ТОП-5 аргументов «за» внедрение СRM
Эта статья адресована предпринимателям, которых можно охарактеризовать как немного «олдскульных». Здесь речь идет не о возрасте, а, скорее, о подходе к ведению бизнеса.
Чаще всего это руководители традиционных, абсолютно материальных бизнесов, которые ранее никогда не применяли IТ-технологии. Исключением здесь может быть внедрение 1С, но даже это произошло скорее всего из-за вынужденных обстоятельств, а не путем стратегического решения. В конечном итоге вся ответственность за этот процесс была переложена на бухгалтера, пытаясь при этом избежать активного участия в этапах настройки.
Такие предприниматели практически в 100% случаев не осознают ценности автоматизации бизнеса. Конечно, за исключением 1С, где все более-менее понятно – сохранение данных о финансах и складе. Однако принцип работы CRM им труднее определить. Зачем, собственно, предназначена эта система? Большинство консультантов и бизнес-школ говорят об автоматизации, что без нее невозможно, на Западе уже в каждом бизнесе внедрена CRM. Однако до сих пор неясно, в чем ее реальная ценность. Зачем вкладывать деньги в еще одну систему? Ведь уже потрачено десятки тысяч долларов на 1С, из которой до сих пор не формируются качественные отчеты.
Если вы узнали себя в данном описании, то следующие аргументы «за CRM» могут быть особенно важными для вас. Но сначала небольшая ремарка.
Эти тезисы направлены на тех предпринимателей, которые постоянно расширяют свой бизнес, намерены масштабировать его, активно ищут зоны роста, новые продукты, рынки, подходы и методы монетизации. Однако, если ваш бизнес на данный момент ограничивается одной точкой продажи строительных материалов в центре района, а основная цель заключается максимум в открытии еще одной, возможно, предложенные советы могут быть неактуальными для вас.
1. Конверсия с заявок/заинтересованности в продаже вырастет как минимум на 10%
Система позволяет максимально быстро и своевременно обрабатывать заявки, контролировать скорость ответов и напоминать об упущенных моментах при коммуникации с лидом. Вы получаете полный контроль над этапами взаимодействия с клиентами в едином информационном поле: пропущенные звонки, запланированные встречи, коммерческие предложения, необходимые материалы, документы и прочее.
Благодаря этому, даже без использования специальных навыков и сложных сценариев продаж, вы успешно оптимизируете рутинные процессы, что значительно способствует повышению конверсии.
2. Вы сможете создать идеальные процессы продаж в CRM, а затем бесконечно масштабировать их
Это утверждение особенно актуально для владельцев компаний, поскольку их основная цель при внедрении CRM заключается в масштабировании бизнеса. Важно осознавать, что отсутствие автоматизации и установка четких процессов может привести к полному хаосу в компании.
Предположим, изначально у вас было два менеджера по продажам, а затем их количество внезапно выросло до десяти. Спрос на продукт вырос, но отсутствуют четко установленные процессы. Каждый продает по своей выдуманной схеме, отсутствует корректно настроенная телефония, все записи ведутся в формате Excel, существуют различия в шаблонах сделок.
И что вы получаете в итоге? Заявки одновременно поступают к разным менеджерам, полная запутанность в истории взаимодействия с лидом, отсутствие качественной аналитики и нормативов работы с клиентом.
В CRM заложен единый бизнес-процесс работы с покупателем продукта или услуги, а затем закрепляются менеджеры, которые будут работать по нему.
Это является одним из основных требований для масштабирования бизнеса. Конечно, процессы у трех и десяти менеджеров будут отличаться, но все же лучше дорабатывать и вносить в них коррективы, чем полное их отсутствие.
3. Если в вашей бизнес-модели предусмотрена возможность повторной продажи клиентам, то с CRM эти продажи вырастут минимум на 25%
На современном рынке мало бизнеса, где невозможна повторная продажа клиенту. Конечно, есть товары и услуги, которые редко подлежат повторной покупке: автомобиль, квартира, химчистка мебели и так далее. Однако существует множество проектов с высоким циклом продаж. Например, в сфере продажи корма для животных, владельцы домашних животных, вероятно, будут регулярно возвращаться за питанием для своих питомцев, что создает потенциально много повторных сделок.
Считается, что повторная продажа услуги или товара клиенту на 6% дешевле, чем привлечение нового
Таким образом, если в вашей бизнес-модели есть возможность продать товар или услугу повторно, то вам безусловно необходима CRM. Ведь система не только собирает клиентскую базу в одном безопасном месте и оптимизирует задачи по первичной работе с клиентами, но и автоматизирует процесс повторной продажи. С ее помощью вы сможете массово воздействовать на покупателя через SMS, звонки, рассылки, чат-бота. Существует множество возможностей, как ручных, так и автоматических, для работы с лидами.
4. Вы сможете контролировать менеджеров по продажам на каждом этапе, не собирая их в офисе офлайн
Вопреки ковиду, войне… в настоящее время огромное количество компаний при любой возможности возвращаются в офисы. Почему? Это связано с неумением работать удаленно, настраивать задачи и особенно – продавать онлайн. Для некоторых владельцев физическое присутствие команды на рабочем месте создает своего рода иллюзию контроля. Почему мы говорим именно об иллюзии?
Команда в офисе совсем не гарантирует успешного организационного процесса выполнения задач
А вот наличие правильно внедренной CRM, обученные работе с системой руководители и сотрудники – вот что действительно позволяет сделать по-настоящему контролируемый процесс работы. Вам доступны все «следы» менеджеров по коммуникации с клиентами: KPI, количество звонков/встреч, сопроводительные документы, планирование, поступление средств, выставление счетов, сделки. И для этого совсем не обязательно стоять за спиной ответственного человека и следить, как он выполняет задачи.
Еще один важный аспект заключается в том, что можно уменьшить затраты на аренду офиса путем перехода всех сотрудников в онлайн-формат. Или изменить размер помещения, оставив пространство только для специальных встреч, таких как обучение новых членов команды и т. д.
5. Вы будете иметь достоверные отчеты по продажам даже в онлайн-режиме с телефона
CRM также будет полезна тем, что всегда можно получить достоверные данные для принятия решений. Рано или поздно руководитель понимает, что работать, опираясь только на интуицию, совершенно неэффективно.
«Чуйка» — это конечно хорошо, но вы наконец-то сможете принимать управленческие решения на основе объективных цифровых данных
Для принятия ежедневных решений необходима точность. Но где взять цифровые показатели? Просить менеджера отмечать их в непонятных таблицах – недостаточно надежным источником информации.
Вместо этого, когда в компании настроена CRM, где ведется весь процесс работы с клиентом, вам автоматически предоставляются дашборды и отчеты. Таким образом, можно оценивать эффективность и результативность работы ваших сотрудников более продуктивно. Сохраняются все возможные числовые показатели и аналитика, которые помогут принимать взвешенные решения: люди, продукты, территории и многое другое.
У вас будет более ясная картина по широкому спектру вопросов:
- Какого менеджера отметить, повысить или уволить?
- С каким из сегментов клиентов работать более интенсивно?
- Какой рекламный канал является наиболее эффективным и приносит лиды с меньшими затратами?
- Какой менеджер обеспечивает более быстрые и качественные продажи, и как именно он достигает этого?
Подводя итог, CRM открывает широкие возможности для стратегического развития вашей компании. Она быстро и эффективно решает разнообразные задачи, которые обычно требуют значительных затрат времени, финансов и рабочих ресурсов.
Если вы стремитесь к лидерству в своей отрасли и удержанию конкурентного преимущества, наша команда интеграторов CRMiUM готова обеспечить вам высококвалифицированную поддержку при выборе и внедрении оптимальной CRM, которая соответствует особенностям вашего бизнеса.
