Top 5 argumentów „za” wdrożeniem CRM

Ten artykuł skierowany jest do przedsiębiorców, których można określić jako nieco „starej daty”. Chodzi tutaj nie o wiek, ale raczej o podejście do prowadzenia biznesu.

Najczęściej są to kierownicy tradycyjnych, zupełnie materialnych firm, którzy nigdy wcześniej nie korzystali z technologii informatycznych. Wyjątkiem może być wdrożenie 1C, ale nawet to nastąpiło z powodu okoliczności wymuszonych, a nie jako strategiczna decyzja. W końcu cała odpowiedzialność za ten proces została zrzucona na księgowego, próbując uniknąć aktywnego uczestnictwa na etapie ustawień.

Tacy przedsiębiorcy praktycznie w 100% nie zdają sobie sprawy z wartości automatyzacji w biznesie. Oczywiście, pomijając 1C, gdzie wszystko jest bardziej lub mniej zrozumiałe – zachowanie danych finansowych i magazynowych. Jednak zasadę działania CRM jest im trudniej zdefiniować. Po co właściwie jest ten system? Większość konsultantów i szkół biznesowych mówi o automatyzacji, która jest obecnie niezbędna, na Zachodzie CRM jest już wdrożone w każdym biznesie. Jednak wciąż nie jest jasne, jaka jest jego rzeczywista wartość. Po co więc inwestować pieniądze w kolejny system? Przecież już wydano dziesiątki tysięcy dolarów na 1C, z którego do tej pory nie generowane są wysokiej jakości raporty.

Jeśli  odnajdujesz siebie w opisie, to kolejne argumenty „za” CRM mogą być dla Ciebie szczególnie istotne. Ale najpierw mała dygresja.

Te tezy są skierowane do tych przedsiębiorców, którzy stale poszerzają swoją działalność, planują ją skalować, aktywnie poszukują obszarów wzrostu, nowych produktów, rynków, podejść i metod zarabiania pieniędzy. Jednak jeśli Twoja firma obecnie ogranicza się do jednego punktu sprzedaży materiałów budowlanych w centrum dzielnicy, a głównym celem jest otwarcie kolejnego, to zaproponowane porady mogą być nieaktualne dla Ciebie.

1. Konwersja zgłoszeń/zainteresowań sprzedażą wzrośnie co najmniej o 10%

System umożliwia szybkie i terminowe przetwarzanie zapytań, kontroluje szybkość odpowiedzi i przypomina o utraconych okazjach podczas komunikacji z potencjalnym klientem. Zapewnia pełną kontrolę nad etapami interakcji z klientami w jednym miejscu: nieodebrane połączenia, zaplanowane spotkania, propozycje handlowe, niezbędne materiały, dokumenty i inne.

Dzięki temu, nawet bez specjalnych umiejętności i skomplikowanych skryptów sprzedażowych, skutecznie zoptymalizujesz rutynowe procesy, co znacząco wpływa na wzrost konwersji.

2. Będziesz w stanie stworzyć idealne procesy sprzedaży w CRM, a następnie bez ograniczeń je skalować

To stwierdzenie jest szczególnie istotne dla właścicieli firm, których głównym celem przy wdrażaniu CRM jest skalowanie biznesu. Ważne jest świadome rozumienie, że brak automatyzacji i ustalenie klarownych procesów może prowadzić do chaosu w firmie.

Przyjmijmy, że na początku mieliście dwóch handlowców, a następnie ich liczba gwałtownie wzrosła do dziesięciu. Zwiększyło się zapotrzebowanie na produkt, ale brakowało klarownych ustalonych procesów. Każdy sprzedawał według własnego schematu, brakowało poprawnie skonfigurowanej telefonii, wszystkie zapisy prowadzone były w formacie Excel, istniały różnice w szablonach umów.

Co otrzymaliście w reultacie? Zgłoszenia trafiały jednocześnie do różnych handlowców, panował chaos w historii interakcji z potencjalnym klientem, brakowało wysokiej jakości analityki i standardów obsługi klienta.

CRM zakłada jednolity proces biznesowy w pracy z kupującym produkty lub usługi, a dopiero potem przypisuje się do niego handlowców, którzy będą z nim pracować.

To jest jedno z głównych wymagań przy skalowaniu biznesu. Oczywiście, procesy w przypadku trzech handlowców a dziesięciu będą się różnić, ale lepiej jest je dopracowywać i wprowadzać korekty niż całkowity ich brak.

3. Jeśli w twoim modelu biznesowym przewidziana jest możliwość powtarzalnej sprzedaży klientom, to dzięki CRM te sprzedaże wzrosną minimum o 25%

Na dzisiejszym rynku nie ma zbyt wielu firm, w których powtórna sprzedaż klientowi jest niemożliwa. Oczywiście, istnieją towary i usługi, które rzadko prowadzą do kolejnych zakupów: samochody, nieruchomości, pranie tapicerki meblowej i tak dalej. Jednak istnieje wiele projektów o wysokim cyklu sprzedaży. Na przykład, w branży sprzedaży jedzenia dla zwierząt, właściciele domowych pupili prawdopodobnie będą regularnie wracać po żywność dla swoich kotów, co stwarza potencjalnie wiele powtarzalnych transakcji.

Uważa się, że ponowna sprzedaż usługi lub towaru klientowi jest o 6% tańsza niż pozyskanie nowego klienta

Dlatego, jeśli w twoim modelu biznesowym istnieje możliwość ponownej sprzedaży produktu lub usługi, to zdecydowanie potrzebujesz CRM. System nie tylko zbiera bazę klientów w jednym bezpiecznym miejscu i optymalizuje zadania dotyczące pierwotnej pracy z klientami, ale także automatyzuje procesy powtórnej sprzedaży. Dzięki niemu będziesz mógł masowo oddziaływać na klienta za pomocą SMS-ów, połączeń, mailingów, chatbotów. Istnieje wiele możliwości, zarówno manualnych, jak i automatycznych, do pracy z potencjalnymi klientami.

4. Będziesz mógł kontrolować menedżerów ds. sprzedaży na każdym kroku, bez konieczności zbierania ich w biurze offline

Po pandemii,  ogromna liczba firm obecnie wraca do biur. Dlaczego? Wynika to z nieumiejętności pracy zdalnej, ustawienia zadań i zwłaszcza – sprzedaży online. Dla niektórych właścicieli fizyczna obecność zespołu w miejscu pracy tworzy pewnego rodzaju iluzję kontroli. Dlaczego mówimy akurat o iluzji?

Obecność zespołu w biurze wcale nie gwarantuje sukcesu w organizacji wykonywania zadań

Natomiast obecność dobrze wdrożonego systemu CRM, przeszkolonych w jego obsłudze kierowników i pracowników, to właśnie to co naprawdę pozwala na rzeczywiste kontrolowanie procesu pracy. Masz dostęp do wszystkich „śladów” handlowców w kontakcie z klientami: KPI, liczba rozmów/spotkań, dokumentacja towarzysząca, planowanie, wpływy finansowe, wystawianie faktur, umowy. I nie jest konieczne stanie za plecami odpowiedzialnej osoby i śledzenie, jak wykonuje ona zadania.

Kolejnym istotnym aspektem jest możliwość zmniejszenia kosztów wynajmu biura poprzez przeniesienie wszystkich pracowników do trybu online. Można również zmienić wielkość pomieszczeń, zachowując przestrzeń tylko na specjalne spotkania, takie jak szkolenie nowych członków zespołu, itp.

5. Będziesz miał wiarygodne raporty sprzedaży nawet w trybie online, korzystając z telefonu

CRM jest również przydatne, ponieważ zawsze możesz uzyskać wiarygodne dane do podejmowania decyzji. Prędzej czy później menedżer zdaje sobie sprawę, że poleganie tylko na intuicji jest zupełnie nieskuteczne.

„Czuwanie” jest oczywiście dobre, ale wreszcie będziesz mógł podejmować decyzje zarządcze na podstawie obiektywnych danych cyfrowych

Dla podejmowania codziennych decyzji konieczna jest precyzja. Ale skąd wziąć te cyfrowe wskaźniki? Prośba o odnotowywanie ich przez menedżera w niezrozumiałych arkuszach kalkulacyjnych nie jest wystarczająco wiarygodnym źródłem informacji.

Z kolei gdy w firmie działa CRM, gdzie cały proces pracy z klientem jest ujęty, otrzymujesz automatyczne panele i raporty. W ten sposób można bardziej produktywnie oceniać efektywność i wyniki pracy Twoich pracowników. Zachowane są wszystkie możliwe wskaźniki liczbowe i analizy, które pomagają podejmować przemyślane decyzje: ludzie, produkty, obszary i wiele więcej.

Będziesz mieć bardziej klarowny obraz szerokiego zakresu zagadnień:

• Który menedżer jest wart uwagi, awansu lub zwolnienia?
• Z którym z segmentów klientów należy pracować bardziej intensywnie?
• Który kanał reklamowy jest najbardziej efektywny i przynosi lepsze wyniki w pozyskiwaniu klientów przy mniejszych kosztach?
• Który menedżer zapewnia szybsze i lepsze sprzedaże, i w jaki sposób osiąga to?

Podsumowując, CRM otwiera szerokie możliwości dla strategicznego rozwoju Twojej firmy. Szybko i skutecznie rozwiązuje różnorodne zadania, które zazwyczaj wymagają znacznych nakładów czasu, finansów i zasobów pracy.

Jeśli dążysz do osiągnięcia przewagi w swojej branży i utrzymania konkurencyjnej pozycji, nasz zespół  wdrożeniowy CRMiUM jest gotowy zapewnić Ci wysokojakościowe wsparcie przy wyborze i wdrożeniu optymalnego systemu CRM, który będzie odpowiadał specyfice Twojego biznesu.