iUM
1.11.2021
8 мин.
Автор: Pavel Yakovenko

7 методов распределения лидов в отделе продаж

Уже написано тысячи статей о том, что, чем быстрее ответить на входящий интерес, тем больший процент конверсии обращений в продажу. Напомним главные цифры: вероятность продать в первую минуту после обращения на 60% выше, чем на второй минуте, и на 75% выше, чем на третьей. Большинство авторов пишут лишь о том, что надо быстро реагировать и объясняют почему. Мы же хотим помочь вам достичь этого результата. Поэтому, с удовольствием делимся ТОП 7 самых результативных методов распределения лидов между вашими менеджерами по продажам.

Сразу акцентируем внимание, некоторые методы хороши только в определенных условиях. К примеру, использовать метод «Царь» при отделе продаж больше 4 человек и хорошем потоке лидов — смертельно для вашего бизнеса.

I. Классические методы, они же ручные.*

1. Метод «Царь»
Название говорит само за себя. Здесь руководитель сам решает, кому, какой лид отдать. Понятно, в этом случае могут сработать и личные отношения, предпочтения руководителя. Он может легко манипулировать, к примеру «сделай мне кофе — получишь хороший лид». Поэтому, данный метод в идеале рассчитан на честных и ответственных руководителей. Искренне верим, что они существуют;)  Но, даже идеальный руководитель может заболеть, уйти в отпуск, или взять выходной. И тут проявляется главный минус — без этого человека распределение просто не работает! Процесс тормозится, лиды не обрабатываются, потенциальные клиенты ждут и остывают, а менеджеры пьют кофе «на перекуре».

2. Метод «Демократический»
Все лиды попадают в общий список и, менеджеры сами их разбирают. Подходит для сильно замотивированных на результат сотрудников. Минусы ярко характеризуются фразами: «кто первый встал — того и тапки» и «глаза завидущи, руки загребущи». Другими словами, один менеджер может набрать себе много лидов и не успеть их обработать. А второй в это время будет сидеть без дела.

* С них можно начинать, особенно если у вас еще нет CRM, но рано или поздно, вы придете к одному из следующих методов.


II. Автоматические, или «спасибо, что у нас есть CRM»**

3. Метод «Очередь»
Еще о нем говорят: «Сила дружбы в справедливости». Его суть в распределении лидов между менеджерами в порядке очереди. Все счастливы, никто не дерется за клиентов, и нет конфликтных ситуаций, к примеру: «тебе дали хорошего лида, а мне нет«, или: «у тебя бонусы больше, потому что лиды лучше». Все менеджеры понимают, что CRM сама распределяет лиды в строго указаной последовательности, никак не анализируя их качество. И рано или поздно, на каждого упадет «горячий» клиент. Тут работает удача и теория вероятности;).Из минусов — необходимость выключать менеджера из «очереди», если его нет на рабочем месте. Но, в CRM это делается в 2 клика.


4. Метод «Каждому свое»

Представьте ситуацию: компания предлагает консультации по построению отдела продаж, управлению проектами, финансами. В ней работает 10 менеджеров по продажам. Какая вероятность, что ВСЕ менеджеры отлично проконсультируют потенциального клиента по каждой из этих услуг? Практически нулевая. В этих случаях, идеально разделить отдел продаж по специализациям (в данной ситуации, их 3). Тогда лид сразу попадает к специалисту в его вопросе. Вероятность успешной сделки максимально возрастает.Метод «Каждому свое» идеален для компаний с разделением отдела продаж на специализации. Его суть в том, что лиды распределяются сначала по направлениям, а потом по-очереди, внутри определенной группы менеджеров.
Из минусов: лиды сразу должны быть квалифицированы в ту или иную специализацию.

** Рекомендуем такие методы использовать в отделах продаж от 4-х человек.


III. Продвинутые***

5. Метод «Белка в колесе»
Все предыдущие методы учитывали только справедливость и равенство между менеджерами. Но, есть еще удача и скорость работы. «Белка в колесе» учитывает все сразу;). Лиды распределяются в зависимости от текущей загрузки менеджеров.
Пример: У вас в CRM работает правило, что лиды распределяются только между менеджерами, у которых меньше 10 актуальных сделок в работе. И вот, падает новый лид. Следующий в очереди — Вася. Но, сейчас у него 10 незакрытых сделок. Причин может быть несколько. Либо он действительно активно работает и загружен по всем сделкам, и  просто не успеет обработать новый лид. Либо у него неактуальные данные в CRM. Тогда отсутствие новых лидов будет для него хорошим наказанием. В любом из этих случаев, новый лид упадет не на Васю, а на следующего в очереди менеджера.


6. Метод «Страж порядка»

Учитывает качество ведения CRM-системы. Особо актуален для компаний, которые только внедрили CRM-систему и хотят быстро приучить менеджеров к корректной работе с ней. При этом методе, из очереди автоматически исключаются менеджеры, у которых % незаполненных полей в карточках превышает норму, к примеру, больше 30%.И последний метод. Пожалуй, самый сложный, но в тоже время, самый результативный.


7. Метод «Трудяга»

Главный принцип — хорошая работа должна вознаграждаться. У каждого менеджера в компании есть свой рейтинг. Он определяется по важным именно для вашей компании показателям. Мы рекомендуем расчитывать рейтинг на основании таких показателей как: совокупный обьем продаж менеджера, конверсия его сделок, количество звонков/встреч и т.д. Я думаю, вы уже догадались, что в методе «Трудяга» лиды распределяются пропорционально общей оценке менеджера по всем показателям. Чем выше качество работы — тем больше лидов. Хочешь больше клиентов — повышай свои компетенции и работай эффективнее!


*** Эти методы актуальны для отделов продаж, состоящих из 15+ человек.


Кажется, все самые интересные и популярные методы мы описали. Благодаря CRM, вы можете реализовать любой свой вариант, но не увлекайтесь придумыванием правил. Помните конечную цель — потенциальный клиент должен получить максимально быструю и квалифицированную реакцию на свой запрос. И если ваш супер крутой метод только усложняет работу менеджеров, меняйте его на элементарный, но результативный!

Поделиться

Оставьте заявку, чтобы получить консультацию

и чек-лист «ТОП-10 ошибок на этапе внедрения CRM»

    Заказать звонок

      Заказать звонок

      Политика конфиденциальности

      Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет.
      Личная информация Членов, собранная при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в «Согласии с рассылкой»
      Какие данные собираются на сайте
      При добровольной регистрации на получение рассылки вы отправляете свое Имя и E-mail через форму регистрации.
      С какой целью собираются эти данные
      Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей, полезных материалов, коммерческих предложений.
      Ваши имя и e-mail не передаются третьим лицам, ни при каких условиях кроме случаев, связанных с исполнением требований законодательства.
      Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.
      Как эти данные используются
      При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей.
      Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.
      Как эти данные защищаются
      Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет.
      Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями.
      Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее.
      Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.
      В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

      Согласие с рассылкой

      Заполняя форму на нашем сайте — вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности. Также вы соглашаетесь с тем, что мы имеем право разглашать ваши личные данные в следующих случаях:
      1) С Вашего согласия:
      Во всех остальных случаях перед передачей информации о Вас третьим сторонам наша Компания обязуется получить Ваше явное согласие. Например, наша Компания может реализовывать совместное предложение или конкурс с третьей стороной, тогда мы попросим у Вас разрешение на совместное использование Вашей личной информации с третьей стороной.
      2) Компаниям, работающим от нашего лица:
      Мы сотрудничаем с другими компаниями, выполняющими от нашего лица функции бизнес поддержки, в связи с чем Ваша личная информация может быть частично раскрыта. Мы требуем, чтобы такие компании использовали информацию только в целях предоставления услуг по договору; им запрещается передавать данную информацию другим сторонам в ситуациях, отличных от случаев, когда это вызвано необходимостью предоставления оговоренных услуг. Примеры функций бизнес поддержки: выполнение заказов, реализация заявок, выдача призов и бонусов, проведение опросов среди клиентов и управление информационными системами. Мы также раскрываем обобщенную неперсонифицированную информацию при выборе поставщиков услуг.
      3) Дочерним и совместным предприятиям:
      Под дочерним или совместным предприятием понимается организация, не менее 50% долевого участия которой принадлежит Компании. При передаче Вашей информации партнеру по дочернему или совместному предприятию наша Компания требует не разглашать данную информацию другим сторонам в маркетинговых целях и не использовать Вашу информацию каким-либо путем, противоречащим Вашему выбору. Если Вы указали, что не хотите получать от нашей Компании какие-либо маркетинговые материалы, то мы не будем передавать Вашу информацию своим партнерам по дочерним и совместным предприятиям для маркетинговых целей.
      4) На совместно позиционируемых или партнерских страницах:
      Наша Компания может делиться информацией с компаниями-партнерами, вместе с которыми реализует специальные предложения и мероприятия по продвижению товара на совместно позиционируемых страницах нашего сайта. При запросе анкетных данных на таких страницах Вы получите предупреждение о передаче информации. Партнер использует любую предоставленную Вами информацию согласно собственному уведомлению о конфиденциальности, с которым Вы можете ознакомиться перед предоставлением информации о себе.
      5) При передаче контроля над предприятием:
      Наша Компания оставляет за собой право передавать Ваши анкетные данные в связи с полной или частичной продажей или трансфертом нашего предприятия или его активов. При продаже или трансферте бизнеса наша Компания предоставит Вам возможность отказаться от передачи информации о себе. В некоторых случаях это может означать, что новая организация не сможет далее предоставлять Вам услуги или продукты, ранее предоставляемые нашей Компанией.
      6) Правоохранительным органам:
      Наша Компания может без Вашего на то согласия раскрывать персональную информацию третьим сторонам по любой из следующих причин: во избежание нарушений закона, нормативных правовых актов или постановлений суда; участие в правительственных расследованиях; помощь в предотвращении мошенничества; а также укрепление или защита прав Компании или ее дочерних предприятий.
      Вся личная информация, которая передана Вами для регистрации на нашем сайте, может быть в любой момент изменена либо полностью удалена из нашей базы по Вашему запросу. Для этого Вам необходимо связаться с нами любым удобным для Вас способом, использую контактную информацию, размещенную в специальном разделе нашего сайта.
      Если Вы захотите отказаться от получения писем нашей регулярной рассылки, вы можете это сделать в любой момент с помощью специальной ссылки, которая размещается в конце каждого письма.

      Об ответственности

      В соответствии с действующим законодательством,
      Администрация отказывается от каких-либо заверений и гарантий, предоставление которых может иным образом подразумеваться, и отказывается от ответственности в отношении Сайта, Содержимого и их использования.
      Ни при каких обстоятельствах Администрация Сайта не будет нести ответственности ни перед какой стороной за какой-либо прямой, непрямой, особый или иной косвенный ущерб в результате любого использования информации на этом Сайте или на любом другом сайте, на который имеется гиперссылка с нашего cайта, возникновение зависимости, снижения продуктивности, увольнения или прерывания трудовой активности, а равно и отчисления из учебных учреждений, за любую упущенную выгоду, приостановку хозяйственной деятельности, потерю программ или данных в Ваших информационных системах или иным образом, возникшие в связи с доступом, использованием или невозможностью использования Сайта, Содержимого или какого-либо связанного интернет-сайта, или неработоспособностью, ошибкой, упущением, перебоем, дефектом, простоем в работе или задержкой в передаче, компьютерным вирусом или системным сбоем, даже если администрация будет явно поставлена в известность о возможности такого ущерба.
      Пользователь соглашается с тем, что все возможные споры будут разрешаться по нормам права.
      Пользователь соглашается с тем, что нормы и законы о защите прав потребителей не могут быть применимы к использованию им Сайта, поскольку он не оказывает возмездных услуг.
      Используя данный Сайт, Вы выражаете свое согласие с «Отказом от ответственности» и установленными Правилами и принимаете всю ответственность, которая может быть на Вас возложена.