Способы увеличить продажи с вашего сайта при помощи CRM-системы

В данной статье мы расскажем, какие существуют способы увеличить продажи с помощью CRM-системы и как их реализовать на практике.

Вы узнаете:

• как настроить воронку продаж и не терять клиентов на каждом из этапов взаимодействия;
• как организовать работу отдела продаж и сделать ее более результативной;
• как облегчить и оптимизировать работу менеджеров с помощью функционала CRM;
• что такое маркетинг взаимоотношений и как его использовать, исходя из имеющихся данные о клиентах.

Внедрение CRM

В любой компании, которая растет и развивается, рано или поздно встает вопрос о внедрении CRM-системы. Когда у вас увеличивается количество сотрудников, клиентов, подрядчиков, расширяется продуктовая линейка, появляются дополнительные каналы коммуникации — привычное ведение учета в таблицах Excel и личные переписки во всевозможных мессенджерах уже становятся просто невозможными. Но дело не только в систематизации процессов работы, хотя CRM в этом безусловно поможет. Выстраивание воронки продаж, автоматизация и улучшение общения с клиентами, анализ существующих данных для дальнейшей оптимизации работы — вот главные преимущества использования CRM-системы для увеличения продаж.

Благодаря внедрению CRM сможете:

• сократить время на сбор данных благодаря автоматизации
• прогнозировать ключевые показатели исходя из поведения покупателей
• более эффективно контролировать и обучать менеджеров по продажам
• отслеживать эффективность маркетинговых кампаний и при необходимости вовремя их совершенствовать
• хранить информацию о каждом клиенте с разных каналов связи в одном месте

Разработка воронки продаж

Сегодня одним из главных элементов налаживания успешных взаимоотношений с клиентами является правильно выстроенная воронка продаж. Любая сделка состоит из многих этапов, и каждый из этих этапов важно контролировать, чтобы не упустить потенциального покупателя. При этом, если у вас есть несколько категорий продуктов или вы работаете с разными сегментами покупателей (например, b2b и b2c клиенты), воронки продаж у вас тоже будут разные, каждая со своей логикой и своими этапами. 

Воронка продаж в CRM — это полностью прописанный путь клиента от момента входящей заявки до покупки продукта и получения оплаты. С помощью использования CRM-системы мы можем автоматизировать часть процессов, настроив автоворонку. В чем главные плюсы такой автоматизации:

• уменьшается количество ошибок, которые могут возникнуть из-за человеческого фактора
• увеличивается скорость реагирования и обслуживания каждого клиента
• с сотрудников снимаются мелкие рутинные задачи, и тем самым освобождается время для усовершенствования более глобальных процессов
• повышается продуктивность отдела продаж, что в результате приносит больше прибыли компании

Например, вы видите, что после отправки коммерческого предложения большая часть клиентов перестает выходить на связь. CRM-система не даст таким контактам потеряться и вовремя сообщит ответственному менеджеру, с какими клиентами нужно связаться повторно. Или же вы можете настроить автоматическую отправку сообщений потенциальным покупателям с напоминанием о том, что скоро истекает срок действия вашего предложения.

На этом примере отлично видно, как CRM увеличивает продажи, снижая потери клиентов на каждом этапе воронки. В дальнейшем вы сможете анализировать эффективность работы менеджеров за любой период, выявлять слабые места и дорабатывать бизнес процессы. 

Использование скриптов продаж

Бывает и такое, что вы отлично наладили все процессы, настроили систему, а клиенты все равно на каком-то этапе уходят, так и не завершив сделку. Часто причина может быть в том, что менеджеры недостаточно подготовлены к важному этапу — личному общению. А ведь именно в ходе живого разговора у нас есть возможность выявить главные “боли” клиента, закрыть возражения и расположить его к себе.

И тут на помощь приходят скрипты продаж, которые являют собой некое руководство для ведения переговоров. Они разрабатываются на основе опыта предыдущего общения, типичных вопросов и возражений, которые чаще всего возникают у клиентов, и включают в себя лучшие приемы самопрезентации. При чем же тут CRM-система?

Важно понимать, что даже простой скрипт являет собой огромный файл со сложной навигацией, большим количеством ссылок, карточек и переходов. Пользоваться им на практике часто очень неудобно, а выучить все наизусть практически нереально. Кроме того, если у вас появляется необходимость внести какие-то незначительные изменения в существующий скрипт, вам без преувеличения придется переделать практически всю структуру.

Но избавиться от всех этих неудобств можно, если интегрировать скрипты в CRM-систему. 

1. Продавцы видят всю логику скрипта в одном окне и таким образом намного быстрее обучаются.
2. Работа становится более удобной за счет суфлера, ведь вся необходимая информация уже находится у вас перед глазами.
3. Визуальная статистика дает возможность руководителю проще и быстрее анализировать каждый этап скрипта.
4. В случае необходимости изменения вносятся непосредственно в CRM, и за счет суфлера менеджерам намного легче начать работать уже с новым скриптом.

Все это в комплексе делает работу со скриптами намного удобнее и эффективнее,  и в итоге гарантирует повышение качества продаж с помощью CRM.

Отслеживание операционных показателей

Каждому руководителю важно контролировать не только финансовые, но и операционные показатели компании. Ведь от того, как работают ваши сотрудники сегодня зависит, какую прибыль вы получите завтра. Как увеличить эффективность продаж через CRM систему? 

Анализировать показатели в разрезе каждого сотрудника и сделки позволяют сводные отчеты. Видите ли вы, как работает каждый из ваших менеджеров? Кто из них закрывает больше сделок, чем запланировано, и делает это быстрее других, а кто выпадает из процесса и не выполняет план продаж? Всю эту информацию легко отследить с помощью ключевых отчетов, которые есть в каждой CRM. Более подробно об этом мы рассказывали в нашей статье “Как построить идеальный дашборд?”

Можно конечно подождать месяц-два и увидеть результат работы отдела продаж в виде полученной (или не полученной) прибыли. Но намного лучше отслеживать все операционные показатели в реальном времени и вовремя увидеть, кто из сотрудников недорабатывает, какая нагрузка для них является оптимальной, отследить среднюю конверсию и спрогнозировать финансовые показатели компании. Благодаря таким сводным отчетам вы в буквальном смысле можете видеть будущее.

Создание отдела контроля качества

Не всегда менеджеры работают так, как хотелось бы — иногда из-за халатного  отношения к работе, а иногда просто из-за того, что не видят своих ошибок со стороны. Не вовремя отвечают на сообщения и звонки, не следуют заранее утвержденным скриптам, не достаточно хорошо обрабатывают возражения. Поэтому еще одним примером как CRM система позволяет повысить продажи является внедрение контроля качества. 

Он нужен в первую очередь для того, чтобы находить как частные, так и системные ошибки, из-за которых вы теряете клиентов и как результат — деньги. И на своем опыте мы можем сказать, что управление продажами и контроль качества эффективнее всего осуществлять с помощью CRM.

Чаще всего руководитель продаж — это именно тот человек, который знает досконально продукт, понимает, как работает каждый из его подчиненных и непосредственно находится внутри всех процессов. Однако, если он будет все контролировать самостоятельно, на это придется потратить весь рабочий день. Мы же предлагаем максимально все автоматизировать с помощью CRM:

• интегрируйте IP-телефонию и получайте ежедневные отчеты о качестве звонков
• анализируйте, почему некоторые сделки закрываются как неуспешные, даже если входящий лид был качественным и перспективным
• используйте данные из CRM для оценки работы менеджеров
• ставьте напоминание отделу продаж о необходимости своевременного заполнения карточек клиентов и добавления комментария по каждому звонку

Вам достаточно только определить критерии оценки качества работы менеджеров и внести все эти данные в систему, а дальше с помощью отчетов CRM анализировать ошибки и оперативно их исправлять.

Проведение планерок с отделом продаж

Для руководителя отдела продаж важно не только регулярно отслеживать работу своих сотрудников, но и устраивать планерки для обсуждения текущих вопросов. Вот только несколько преимуществ, которые несут в себе такие встречи:

• руководитель всегда держит руку на пульсе и направляет работу команды в нужное русло. У всей команды появляется возможность в личном общении обсудить поставленную задачу и прийти к общему, наилучшему для всех решению
• если появляются проблемы, они оперативно решаются. Если один из менеджеров озвучит свою проблему, вы не только решите ее на начальном этапе, но и предотвратите появление аналогичных сложностей у других сотрудников
• каждый имеет возможность поделиться своим опытом, рассказать про успешный кейс или о том, как удалось решить какую-то проблему с клиентом. Для руководителя это отличный способ лучше увидеть, кто как работает, а для коллег — внедрить лучшие практики в своей работе
• это помогает коллективу быть более объединенным, дает понять каждому сотруднику, что он часть одной большой команды.

В современных реалиях, когда бывает так, что часть команды работает из дому или даже из других стран, планерки вполне могут проходить в режиме онлайн. Для этого можно использовать как стандартные программы для видеоконференций (Zoom, Google Meets), так и встроенный функционал CRM (например, Zoho Meeting)

Использование CRM-маркетинга

Мы уже упоминали о том, что заполучив нового лида, важно не потерять его и провести по всем этапам воронки продаж вплоть до совершения заказа. И вот тут компании точно не обойтись без CRM-маркетинга, который направлен уже не на привлечение новых клиентов, а на более эффективную работу с существующими. В основе этой модели — сбор персональных данных и их  дальнейшее использование в построении стратегии компании.

Проанализировав данные своих клиентов, историю взаимодействия с ними, их потребности, предпочтительные способы связи, вы можете легко сегментировать аудиторию. А в дальнейшем для каждого сегмента использовать более подходящие каналы коммуникации и настраивать более персонализированные маркетинговые кампании.

Так, например, нам удалось с помощью сегментирования настроить систему взаимодействия с клиентами для большого грузинского ритейла «LLC Alta Retail». До этого вся информация о клиентах хранилась во внутренних базах данных и никак не использовалась для маркетинговых активностей. После внедрения CRM-маркетинга на базе платформы Creatio компания смогла консолидировать всю информацию о клиентах, анализировать ее и на основании полученных данных делать рекламные кампании более эффективными.

Благодаря сегментации базы данных потенциальных клиентов вырастут онлайн-продажи, так как CRM-система может улучшить конверсию сайта. А значит, вы быстрее и эффективнее проведете клиента по воронке продаж и в более короткие сроки закроете сделку.

Выводы

Как видите, одного лишь наличия CRM-системы в компании недостаточно, чтобы продажи взлетели сами по себе. Программное обеспечение в этом случае лишь помощник. Важно также понимать, что каждая компания, как и процессы в ней — уникальны, и то, что отлично сработало у одних, другим может не принести результатов. Но однозначно можем сказать, что когда вы правильно настроите и автоматизируете все процессы компании, вы за короткое время сможете увидеть, как CRM система влияет на продажи. Когда у менеджеров есть четкая структура работы и своевременный контроль, а вы используете все данные о клиентах для выстраивания положительного пользовательского опыта, это непременно приводит к более эффективной работе всего отдела продаж и как результат — к увеличению прибыли.

Внедрение CRM-системы для увеличения продаж с вашего сайта от компании crmium.com

Компания CRMiUM — мультисистемный интегратор CRM, ERP, HRM решений с опытом работы более 7 лет. Главное преимущество компании в том, что мы не приходим к вам с одной системой в надежде продать ее. В нашем арсенале более 10 различных CRM-систем, и мы продолжаем искать новые, лучшие платформы, которые существуют сейчас на рынке. Это позволяет предлагать идеальные решение для каждого клиента, исходя из его запросов, специфики работы и поставленных задач. Команда специалистов вникает в бизнес-процессы, делает детальный аудит и подбирает CRM-систему, которая оптимально подойдет именно для вашего бизнеса. 

Выбирая CRMiUM, вы получаете не просто интеграцию CRM, а полностью выстроенную систему, которая будет приносить максимальный результат.  Большой опыт работы с компаниями в Украине и за ее пределами позволяет нам с уверенностью говорить о том, что мы знаем все о CRM-системах и можем подобрать лучшее решение для любого вида бизнеса. Ознакомиться с нашими клиентами и результатами работы с ними можно в разделе “Кейсы”

CRMiUM больше, чем просто подрядчики, мы — ваши партнеры, которые также заинтересованы в развитии вашего бизнеса, как и вы сами!