iUM
24.09.2021
6 мин.
Автор: Pavel Yakovenko

«Приучаем к CRM смолоду» или «Что общего у котиков и менеджеров по продажам?»

С половиной потенциальных клиентов у меня случается такой разговор:
Я: Какую CRM вы используете сейчас?
Клиент: пока никакой, мы еще молодая компания, 2 года работаем, 3 менеджера по продажам. Пока справлялись без CRM. Вот сейчас стало сложно, решили внедрять.

Думаю, такая ситуация знакома всем. Так было и есть в 99% компаний.
CRM начинают внедрять только когда стало совсем невмоготу. И это логично! Зачем тратить деньги и время на то, что не является критически важным на старте — на CRM-систему. Я не шучу.

Прямой ценности с самого начала CRM может и не давать!

Но давайте обратимся к другому показателю. Доля успешных внедрений CRM на просторах СНГ по разным оценкам находится в диапазоне 10 — 30%.
Это очень мало! Только представьте, 90% компаний, которые решили инвестировать немалые деньги в CRM, не окупают эти инвестиции. Причины в общем-то известны и перечислять их все не буду, но остановлюсь на одной из самых частых — сопротивлении персонала.

Все знают о сопротивлении внедрению CRM в отделах продаж. Какой-бы классной ни была CRM всегда найдутся противники и саботажники. Но почему они делают это? Тут стоит вернуться к диалогу, который я упомянул в самом начале статьи. Чаще всего в течение нескольких лет, до внедрения CRM, отдел продаж уже работал в блокнотах, Excel и т.п.

Человек сопротивляется изменениям по своей природе! Это нормально.

А теперь давайте проведем аналогию с котиками!
Если вы заводите котенка, то сразу приучаете его ходить в туалет в специальный лоток. Это ведь очевидно, что котенка нужно приучить к этому с детства. Вы же не говорите: “Котенок маленький, лужи делает небольшие, пока просто буду протирать, а когда подрастет начну приучать к лотку”.
Потом ведь приучить будет ой как непросто, а иногда и невозможно. Менеджеры по продажам не плохие, они просто привыкли работать по другому.

А кто их приучил? Собственник бизнеса с самого его основания, когда посчитал что CRM мы будем внедрять потом, когда подрастем, а сейчас это не самая критичная задача.

Сформулирую, наконец, основную идею этой статьи!

«Внедряйте CRM сразу на старте бизнеса!»

Не потому, что это критически важно сейчас, а для того чтобы через 1-2 года не потерять половину отдела продаж и полгода жизни на внедрение CRM. А внедрение случится неизбежно, конечно если вы растете и развиваетесь.

Уверен, что многие сейчас думают о том, что и на старте бизнеса менеджеры будут сопротивляться. Будут, но в разы меньше и в основном по делу, как правило, если в системе что-то неудобно. Когда вы берете на работу нового человека, он готов принимать те процессы и инструменты, которые вы даете. У него сейчас такая позиция — он новый сотрудник.
Если вы не дадите ему процессы и инструменты, то находчивый/опытный менеджер по продажам создаст их сам с помощью того самого блокнота, Excel и прочих подручных средств. А когда через два года вы придете ломать своей CRM-системой созданный им процесс… Ну вы поняли.


При этом, я ни в коем случае не пропагандирую сразу внедрять дорогую и сложную CRM-систему. Нельзя сразу усложнять процесс и резать на корню главное преимущество любого молодого бизнеса — гибкость. Но обязательно при выборе CRM учтите ваши планы по развитию на ближайшие два-три года. Если вы сразу выберете CRM, которая рассчитана только на микробизнес, а через 2-3 года планируете многократный рост, то CRM придется вскорости менять, а это очень трудоемкий и непростой процесс. Планируя рост, выбирайте систему которая сможет, как трансформер, вырасти вместе с вами. Обычно это CRM-системы, рассчитанные на средний бизнес.

Как внедрять CRM на старте бизнеса, когда нет бюджета, нет устоявшихся процессов и сотрудники работают в режиме “все делают все”? Мое мнение — только поэтапно. Начать можно даже с использования базовой версии CRM-системы. Далее постепенно собирать по 5-10 требований и дорабатывать спринтами по 2-4 недели.

Чтобы такие постоянные небольшие доработки не превратили CRM-систему в формат “лебедь, рак и щука”, нужно в самом начале прописать верхнеуровневые процессы на ближайшие полгода, на которые постоянно ориентироваться как на некий “скелет” и стараться не отклоняться от данных процессов, при постоянных доработках CRM-системы. Процессы стоит актуализировать, как минимум, раз в полгода.

Напоследок еще раз хочу закрепить идею.

CRM на старте бизнеса — это гигиена! Она должна быть по умолчанию.
Это как почистить зубы, принять душ или приучить котика к лотку!

Поделиться

Оставьте заявку, чтобы получить консультацию

и чек-лист «ТОП-10 ошибок на этапе внедрения CRM»

    Заказать звонок

      Заказать звонок

      Политика конфиденциальности

      Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет.
      Личная информация Членов, собранная при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в «Согласии с рассылкой»
      Какие данные собираются на сайте
      При добровольной регистрации на получение рассылки вы отправляете свое Имя и E-mail через форму регистрации.
      С какой целью собираются эти данные
      Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей, полезных материалов, коммерческих предложений.
      Ваши имя и e-mail не передаются третьим лицам, ни при каких условиях кроме случаев, связанных с исполнением требований законодательства.
      Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.
      Как эти данные используются
      При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей.
      Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.
      Как эти данные защищаются
      Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет.
      Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями.
      Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее.
      Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.
      В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

      Согласие с рассылкой

      Заполняя форму на нашем сайте — вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности. Также вы соглашаетесь с тем, что мы имеем право разглашать ваши личные данные в следующих случаях:
      1) С Вашего согласия:
      Во всех остальных случаях перед передачей информации о Вас третьим сторонам наша Компания обязуется получить Ваше явное согласие. Например, наша Компания может реализовывать совместное предложение или конкурс с третьей стороной, тогда мы попросим у Вас разрешение на совместное использование Вашей личной информации с третьей стороной.
      2) Компаниям, работающим от нашего лица:
      Мы сотрудничаем с другими компаниями, выполняющими от нашего лица функции бизнес поддержки, в связи с чем Ваша личная информация может быть частично раскрыта. Мы требуем, чтобы такие компании использовали информацию только в целях предоставления услуг по договору; им запрещается передавать данную информацию другим сторонам в ситуациях, отличных от случаев, когда это вызвано необходимостью предоставления оговоренных услуг. Примеры функций бизнес поддержки: выполнение заказов, реализация заявок, выдача призов и бонусов, проведение опросов среди клиентов и управление информационными системами. Мы также раскрываем обобщенную неперсонифицированную информацию при выборе поставщиков услуг.
      3) Дочерним и совместным предприятиям:
      Под дочерним или совместным предприятием понимается организация, не менее 50% долевого участия которой принадлежит Компании. При передаче Вашей информации партнеру по дочернему или совместному предприятию наша Компания требует не разглашать данную информацию другим сторонам в маркетинговых целях и не использовать Вашу информацию каким-либо путем, противоречащим Вашему выбору. Если Вы указали, что не хотите получать от нашей Компании какие-либо маркетинговые материалы, то мы не будем передавать Вашу информацию своим партнерам по дочерним и совместным предприятиям для маркетинговых целей.
      4) На совместно позиционируемых или партнерских страницах:
      Наша Компания может делиться информацией с компаниями-партнерами, вместе с которыми реализует специальные предложения и мероприятия по продвижению товара на совместно позиционируемых страницах нашего сайта. При запросе анкетных данных на таких страницах Вы получите предупреждение о передаче информации. Партнер использует любую предоставленную Вами информацию согласно собственному уведомлению о конфиденциальности, с которым Вы можете ознакомиться перед предоставлением информации о себе.
      5) При передаче контроля над предприятием:
      Наша Компания оставляет за собой право передавать Ваши анкетные данные в связи с полной или частичной продажей или трансфертом нашего предприятия или его активов. При продаже или трансферте бизнеса наша Компания предоставит Вам возможность отказаться от передачи информации о себе. В некоторых случаях это может означать, что новая организация не сможет далее предоставлять Вам услуги или продукты, ранее предоставляемые нашей Компанией.
      6) Правоохранительным органам:
      Наша Компания может без Вашего на то согласия раскрывать персональную информацию третьим сторонам по любой из следующих причин: во избежание нарушений закона, нормативных правовых актов или постановлений суда; участие в правительственных расследованиях; помощь в предотвращении мошенничества; а также укрепление или защита прав Компании или ее дочерних предприятий.
      Вся личная информация, которая передана Вами для регистрации на нашем сайте, может быть в любой момент изменена либо полностью удалена из нашей базы по Вашему запросу. Для этого Вам необходимо связаться с нами любым удобным для Вас способом, использую контактную информацию, размещенную в специальном разделе нашего сайта.
      Если Вы захотите отказаться от получения писем нашей регулярной рассылки, вы можете это сделать в любой момент с помощью специальной ссылки, которая размещается в конце каждого письма.

      Об ответственности

      В соответствии с действующим законодательством,
      Администрация отказывается от каких-либо заверений и гарантий, предоставление которых может иным образом подразумеваться, и отказывается от ответственности в отношении Сайта, Содержимого и их использования.
      Ни при каких обстоятельствах Администрация Сайта не будет нести ответственности ни перед какой стороной за какой-либо прямой, непрямой, особый или иной косвенный ущерб в результате любого использования информации на этом Сайте или на любом другом сайте, на который имеется гиперссылка с нашего cайта, возникновение зависимости, снижения продуктивности, увольнения или прерывания трудовой активности, а равно и отчисления из учебных учреждений, за любую упущенную выгоду, приостановку хозяйственной деятельности, потерю программ или данных в Ваших информационных системах или иным образом, возникшие в связи с доступом, использованием или невозможностью использования Сайта, Содержимого или какого-либо связанного интернет-сайта, или неработоспособностью, ошибкой, упущением, перебоем, дефектом, простоем в работе или задержкой в передаче, компьютерным вирусом или системным сбоем, даже если администрация будет явно поставлена в известность о возможности такого ущерба.
      Пользователь соглашается с тем, что все возможные споры будут разрешаться по нормам права.
      Пользователь соглашается с тем, что нормы и законы о защите прав потребителей не могут быть применимы к использованию им Сайта, поскольку он не оказывает возмездных услуг.
      Используя данный Сайт, Вы выражаете свое согласие с «Отказом от ответственности» и установленными Правилами и принимаете всю ответственность, которая может быть на Вас возложена.