Как гарантированно запустить CRM в компании?
Мы собрали всего 5 рекомендаций, но зато каждая из них прикладная, а не бла-бла и все они работают!
Итак, первый лайфхак!
«Бонусы за продажи должны считаться только в CRM»!
Все просто, не провел клиента по процессу в CRM — не получил бонусы. Не должно быть никаких обходных манёвров, дорасчета бонусов в Excel, 1С или еще где-то. Нельзя давать возможность ввести сделку сразу на финальном этапе с наполовину не заполненными данными и попасть с ней в бонусы.
Только полный путь от лида до закрытой сделки в CRM должен приводить к начислению бонусов!
Это работает, просто поверьте на слово.
А еще очень крутая фишка (мы ее испробовали на себе и теперь внедряем нашим клиентам) — отправлять сообщение о начисленном бонусе в Телеграм в личку сейлу или даже в общий чат отдела продаж. Очень стимулирует.
Лайфхак №2
Второй обязательный атрибут внедрения CRM чисто организационный:
Обязательно должен быть владелец / хозяин / властелин / повелитель / владыка (нужное подчеркнуть) CRM-системы на стороне заказчика!!!
Недостаточно просто воли собственника, CEO или РОПа, недостаточно классной CRM-системы, недостаточно крутого подрядчика, если на стороне клиента не будет выделен “главный по CRM”. Зачем такой человек нужен?
- Во первых, чтобы “дрюкать” подрядчика. Даже хорошего подрядчика нужно держать в тонусе, а бывают же и такие которыми нужно управлять напрямую и регулярно!
- Во вторых, этот человек должен досконально познать CRM как пользователь и получить хотя бы базовые знания по конфигурированию. Он становится носителем CRM-знаний и первой линией поддержки пользователей CRM внутри компании.
- В третьих он должен стать администратором CRM. Следить за корректностью и полнотой ввода данных, делать небольшие доработки системы, собирать требования к CRM от пользователей и транслировать их в виде понятного ТЗ подрядчикам и вообще всячески холить и лелеять систему )
Ну и главное — он должен полюбить CRM! Если при этом владелец CRM является уважаемым человеком в компании, то он становится “евангелистом” CRM и распространяет любовь к системе среди сотрудников, а это самое главное.
Читающие этот текст и имеющие опыт внедрения CRM, поделитесь историями, у кого был или есть такой владыка CRM? А у кого не было? Насколько это повлияло на успех внедрения?
Лайфхак №3
Выводите все KPI на дашборд, а дашборд на экран в отделе продаж!
Есть замечательная книга Шона Кови “Как достичь цели. Четыре дисциплины исполнения”, так вот одна из дисциплин звучит так: “Пользуйтесь дашбордами”, правда в книге на русском это переведено как “пользуйтесь информационными табло”, но что это за нафталиновое определение? Мне кажется что слово дашборд, по крайней мере в бизнес-среде, уже все отлично понимают.
Зачем нужен дашборд?
Потому что команда играет с полной отдачей когда играет на счет! А счет нужно знать, а значит иметь перед глазами. Кови приводит пример: “… понаблюдайте за группой подростков, играющих в баскетбол, и увидите, как меняется игра в ту самую минуту, когда начинают вести счет”.
Хотите чтобы ваша команда продаж играла на счет? Выведите его на экран в отделе продаж. Данные конечно же должны быть из CRM системы!
Лайфхак №4
Введите поощрения или штраф за ведение CRM на начальном этапе внедрения!
Противники штрафов сейчас возмутятся, а те кто любят управлять авторитарно скажут “поощрять за ведение CRM? Да это же одна их их базовых обязанностей”.
Но я не фантазирую, а утверждаю что это работает (скоро опишу кейс с поощрениями одного из наших клиентов и свой кейс со штрафами).
Дам лишь рекомендацию когда лучше использовать поощрения, а когда штрафы.
- Если вашей компании уже много лет и все эти годы ваш отдел продаж работал в чем угодно, кроме CRM, то лучше зайдут поощрения. Просто потому что у ваших сейлов изначально не было прописано в обязанностях “вести CRM-систему”.
- Если же вы молодой бизнес и сразу ставите CRM в свой отдел продаж, то прежде всего вы красавчик/красотка (нужное подчеркнуть), а во вторых тут уже можно и штрафовать. У ваших сейлов в данном случае обязанность вести CRM присутствует как базовая!
Лайфхак №5
CEO и РОП должны активно использовать CRM!
В жизни дети берут пример с родителей. В бизнесе сотрудники берут пример с руководителей. Уже в меньшей степени чем дети, но достаточно чтобы своим примером приучить сотрудников к использованию CRM.
Если вы как CEO выступили заказчиком CRM-системы, а потом отдали ее в отдел продаж с посылом «вы в ней работайте, а отчеты, как обычно, присылайте мне в вайбер», согласитесь, процесс пойдет сложнее.
Конечно руководители не ведут сделки с клиентами в роли менеджера по продажам, но CRM — это еще и:
- контроль
- отчетность
- история коммуникаций
Руководители, получайте нужную вам информацию только из CRM и тогда она сразу начнет быть там актуальной!
Просто на бумаге и почему-то сложно в жизни.
Execution — наше все!
