iUM

Как подготовиться к внедрению CRM? 5 практических рекомендаций

Реальной подготовкой к внедрению CRM не занимается практически никто, а ведь правильная подготовка — это минимум 50% успешного внедрения.

Если сказать одной фразой о том, что нужно сделать перед внедрением CRM, то эта фраза будет звучать как «Осознайте и структурируйте процесс продаж в своей голове». А чтобы не забыть, просто запишите это в формате, который мы вам предлагаем.

1. Планы масштабирования.

Пропишите прогнозируемые масштабы процесса продаж. В рамках подготовки к внедрению CRM такие показатели нужны для выбора класса CRM-системы. Поскольку менять CRM-систему через год после внедрения нет никакого смысла, то необходимо сразу выбрать решение с запасом под ваши масштабы, хотя бы на ближайшие 2 года.
Поместите цели в таблицу:

Обратите внимание, такой показатель, как Объём продаж, тут не нужен. Он, безусловно, важен для бизнеса, но не для выбора класса CRM-системы.

2. KPI.

Опишите KPI (ключевые показатели эффективности), которые будут помогать вам управлять продажами. Одна из ключевых целей автоматизации – возможность построения аналитики для принятия рациональных управленческих решений. Создайте список критериев, по которым хотелось бы оценивать продуктивность команды и бизнеса. Задайте периоды и разрезы контроля по каждому KPI. KPI могут быть как отражающие результат (Объем продаж), так и ход процесса (Количество встреч, Количество звонков).

Пример:

3. Рутинные задачи.

Еще одна ключевая цель автоматизации процесса продаж – это увеличение времени менеджеров по продажам, которое они тратят на общение с клиентом. Чтобы увеличить долю этого времени необходимо автоматизировать все рутинные операции. Отправка типовых договоров, шаблонных писем, выставление счетов, контроль получения оплаты, уведомление клиента о событиях, формирование отчетности и т.д. Это примеры рутинных задач, выполнение которых, как правило, может быть реализовано без участия менеджера по продажам или с его минимальным участием.

Соберите все рутинные операции вашего отдела продаж в такую таблицу:

Пример:

Этот анализ позволит вам осознать какое огромное количество времени можно высвободить для общения с клиентами и новых продаж!

4. Стадии воронки.

Опишите типовые стадии ведения сделки в вашем бизнесе. Стадии рекомендуем называть так, чтобы по названию можно было понятно на сколько сделка близка к успешному закрытию.

Например, правильное название стадий: «Первый контакт», «Презентация», «Подготовка КП».
Неправильные названия стадий: «Перезвонить», «Связаться позже».
Опишите не просто стадии, а условия перехода на каждую из них и желаемые действия при переходе. Сделайте это в таком формате (стадии меняйте под свой процесс продаж):

Это непростая задача, и, возможно, она займет не один час времени. Иногда она может потребовать привлечения консультантов по построению процесса продаж. Но если вы описали свою воронку, то сделана бОльшая часть работы.


5. Интеграции

Бизнес – сложный организм, состоящий из множества экосистем, которые необходимо между собой связать в один центр управления, чтобы добиться полноценного эффекта автоматизации. Возможно, вы уже используете в своем бизнесе ряд IT-систем. Как правило, это:

  • Сайт компании / landing page
  • IP-телефония
  • Система финансового и/или складского учета
  • Сервис SMS/Viber рассылок
  • Сервис E-mail рассылок
  • Чат-боты

Вам необходимо создать список всех систем, которые уже используются в компании, а также добавить те системы, которые хотелось бы внедрить для максимальной автоматизации процесса продаж.

Сделайте это в таком формате:

Информация о необходимых интеграциях позволит при выборе CRM быстро отобрать только те, которые могут быть интегрированы с Вашими системами, а во-вторых выставить требования интеграторам, которые будут заниматься внедрением CRM.

Если вы дочитали до заключения, наверняка, вам кажется сложным все, что написано выше. Но вы дочитали, а значит увидели пользу, которую принесет работа по структурированию процесса продаж. На самом деле структурировать процесс не сложно, стоит только начать и вы не заметите как опишите все пять разделов. Тем более у вас есть примеры и шаблоны для описания.

Если сейчас вы точно решили это сделать, пожалуйста, не откладывайте в долгий ящик. Как показывает практика, завтра запал уже угаснет. Полученный документ позволит вам точно понимать чего хотеть от CRM-системы, а любой интегратор просто расцелует вас за такое системное описание «хотелок»!

Успешного внедрения!

Поделиться

Оставьте заявку, чтобы получить консультацию

и чек-лист «ТОП-10 ошибок на этапе внедрения CRM»

    Заказать звонок

      Заказать звонок

      Политика конфиденциальности

      Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет.
      Личная информация Членов, собранная при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в «Согласии с рассылкой»
      Какие данные собираются на сайте
      При добровольной регистрации на получение рассылки вы отправляете свое Имя и E-mail через форму регистрации.
      С какой целью собираются эти данные
      Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей, полезных материалов, коммерческих предложений.
      Ваши имя и e-mail не передаются третьим лицам, ни при каких условиях кроме случаев, связанных с исполнением требований законодательства.
      Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.
      Как эти данные используются
      При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей.
      Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.
      Как эти данные защищаются
      Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет.
      Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями.
      Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее.
      Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.
      В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

      Согласие с рассылкой

      Заполняя форму на нашем сайте — вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности. Также вы соглашаетесь с тем, что мы имеем право разглашать ваши личные данные в следующих случаях:
      1) С Вашего согласия:
      Во всех остальных случаях перед передачей информации о Вас третьим сторонам наша Компания обязуется получить Ваше явное согласие. Например, наша Компания может реализовывать совместное предложение или конкурс с третьей стороной, тогда мы попросим у Вас разрешение на совместное использование Вашей личной информации с третьей стороной.
      2) Компаниям, работающим от нашего лица:
      Мы сотрудничаем с другими компаниями, выполняющими от нашего лица функции бизнес поддержки, в связи с чем Ваша личная информация может быть частично раскрыта. Мы требуем, чтобы такие компании использовали информацию только в целях предоставления услуг по договору; им запрещается передавать данную информацию другим сторонам в ситуациях, отличных от случаев, когда это вызвано необходимостью предоставления оговоренных услуг. Примеры функций бизнес поддержки: выполнение заказов, реализация заявок, выдача призов и бонусов, проведение опросов среди клиентов и управление информационными системами. Мы также раскрываем обобщенную неперсонифицированную информацию при выборе поставщиков услуг.
      3) Дочерним и совместным предприятиям:
      Под дочерним или совместным предприятием понимается организация, не менее 50% долевого участия которой принадлежит Компании. При передаче Вашей информации партнеру по дочернему или совместному предприятию наша Компания требует не разглашать данную информацию другим сторонам в маркетинговых целях и не использовать Вашу информацию каким-либо путем, противоречащим Вашему выбору. Если Вы указали, что не хотите получать от нашей Компании какие-либо маркетинговые материалы, то мы не будем передавать Вашу информацию своим партнерам по дочерним и совместным предприятиям для маркетинговых целей.
      4) На совместно позиционируемых или партнерских страницах:
      Наша Компания может делиться информацией с компаниями-партнерами, вместе с которыми реализует специальные предложения и мероприятия по продвижению товара на совместно позиционируемых страницах нашего сайта. При запросе анкетных данных на таких страницах Вы получите предупреждение о передаче информации. Партнер использует любую предоставленную Вами информацию согласно собственному уведомлению о конфиденциальности, с которым Вы можете ознакомиться перед предоставлением информации о себе.
      5) При передаче контроля над предприятием:
      Наша Компания оставляет за собой право передавать Ваши анкетные данные в связи с полной или частичной продажей или трансфертом нашего предприятия или его активов. При продаже или трансферте бизнеса наша Компания предоставит Вам возможность отказаться от передачи информации о себе. В некоторых случаях это может означать, что новая организация не сможет далее предоставлять Вам услуги или продукты, ранее предоставляемые нашей Компанией.
      6) Правоохранительным органам:
      Наша Компания может без Вашего на то согласия раскрывать персональную информацию третьим сторонам по любой из следующих причин: во избежание нарушений закона, нормативных правовых актов или постановлений суда; участие в правительственных расследованиях; помощь в предотвращении мошенничества; а также укрепление или защита прав Компании или ее дочерних предприятий.
      Вся личная информация, которая передана Вами для регистрации на нашем сайте, может быть в любой момент изменена либо полностью удалена из нашей базы по Вашему запросу. Для этого Вам необходимо связаться с нами любым удобным для Вас способом, использую контактную информацию, размещенную в специальном разделе нашего сайта.
      Если Вы захотите отказаться от получения писем нашей регулярной рассылки, вы можете это сделать в любой момент с помощью специальной ссылки, которая размещается в конце каждого письма.

      Об ответственности

      В соответствии с действующим законодательством,
      Администрация отказывается от каких-либо заверений и гарантий, предоставление которых может иным образом подразумеваться, и отказывается от ответственности в отношении Сайта, Содержимого и их использования.
      Ни при каких обстоятельствах Администрация Сайта не будет нести ответственности ни перед какой стороной за какой-либо прямой, непрямой, особый или иной косвенный ущерб в результате любого использования информации на этом Сайте или на любом другом сайте, на который имеется гиперссылка с нашего cайта, возникновение зависимости, снижения продуктивности, увольнения или прерывания трудовой активности, а равно и отчисления из учебных учреждений, за любую упущенную выгоду, приостановку хозяйственной деятельности, потерю программ или данных в Ваших информационных системах или иным образом, возникшие в связи с доступом, использованием или невозможностью использования Сайта, Содержимого или какого-либо связанного интернет-сайта, или неработоспособностью, ошибкой, упущением, перебоем, дефектом, простоем в работе или задержкой в передаче, компьютерным вирусом или системным сбоем, даже если администрация будет явно поставлена в известность о возможности такого ущерба.
      Пользователь соглашается с тем, что все возможные споры будут разрешаться по нормам права.
      Пользователь соглашается с тем, что нормы и законы о защите прав потребителей не могут быть применимы к использованию им Сайта, поскольку он не оказывает возмездных услуг.
      Используя данный Сайт, Вы выражаете свое согласие с «Отказом от ответственности» и установленными Правилами и принимаете всю ответственность, которая может быть на Вас возложена.