ТОП-5 аргументів “за” встановлення СRM

Ця стаття спрямована на підприємців, яких можна охарактеризувати як трошки “олдскульних”. І тут справа зовсім не у віці, а скоріше у підході до ведення справ. 

Найчастіше це керівники традиційних абсолютно матеріальних бізнесів, які раніше ніколи не застосовували ІТ-технології. Винятком тут може бути впровадження 1С, та навіть це відбулося через виникнення вимушених обставин, а не шляхом прийняття стратегічного рішення. Зрештою вся відповідальність за цей процес була перекинута на бухгалтера, намагаючись при цьому уникнути активної участі в етапах налаштування.

Такі підприємці практично у 100% випадків не усвідомлюють цінності автоматизації бізнесу. Звісно, не враховуючи 1С, де все більш-менш зрозуміло – збереження даних про фінанси та склад. Проте принцип роботи CRM їм важче визначити. Навіщо ж, власне, призначена ця система? Більшість консультантів та бізнес-шкіл говорять про автоматизацію, що без неї зараз неможливо, на Заході вже в кожному бізнесі впроваджена CRM. Однак досі не зрозуміло, в чому її реальна цінність. Навіщо вкладати гроші в ще одну систему? Адже вже витрачено десятки тисяч доларів на 1С, з якої досі не формуються якісні звіти.

Якщо ви впізнали себе в даному описі, то наступні аргументи “за CRM” можуть бути особливо важливими для вас. Але спершу невелика ремарка. 

Ці тези спрямовані на тих підприємців, які постійно розширюють свій бізнес, мають намір масштабувати його, активно шукають зони росту, нові продукти, ринки, підходи та методи монетизації. Проте якщо ваш бізнес наразі обмежується одним пунктом продажу будматеріалів в центрі району, а основна мета полягає максимум у відкритті ще одного, ймовірно, запропоновані поради можуть бути неактуальними для вас.

1. Конверсія із заявок/зацікавленості з продажу зросте щонайменше на 10%

Система дозволяє максимально швидко та своєчасно обробляти заявки, контролює швидкість відповіді та нагадує про втрачені моменти при комунікації з лідом. Ви отримуєте повний контроль етапів щодо взаємодії із клієнтами в єдиному інфополі: пропущені дзвінки, заплановані зустрічі, комерційна пропозиція, необхідні матеріали, документи та інше.

Завдяки цьому, навіть без використання спеціальних навичок і складних скриптів продажу, ви успішно оптимізуєте рутинні процеси, що значно сприятиме підвищенню конверсії.

2. Ви зможете створити ідеальні процеси продажів у CRM, а потім безмежно масштабувати їх

Це твердження особливо актуальне для власників компаній, оскільки їх головна мета при впровадженні CRM полягає в масштабуванні бізнесу. Важливо усвідомлювати, що відсутність автоматизації та встановлення чітких процесів може призвести до повного хаосу в компанії.

Припустимо, спочатку у вас було два менеджери з продажу, а згодом їх кількість раптово збільшилася до десяти. Попит на продукт зріс, проте відсутні чітко встановлені процеси. Кожен продає за своєю вигаданою схемою, відсутня коректно налаштована телефонія, всі записи ведуться у форматі Excel, існують відмінності у шаблонах угод. 

І що ви отримуєте у підсумку? Заявки одночасно потрапляють до різних менеджерів, повна заплутаність в історії взаємодії з лідом, відсутність якісної аналітики та нормативів роботи з клієнтом.

У CRM же закладається єдиний бізнес-процес роботи з покупцем продукту чи послуг, а вже потім закріплюються менеджери, які працюватимуть за ним. 

Це і є однією з головних вимог для масштабування бізнесу. Звичайно, процеси у трьох менеджерів і десяти будуть відрізнятися, але все ж таки краще доопрацьовувати та вносити в них корективи, ніж повна їх відсутність.

3. Якщо у вашій бізнес-моделі передбачена можливість повторного продажу клієнтам, то з CRM ці продажі зростуть мінімум на 25%

На сучасному ринку не так багато бізнесу, де неможливий повторний продаж клієнту. Звісно, існують товари та послуги, які рідко мають наступну покупку: автомобіль, квартира, хімчистка диванів та інше. Проте, є безліч проєктів з високим циклом продажу. Наприклад, у сфері збуту корму для тварин, власники домашніх улюбленців, ймовірно, будуть регулярно повертатися за харчуванням для своїх котиків, що створює потенційно багато повторних угод.

Вважається, що повторний продаж послуги або товару клієнту у 6% дешевше, ніж залучення нового

Так от, якщо у вашій бізнес-моделі є можливість продати товар або послугу повторно, то вам безперечно необхідна CRM. Адже система не лише збирає клієнтську базу в одному безпечному місці та оптимізує завдання щодо первинної роботи з клієнтами, а й автоматизує процес повторного продажу. З її допомогою ви зможете масово впливати на покупця через смс, дзвінка, розсилки, чат-бота. Існує безліч можливостей, як мануальних, так і автоматичних, для роботи з лідами.  

4. Ви зможете контролювати менеджерів із продажу на кожному кроці, не збираючи їх в офісі офлайн

Всупереч ковіду, війні.. зараз величезна кількість компаній за будь-якої можливості повертаються в офіси. Чому? Це пов’язано з невмінням працювати віддалено, налаштовувати завдання та особливо – продавати онлайн. Для деяких власників фізична присутність команди на робочому місці створює своєрідну ілюзію контролю. Чому ми говоримо саме про ілюзію? 

Команда в офісі зовсім не гарантує успішного організаційного процесу виконання завдань

А от наявність правильно впровадженої CRM системи, навчені роботі із системою керівники та співробітники – ось що, дійсно, дозволяє зробити по-справжньому контрольований процес роботи. Вам доступні всі “сліди” менеджерів із комунікації з клієнтами: KPI, кількість дзвінків/зустріч, супровідні документи, планування, надходження коштів, виставлення рахунків, угоди. І для цього зовсім не обов’язково стояти за спиною відповідальної людини і стежити, як вона виконує задачі. 

Ще один важливий аспект полягає в тому, що можна зменшити витрати на оренду офісу шляхом переходу всіх працівників на онлайн-формат. Або ж змінити розмір приміщення, залишаючи простір тільки для спеціальних зустрічей, таких як навчання нових членів команди і т. д.

5. Ви матимете достовірні звіти з продажу навіть в онлайн режимі з телефону

CRM також буде корисною тим, що завжди можна отримати достовірні дані для прийняття рішень. Рано чи пізно керівник розуміє, що працювати, спираючись тільки на інтуїцію, зовсім не ефективно. 

  “Чуйка” це звичайно добре, але ви нарешті зможете приймати управлінські рішення на основі об’єктивних цифрових даних

Для ухвалення щоденних рішень необхідна точність. Але де ж взяти цифрові показники? Просити менеджера відзначати в незрозумілих таблицях є недостатньо достовірним джерелом інформації. 

Натомість коли в компанії налаштована CRM, де ведеться весь процес роботи з клієнтом, вам автоматично надаються дашборди та звіти. Таким чином, можна оцінювати ефективність та результативність роботи ваших працівників більш продуктивно. Зберігаються усі можливі числові показники та аналітика, що допоможуть приймати продумані рішення: люди, продукти, території та багато іншого.

Ви матимете більш зрозумілу картину щодо широкого спектра питань:

• Якого менеджера відзначити, підвищити чи звільнити?
• З яким із сегментів клієнтів працювати більш інтенсивно?
• Який рекламний канал є найефективнішим і приводить ліди за менші витрати?
• Який менеджер забезпечує швидші та якісніші продажі, і як саме він досягає цього?

Підсумовуючи, CRM відкриває широкі можливості для стратегічного розвитку вашої компанії. Швидко та ефективно розв’язує різноманітні завдання, які зазвичай вимагають значних витрат часу, фінансів та робочих ресурсів. 

Якщо ви прагнете здобути лідерство у своїй галузі та утримувати конкурентну перевагу, наша команда інтеграторів CRMiUM готова забезпечити вам висококваліфіковану підтримку під час вибору та впровадження оптимальної CRM, яка відповідає особливостям вашого бізнесу.