг? Практически нулевая. В этих случаях, идеально разделить отдел продаж по специализациям (в данной ситуации, их 3). Тогда лид сразу попадает к специалисту в его вопросе. Вероятность успешной сделки максимально возрастает.Метод «Каждому свое» идеален для компаний с разделением отдела продаж на специализации. Его суть в том, что лиды распределяются сначала по направлениям, а потом по-очереди, внутри определенной группы менеджеров.
Из минусов: лиды сразу должны быть квалифицированы в ту или иную специализацию.
** Рекомендуем такие методы использовать в отделах продаж от 4-х человек.
III. Продвинутые***
5. Метод «Белка в колесе»
Все предыдущие методы учитывали только справедливость и равенство между менеджерами. Но, есть еще удача и скорость работы. «Белка в колесе» учитывает все сразу;). Лиды распределяются в зависимости от текущей загрузки менеджеров.
Пример: У вас в CRM работает правило, что лиды распределяются только между менеджерами, у которых меньше 10 актуальных сделок в работе. И вот, падает новый лид. Следующий в очереди — Вася. Но, сейчас у него 10 незакрытых сделок. Причин может быть несколько. Либо он действительно активно работает и загружен по всем сделкам, и просто не успеет обработать новый лид. Либо у него неактуальные данные в CRM. Тогда отсутствие новых лидов будет для него хорошим наказанием. В любом из этих случаев, новый лид упадет не на Васю, а на следующего в очереди менеджера.
6. Метод «Страж порядка»
Учитывает качество ведения CRM-системы. Особо актуален для компаний, которые только внедрили CRM-систему и хотят быстро приучить менеджеров к корректной работе с ней. При этом методе, из очереди автоматически исключаются менеджеры, у которых % незаполненных полей в карточках превышает норму, к примеру, больше 30%.И последний метод. Пожалуй, самый сложный, но в тоже время, самый результативный.
7. Метод «Трудяга»
Главный принцип — хорошая работа должна вознаграждаться. У каждого менеджера в компании есть свой рейтинг. Он определяется по важным именно для вашей компании показателям. Мы рекомендуем расчитывать рейтинг на основании таких показателей как: совокупный обьем продаж менеджера, конверсия его сделок, количество звонков/встреч и т.д. Я думаю, вы уже догадались, что в методе «Трудяга» лиды распределяются пропорционально общей оценке менеджера по всем показателям. Чем выше качество работы — тем больше лидов. Хочешь больше клиентов — повышай свои компетенции и работай эффективнее!
*** Эти методы актуальны для отделов продаж, состоящих из 15+ человек.
Кажется, все самые интересные и популярные методы мы описали. Благодаря CRM, вы можете реализовать любой свой вариант, но не увлекайтесь придумыванием правил. Помните конечную цель — потенциальный клиент должен получить максимально быструю и квалифицированную реакцию на свой запрос. И если ваш супер крутой метод только усложняет работу менеджеров, меняйте его на элементарный, но результативный!
