Как получать лидов и работать с ними с помощью CRM системы

СОДЕРЖАНИЕ

• Кто такие лиды в CRM-системе?
• Управление лидами с помощью CRM-системы
• Регистрация лидов
• Анализ лидов
• Сортировка лидов
• Квалификация лидов
• Перевод лидов в клиентов
• Привлечение клиентов через CRM
• Каналы получения лидов в CRM
• Управление  лидами через CRM

Кто такие лиды в CRM-системе

Лид (Lead) — именно такой термин используют для обозначения потенциальных клиентов, которые ранее взаимодействовали с любым маркетинговым каналом вашей компании: реклама, sms, почта и другое. Например, рассмотрим следующую цепочку действий покупателя:

1. Проявления интереса к товару или услуге.
2. Заполнение заявки для получения обратной связи.
3. Форма с данными попадает в базу лидов.
4. Информация обрабатывается менеджером по продаже.

А далее может быть множество вариантов развития коммуникации с клиентом: нет ответа, требует повторного звонка, необходимость оформления заказа, отказ. В ручном режиме очень легко потерять связь и координировать все процессы, а то и куда хуже — лишиться лида. Именно поэтому все больше руководителей предпочитают управление клиентами с помощью CRM-системы. Благодаря такому подходу возможна автоматизация и оптимизация ряда ежедневной монотонной работы, которая сваливается на плечи сейлз-менеджеров и маркетологов.

(СRM) Customer Relationship Management — это система управления взаимоотношениями с клиентами

Отчеты, импортирование заявок, аналитика, рассылки, звонки — все это подлежит автоматизации. Вы сохраните время для своих сотрудников исключительно на поддержку качественной коммуникации с лидами и ускорите процесс продажи.

Управление лидами с помощью CRM-системы

Если раньше было достаточно запустить рекламу в одной социальной сети, чтобы собрать необходимую базу лидов, то сейчас этого не достаточно для успешного ведения бизнеса. Необходимо ловить клиента на всех возможных платформах и всегда оставаться “на слуху”. 

Регистрация лидов

Многие компании сталкиваются с проблемой по выгрузке лидов из различных платформ. Заявки падают сразу в несколько источников лидогенерации: мобильное приложение, официальный сайт, маркетплейсы, социальные сети и многое другое. Менеджеры перестают успевать не то что внести в базу необходимые сведения, но и провести качественную консультацию для клиента. Чего не скажешь о компаниях, которые используют в своих бизнес-процессах широкий функционал СRM на максимум. Система позволяет автоматизировать регистрацию лидов в базе и осуществить их сегментацию. Под каждого клиента создается “карточка”, в которой синхронизируется вся необходимая информация. Такая четкость системных действий помогает сохранить историю “пути клиента к покупке”, определить удачные решения и минимизировать время на выполнения рутинных задач. 

Анализ лидов

Почему же стоит интегрировать систему CRM для получения данных о лидах? Допустим, вы заметили значительный разрыв в продаже спринтов. Что же стало причиной, как избежать такой “утечки” клиентов в будущем? Для исследования причин и их устранения в дальнейшем необходима точная аналитика. Собранная вашим менеджером в ручном режиме информация о сделках, которая хранится одновременно в сотне различных таблиц и документов, вряд ли является надежным источником информации. CRM система автоматически собирает данные о конвертации лидов в сделки. Вы сможете увидеть какие источники или процессы приносят больше пользы, а какие стоит вовсе убрать. Другими словами, сможете пройти следами клиента и оценить ситуацию изнутри, благодаря наличию полной аналитической картине в одном безопасном месте. 

Сортировка лидов

Большинство компаний используют CRM для сегментации клиентов. Почему это удобно? Ваши менеджеры в постоянном доступе имеют точечную информацию о том, на каком этапе находится коммуникация с лидом: 

• Новый клиент
• Думает 
• Оформления заказа
• Прогрев
• Отклоненная заявка

Вы сможете создать наиболее оптимальный шаблон собственных обозначений этапов исходя из установленных в компании бизнес-процессов по работе с клиентом. Визуальное оформление сегментации лидов по колонкам и цветовым обозначениям поможет менеджеру быстро найти нужного клиента в базе, изучить карту лида, и среагировать на его запросы. 

Квалификация лидов

Благодаря квалификации лидов можно определить “ценность” собранных заявок, насколько лид подходит под портрет ваших покупателей. Изначально заявки, которые конвертируются с различных источников попадают в систему в раздел “Квалификация”, после чего вы сможете в один клик определить лида, как “качественный” или “некачественный”. Таким образом, вашим менеджерам не придется тратить драгоценное время на уговаривание лида, который абсолютно не заинтересован в покупке.

Перевод лидов в клиентов

Программное обеспечение СRM вмещает в себе широкий функционал для облегчения конвертации лида в клиента. Вы сможете автоматизировать множество процессов по взаимодействию с заказчиком товара или услуг. Многие системы имеют интуитивно понятный интерфейс. Менеджерам будет легко ориентироваться и работать с даже несколькими воронками продаж. Кроме того, пользуясь канбанами, легко передвигать потенциального покупателя по статусах. Ну и ключевой задачей, конечно же, является конвертирование лида в клиента. Обычно для этого менеджеру предстоит решить много разнообразных задач, но используя CRM достаточно будет нажать одну кнопку.

Узнайте больше о том, как управление лидами через CRM влияет на продажи компании. 

Привлечение клиентов через CRM

Сейчас наличие системы крайне необходимо практически каждому бизнесу, который хочет внести четкость в процессы. Так какие проблемы решает СRM для привлечения клиентов? В первую очередь это:

• Потеря контактов лидов, диалогов
• Небезопасное хранение базы данных в таблицах и документах
• Отсутствие аналитических данных
• Долгий процесс обработки лидов
• Путаница в распределении сделок между сейлз-менеджерами

Благодаря правильно подобранной СRM системе легко избежать этих неприятных моментов. 

Каналы получения лидов в CRM

Зачем нужно внедрение СRM системы для привлечения клиентов? Существует множество различных каналов, где компания может “словить” лидов и настроить с ними коммуникацию. Многие бренды все чаще переходят к стратегии мультиплатформенности. Но здесь стоит отметить, чем больше источников для лидогенерации используется, тем сложнее контролировать процесс продаж. Появляются проблемы связанные со своевременной обработкой заказа, ухудшается качество коммуникации и скорость осуществления сделки. Ведь, заявок падает больше, а менеджеры и процессы остаются те же. Чтобы избежать этих ухудшений в работе стоит внедрить СRM, которая поддерживает интеграцию с другими платформами: E-mail и SMS сервисы, Facebook, Instagram, WhatsApp и другие. Все, что остается менеджерам — продать, а система возьмет на себя всю утомительную и однообразную работу.

Управление лидами через CRM

Когда руководитель принимает решение по установке СRM, которая поможет организовать качественное управление базой лидов, то он непременно сталкивается со следующими вопросами:

• Как правильно подобрать систему под требования компании?
• Какие цели и задачи можем решить?
• Чем отличаются между собой CRM, которые предлагает современный рынок?
• Что нужно сделать перед внедрением?
• Кто возьмет на себя работу подбора и интегрирования? Насколько качественно этот человек выполнит такую сложную и важную задачу?
• Что должна уметь CRM?
• На что следует обратить внимание при самом интегрировании?

Соответственно, чем ближе вы подходите к самому процессу внедрения, тем больше новых задач и дилемм возникает. Исходя из практического опыта СRMiUM, выбор и подключение, неокончательный этап в этом деле. Необходимо обучить сотрудников работать с функционалом системы и обеспечивать постоянную техническую поддержку для стабильной работы. 

Интегратор CRMiUM поможет исключить ошибки при подборе системы, необходимых функций и установке. За 8 лет мы помогли более 500 проектам оптимизировать свои бизнес-процессы. Благодаря огромному багажу опыта быстро и качественно проводим аудит задач и подбираем максимально эффективное решение под запрос клиента.