Jak gwarancyjnie uruchomić CRM w firmie?

Zebraliśmy tylko 5 rekomendacji, ale każda z nich jest praktyczna, nie jest to pitu pitu, bo one wszystkie działają!

A więc pierwszy lifehack!

„Bonusy sprzedażowe powinny się liczyć tylko w CRM”!

To proste, nie zabrałeś klienta do CRM — nie dostałem premii. Nie powinno być żadnych manewrów wymijających, ponownego obliczania premii w Excelu, Symfonii bądź gdzie indziej. Nie można dać możliwości natychmiastowego zawarcia transakcji na ostatnim etapie, z połową wypełnionych danych i uzyskać od tego bonusy.

Tylko pełna ścieżka od leada do zamkniętej sprawy w CRM powinna prowadzić do naliczania bonusów!

To działa, po prostu uwierz mi na słowo.

Kolejną bardzo fajną funkcją (przetestowaliśmy to na sobie i teraz wdrażamy dla naszych klientów) jest wysyłanie wiadomości o naliczonej premii w Messengerach, na osobiste wiadomości sprzedaży lub nawet na wspólny czat działu sprzedaży. Bardzo stymulujące.

Lifehack nr 2

Drugi obowiązkowy atrybut wdrożenia CRM ma charakter stricte organizacyjny:

Po stronie klienta musi być pasjonat/mistrz/właściciel/pan/władca (należy podkreślić właściwe) systemu CRM!!!

Nie wystarczy sama wola właściciela, prezesa czy szefa działu sprzedaży, nie wystarczy fajny system CRM, nie wystarczy fajny kontrahent, jeśli po stronie klienta nie jest przydzielony „szef CRM”. Dlaczego taka osoba jest potrzebna?

• Po pierwsze, aby „męczyć” wykonawcę. Nawet dobry wykonawca musi być na bieżąco, a są tacy, którymi należy zarządzać bezpośrednio i regularnie!

• Po drugie, osoba ta musi dogłębnie rozumieć CRM jako użytkownik i posiadać przynajmniej podstawową wiedzę z zakresu konfiguracji. Staje się nośnikiem wiedzy CRM i pierwszą linią wsparcia użytkowników CRM w firmie.

• Po trzecie, musi zostać administratorem CRM. Monitorować poprawność i kompletność wprowadzanych danych, dokonywać drobnych usprawnień w systemie, zbierać wymagania dotyczące CRM od użytkowników i rozsyłać je w postaci patentowych specyfikacji technicznych do kontrahentów oraz generalnie dopieszczać i pielęgnować system na wszelkie możliwe sposoby)

A co najważniejsze, musi kochać CRM. Jeśli jednocześnie właściciel CRM jest osobą szanowaną w firmie, staje się „ewangelistą” CRM i zaraża pracowników miłością do systemu, a to jest najważniejsze.

Ci, którzy czytają ten tekst i mają doświadczenie we wdrażaniu CRM, podzielą się historiami tych, którzy mieli lub mają takiego mistrza CRM? A kto go nie miał? Jak bardzo wpłynęło to na powodzenie wdrożenia?

Lifehack nr 3

Wyświetlaj wszystkie KPI na dashboardzie, a dashboard na ekranie w dziale handlowym!

Istnieje świetna książka Seana Coveya „Chcę być kimś! Czyli jak osiągać cele w czasach, gdy wszyscy dookoła mają wywalone”, więc jedna z dyscyplin brzmi tak: „Korzystaj z dashboardów”, chociaż w książce jest to przetłumaczone na język polski jako „używaj paneli informacyjnych”, ale co to za definicja? Wydaje mi się, że słowo dashboard, przynajmniej w środowisku biznesowym, jest już dobrze rozumiane przez wszystkich.

Dlaczego potrzebujesz dashboardu?

Ponieważ drużyna gra z pełną mocą, gdy gra o wynik! I musisz znać wynik, a zatem mieć go przed oczami. Covey podaje przykład: „… obserwuj grupę nastolatków grających w koszykówkę i zobacz, jak gra się zmienia, gdy tylko zaczną zdobywać punkty”.

Chcesz, aby Twój zespół sprzedaży zagrał w tę grę? Wyeksponuj go w dziale sprzedaży. Dane oczywiście muszą pochodzić z systemu CRM!

Lifehack nr 4

Wpisz zachętę lub karę za prowadzenie CRM we wczesnej fazie wdrożenia!

Przeciwnicy kar będą teraz oburzeni, a ci, którzy lubią rządzić w sposób autorytarny, powiedzą: „zachęcać do prowadzenia CRM? Ale to jeden z ich podstawowych obowiązków”.

Ale nie fantazjuję, tylko twierdzę, że to działa (wkrótce opiszę przypadek z zachętami od jednego z naszych klientów i mój przypadek z karami).

Podam tylko zalecenie, kiedy lepiej jest stosować zachęty, a kiedy grzywny.

• Jeśli Twoja firma istnieje od lat, a Twoi pracownicy działu sprzedaży przez te wszystkie lata robili coś innego niż CRM, zachęty są lepsze. Po prostu dlatego, że Twoi handlowcy nie byli początkowo zobowiązani do „utrzymywania systemu CRM”.

• Jeśli jesteś młodą firmą i od razu wdrożyłeś CRM w swoim dziale sprzedaży, to po pierwsze jesteś zuchem (należy to podkreślić), a po drugie już tutaj możesz zostać ukarany grzywną. W takim przypadku Twoi handlowcy mają podstawowy obowiązek utrzymania CRM!

Lifehack nr 5

CEO i CVP powinni aktywnie korzystać z CRM!

W życiu codziennym, dzieci biorą przykład z rodziców. W biznesie pracownicy biorą przykład ze swoich liderów. W mniejszym stopniu niż dzieci, ale wystarczającym, by uczyć pracowników obsługi CRM poprzez przykład.

Jeśli jako CEO byłeś klientem systemu CRM, a następnie przekazałeś go do działu sprzedaży z komunikatem „pracujesz w nim i jak zwykle przesyłaj mi raporty przez Viber”, zgoda, proces będzie utrudniony.

Oczywiście menedżerowie nie zajmują się klientami w roli kierownika sprzedaży, ale CRM to także:

• kontrola
• raportowanie
• historia komunikacji.

Menedżerowie, pozyskujcie potrzebne informacje tylko z CRM, a wtedy od razu zaczną tam być istotne!

Proste na papierze i z jakiegoś powodu trudne w życiu.

Execution –  to dla nas wszystko!