iUM

Как гарантированно запустить CRM в компании?

Мы собрали всего 5 рекомендаций, но зато каждая из них прикладная, а не бла-бла и все они работают!

Итак, первый лайфхак!

«Бонусы за продажи должны считаться только в CRM»!

Все просто, не провел клиента по процессу в CRM — не получил бонусы. Не должно быть никаких обходных манёвров, дорасчета бонусов в Excel, 1С или еще где-то. Нельзя давать возможность ввести сделку сразу на финальном этапе с наполовину не заполненными данными и попасть с ней в бонусы.


Только полный путь от лида до закрытой сделки в CRM должен приводить к начислению бонусов!
Это работает, просто поверьте на слово.


А еще очень крутая фишка (мы ее испробовали на себе и теперь внедряем нашим клиентам) — отправлять сообщение о начисленном бонусе в Телеграм в личку сейлу или даже в общий чат отдела продаж. Очень стимулирует.

Лайфхак №2

Второй обязательный атрибут внедрения CRM чисто организационный:
Обязательно должен быть владелец / хозяин / властелин / повелитель / владыка (нужное подчеркнуть) CRM-системы на стороне заказчика!!!

Недостаточно просто воли собственника, CEO или РОПа, недостаточно классной CRM-системы, недостаточно крутого подрядчика, если на стороне клиента не будет выделен “главный по CRM”. Зачем такой человек нужен?

  • Во первых, чтобы “дрюкать” подрядчика. Даже хорошего подрядчика нужно держать в тонусе, а бывают же и такие которыми нужно управлять напрямую и регулярно!
  • Во вторых, этот человек должен досконально познать CRM как пользователь и получить хотя бы базовые знания по конфигурированию. Он становится носителем CRM-знаний и первой линией поддержки пользователей CRM внутри компании.
  • В третьих он должен стать администратором CRM. Следить за корректностью и полнотой ввода данных, делать небольшие доработки системы, собирать требования к CRM от пользователей и транслировать их в виде понятного ТЗ подрядчикам и вообще всячески холить и лелеять систему )

Ну и главное — он должен полюбить CRM! Если при этом владелец CRM является уважаемым человеком в компании, то он становится “евангелистом” CRM и распространяет любовь к системе среди сотрудников, а это самое главное.

Читающие этот текст и имеющие опыт внедрения CRM, поделитесь историями, у кого был или есть такой владыка CRM? А у кого не было? Насколько это повлияло на успех внедрения?

Лайфхак №3

Выводите все KPI на дашборд, а дашборд на экран в отделе продаж!

Есть замечательная книга Шона Кови “Как достичь цели. Четыре дисциплины исполнения”, так вот одна из дисциплин звучит так: “Пользуйтесь дашбордами”, правда в книге на русском это переведено как “пользуйтесь информационными табло”, но что это за нафталиновое определение? Мне кажется что слово дашборд, по крайней мере в бизнес-среде, уже все отлично понимают.

Зачем нужен дашборд?
Потому что команда играет с полной отдачей когда играет на счет! А счет нужно знать, а значит иметь перед глазами. Кови приводит пример: “… понаблюдайте за группой подростков, играющих в баскетбол, и увидите, как меняется игра в ту самую минуту, когда начинают вести счет”.

Хотите чтобы ваша команда продаж играла на счет? Выведите его на экран в отделе продаж. Данные конечно же должны быть из CRM системы!

Лайфхак №4

Введите поощрения или штраф за ведение CRM на начальном этапе внедрения!

Противники штрафов сейчас возмутятся, а те кто любят управлять авторитарно скажут “поощрять за ведение CRM? Да это же одна их их базовых обязанностей”.
Но я не фантазирую, а утверждаю что это работает (скоро опишу кейс с поощрениями одного из наших клиентов и свой кейс со штрафами).
Дам лишь рекомендацию когда лучше использовать поощрения, а когда штрафы.

  • Если вашей компании уже много лет и все эти годы ваш отдел продаж работал в чем угодно, кроме CRM, то лучше зайдут поощрения. Просто потому что у ваших сейлов изначально не было прописано в обязанностях “вести CRM-систему”.
  • Если же вы молодой бизнес и сразу ставите CRM в свой отдел продаж, то прежде всего вы красавчик/красотка (нужное подчеркнуть), а во вторых тут уже можно и штрафовать. У ваших сейлов в данном случае обязанность вести CRM присутствует как базовая!

Лайфхак №5

CEO и РОП должны активно использовать CRM!

В жизни дети берут пример с родителей. В бизнесе сотрудники берут пример с руководителей. Уже в меньшей степени чем дети, но достаточно чтобы своим примером приучить сотрудников к использованию CRM.
Если вы как CEO выступили заказчиком CRM-системы, а потом отдали ее в отдел продаж с посылом «вы в ней работайте, а отчеты, как обычно, присылайте мне в вайбер», согласитесь, процесс пойдет сложнее.

Конечно руководители не ведут сделки с клиентами в роли менеджера по продажам, но CRM — это еще и:

  • контроль
  • отчетность
  • история коммуникаций

Руководители, получайте нужную вам информацию только из CRM и тогда она сразу начнет быть там актуальной!
Просто на бумаге и почему-то сложно в жизни.

Execution — наше все!

Поделиться

Оставьте заявку, чтобы получить консультацию

и чек-лист «ТОП-10 ошибок на этапе внедрения CRM»

    Заказать звонок

      Заказать звонок

      Политика конфиденциальности

      Ваша конфиденциальность очень важна для нас. Мы хотим, чтобы Ваша работа в Интернет по возможности была максимально приятной и полезной, и Вы совершенно спокойно использовали широчайший спектр информации, инструментов и возможностей, которые предлагает Интернет.
      Личная информация Членов, собранная при регистрации (или в любое другое время) преимущественно используется для подготовки Продуктов или Услуг в соответствии с Вашими потребностями. Ваша информация не будет передана или продана третьим сторонам. Однако мы можем частично раскрывать личную информацию в особых случаях, описанных в «Согласии с рассылкой»
      Какие данные собираются на сайте
      При добровольной регистрации на получение рассылки вы отправляете свое Имя и E-mail через форму регистрации.
      С какой целью собираются эти данные
      Имя используется для обращения лично к вам, а ваш e-mail для отправки вам писем рассылок, новостей, полезных материалов, коммерческих предложений.
      Ваши имя и e-mail не передаются третьим лицам, ни при каких условиях кроме случаев, связанных с исполнением требований законодательства.
      Вы можете отказаться от получения писем рассылки и удалить из базы данных свои контактные данные в любой момент, кликнув на ссылку для отписки, присутствующую в каждом письме.
      Как эти данные используются
      При помощи этих данных собирается информация о действиях посетителей на сайте с целью улучшения его содержания, улучшения функциональных возможностей сайта и, как следствие, создания качественного контента и сервисов для посетителей.
      Вы можете в любой момент изменить настройки своего браузера так, чтобы браузер блокировал все файлы или оповещал об отправке этих файлов. Учтите при этом, что некоторые функции и сервисы не смогут работать должным образом.
      Как эти данные защищаются
      Для защиты Вашей личной информации мы используем разнообразные административные, управленческие и технические меры безопасности. Наша Компания придерживается различных международных стандартов контроля, направленных на операции с личной информацией, которые включают определенные меры контроля по защите информации, собранной в Интернет.
      Наших сотрудников обучают понимать и выполнять эти меры контроля, они ознакомлены с нашим Уведомлением о конфиденциальности, нормами и инструкциями.
      Тем не менее, несмотря на то, что мы стремимся обезопасить Вашу личную информацию, Вы тоже должны принимать меры, чтобы защитить ее.
      Мы настоятельно рекомендуем Вам принимать все возможные меры предосторожности во время пребывания в Интернете. Организованные нами услуги и веб-сайты предусматривают меры по защите от утечки, несанкционированного использования и изменения информации, которую мы контролируем. Несмотря на то, что мы делаем все возможное, чтобы обеспечить целостность и безопасность своей сети и систем, мы не можем гарантировать, что наши меры безопасности предотвратят незаконный доступ к этой информации хакеров сторонних организаций.
      В случае изменения данной политики конфиденциальности вы сможете прочитать об этих изменениях на этой странице или, в особых случаях, получить уведомление на свой e-mail.

      Согласие с рассылкой

      Заполняя форму на нашем сайте — вы соглашаетесь с нашей политикой конфиденциальности. Также вы соглашаетесь с тем, что мы имеем право разглашать ваши личные данные в следующих случаях:
      1) С Вашего согласия:
      Во всех остальных случаях перед передачей информации о Вас третьим сторонам наша Компания обязуется получить Ваше явное согласие. Например, наша Компания может реализовывать совместное предложение или конкурс с третьей стороной, тогда мы попросим у Вас разрешение на совместное использование Вашей личной информации с третьей стороной.
      2) Компаниям, работающим от нашего лица:
      Мы сотрудничаем с другими компаниями, выполняющими от нашего лица функции бизнес поддержки, в связи с чем Ваша личная информация может быть частично раскрыта. Мы требуем, чтобы такие компании использовали информацию только в целях предоставления услуг по договору; им запрещается передавать данную информацию другим сторонам в ситуациях, отличных от случаев, когда это вызвано необходимостью предоставления оговоренных услуг. Примеры функций бизнес поддержки: выполнение заказов, реализация заявок, выдача призов и бонусов, проведение опросов среди клиентов и управление информационными системами. Мы также раскрываем обобщенную неперсонифицированную информацию при выборе поставщиков услуг.
      3) Дочерним и совместным предприятиям:
      Под дочерним или совместным предприятием понимается организация, не менее 50% долевого участия которой принадлежит Компании. При передаче Вашей информации партнеру по дочернему или совместному предприятию наша Компания требует не разглашать данную информацию другим сторонам в маркетинговых целях и не использовать Вашу информацию каким-либо путем, противоречащим Вашему выбору. Если Вы указали, что не хотите получать от нашей Компании какие-либо маркетинговые материалы, то мы не будем передавать Вашу информацию своим партнерам по дочерним и совместным предприятиям для маркетинговых целей.
      4) На совместно позиционируемых или партнерских страницах:
      Наша Компания может делиться информацией с компаниями-партнерами, вместе с которыми реализует специальные предложения и мероприятия по продвижению товара на совместно позиционируемых страницах нашего сайта. При запросе анкетных данных на таких страницах Вы получите предупреждение о передаче информации. Партнер использует любую предоставленную Вами информацию согласно собственному уведомлению о конфиденциальности, с которым Вы можете ознакомиться перед предоставлением информации о себе.
      5) При передаче контроля над предприятием:
      Наша Компания оставляет за собой право передавать Ваши анкетные данные в связи с полной или частичной продажей или трансфертом нашего предприятия или его активов. При продаже или трансферте бизнеса наша Компания предоставит Вам возможность отказаться от передачи информации о себе. В некоторых случаях это может означать, что новая организация не сможет далее предоставлять Вам услуги или продукты, ранее предоставляемые нашей Компанией.
      6) Правоохранительным органам:
      Наша Компания может без Вашего на то согласия раскрывать персональную информацию третьим сторонам по любой из следующих причин: во избежание нарушений закона, нормативных правовых актов или постановлений суда; участие в правительственных расследованиях; помощь в предотвращении мошенничества; а также укрепление или защита прав Компании или ее дочерних предприятий.
      Вся личная информация, которая передана Вами для регистрации на нашем сайте, может быть в любой момент изменена либо полностью удалена из нашей базы по Вашему запросу. Для этого Вам необходимо связаться с нами любым удобным для Вас способом, использую контактную информацию, размещенную в специальном разделе нашего сайта.
      Если Вы захотите отказаться от получения писем нашей регулярной рассылки, вы можете это сделать в любой момент с помощью специальной ссылки, которая размещается в конце каждого письма.

      Об ответственности

      В соответствии с действующим законодательством,
      Администрация отказывается от каких-либо заверений и гарантий, предоставление которых может иным образом подразумеваться, и отказывается от ответственности в отношении Сайта, Содержимого и их использования.
      Ни при каких обстоятельствах Администрация Сайта не будет нести ответственности ни перед какой стороной за какой-либо прямой, непрямой, особый или иной косвенный ущерб в результате любого использования информации на этом Сайте или на любом другом сайте, на который имеется гиперссылка с нашего cайта, возникновение зависимости, снижения продуктивности, увольнения или прерывания трудовой активности, а равно и отчисления из учебных учреждений, за любую упущенную выгоду, приостановку хозяйственной деятельности, потерю программ или данных в Ваших информационных системах или иным образом, возникшие в связи с доступом, использованием или невозможностью использования Сайта, Содержимого или какого-либо связанного интернет-сайта, или неработоспособностью, ошибкой, упущением, перебоем, дефектом, простоем в работе или задержкой в передаче, компьютерным вирусом или системным сбоем, даже если администрация будет явно поставлена в известность о возможности такого ущерба.
      Пользователь соглашается с тем, что все возможные споры будут разрешаться по нормам права.
      Пользователь соглашается с тем, что нормы и законы о защите прав потребителей не могут быть применимы к использованию им Сайта, поскольку он не оказывает возмездных услуг.
      Используя данный Сайт, Вы выражаете свое согласие с «Отказом от ответственности» и установленными Правилами и принимаете всю ответственность, которая может быть на Вас возложена.