7 sposobów dystrybucji leadów w dziale sprzedaży

Im szybciej zareagujesz na zainteresowanie, tym wyższy współczynnik konwersji leadów na sprzedaż. O tym zostało napisane już tysiące artykułów. Przypomnijmy główne liczby: prawdopodobieństwo sprzedaży w pierwszej minucie po aplikacji jest o 60% wyższe niż w drugiej minucie o 75% wyższe niż w trzeciej. Większość autorów pisze tylko o konieczności szybkiego reagowania i wyjaśnia dlaczego. Chcemy pomóc Ci osiągnąć ten wynik. Dlatego chętnie podzielimy się TOP 7 najskuteczniejszych metod dystrybucji leadów do Twoich managerów sprzedaży.

Od razu podkreślamy, że niektóre metody są dobre tylko pod pewnymi warunkami. Na przykład stosowanie metody „królewska” przy sile sprzedaży liczącej więcej niż 4 osoby i dobrym przepływie leadów jest fatalne dla Twojej firmy.

I. Metody klasyczne*

1. Metoda „królewska”.

Nazwa mówi sama za siebie. Tutaj kierownik sam decyduje, do kogo pokierować lead’a. Oczywiście w tym przypadku mogą również zadziałać osobiste relacje i życzenia kierownika. Potrafi łatwo manipulować, np. „zrób mi kawę – dostaniesz dobrego leada”. Dlatego ta metoda jest idealna dla uczciwych i odpowiedzialnych menedżerów. Szczerze wierzymy, że takie istnieją;) Ale nawet idealny manager może zachorować, wyjechać na urlop lub wziąć dzień wolny. I tutaj objawia się główna wada – bez tej osoby dystrybucja po prostu nie działa! Proces spowalnia, leady nie są przetwarzane, potencjalni klienci czekają i wyciszają się, a managerowie piją kawę „na przerwie na papierosa”.

2. Metoda „demokratyczna”.

Wszystkie leady znajdują się na ogólnej liście, a menedżerowie sami je sortują. Odpowiedni dla wysoce zmotywowanych pracowników. Wady są wyraźnie scharakteryzowane przez zwrot: „kto pierwszy ten lepszy”. Innymi słowy, jeden menadżer może zebrać wiele leadów i nie mieć czasu na ich przetwarzanie. A drugi będzie siedział bezczynnie w tym czasie.

* Są to dobre metody do rozpoczęcia, zwłaszcza jeśli jeszcze nie masz CRM, ale prędzej czy później skończysz z jedną z poniższych metod.

II. Automatyczne lub „świetnie, że mamy CRM”**

3. Metoda „Kolejka”

Mówią też o nim: „Siła przyjaźni tkwi w sprawiedliwości”. Jego istota polega na rozdzielaniu leadów między menedżerów zgodnie z kolejką. Wszyscy są zadowoleni, nikt nie walczy o klientów i nie ma sytuacji konfliktowych, np.: „Ty dostałeś dobry lead, ale ja nie” albo: „Masz więcej bonusów, bo leady są lepsze”. Wszyscy menedżerowie rozumieją, że sam CRM rozdziela leady w ściśle określonej kolejności, nie analizując w żaden sposób ich jakości. I prędzej czy później „gorący” klient trafi na każdego. Tu działa fortuna i teoria prawdopodobieństwa;) Wśród wad jest konieczność wykluczenia kierownika z „kolejki”, jeśli nie ma go w miejscu pracy. Ale w CRM odbywa się to za pomocą 2 kliknięć.

4. Metoda „Każdemu swoje”

Wyobraź sobie sytuację: firma oferuje doradztwo w zakresie budowy działu sprzedaży, zarządzania projektami, finansów. Zatrudnia 10 kierowników sprzedaży. Jakie jest prawdopodobieństwo, że WSZYSCY menedżerowie są dobrzy w doradzaniu potencjalnemu klientowi w zakresie każdej z tych usług? Prawie zerowe. W takich przypadkach idealny jest podział działu sprzedaży według specjalizacji (w tej sytuacji są ich 3). Następnie lead natychmiast trafia do specjalisty w jego pytaniu. Prawdopodobieństwo udanej transakcji wzrasta tak mocno, jak to możliwe. Metoda „Każdy dostaje swoje” jest idealna dla firm posiadających podział działu handlowego na specjalizacje. Jego istota polega w tym, że leady są dystrybuowane najpierw według kierunków, a następnie kolejne w ramach określonej grupy menedżerów.
Z minusów: leady muszą być natychmiast zakwalifikowane do jednej lub drugiej specjalizacji.

** Polecamy stosowanie tych metod w działach sprzedaży liczących 4 i więcej osób.

III. Zaawansowany***

5. Metoda „Wiewiórka w kole”

Wszystkie poprzednie metody uwzględniały jedynie sprawiedliwość i równość między menedżerami. Lecz jest jeszcze sukces i szybkość pracy. Metoda „Wiewiórka w kole” bierze wszystko naraz pod uwagę ;). Leady rozdzielane są na podstawie aktualnego obciążenia managerów.
Przykład: masz zasadę w CRM, że potencjalni klienci są dystrybuowani tylko do menedżerów, którzy mają mniej niż 10 aktywnych przykładów w pracy. A teraz przychodzi nowy lead. Następnym w kolejce jest Janusz. Ale teraz ma 10 otwartych spraw. Przyczyn może być kilka. Lub naprawdę aktywnie pracuje i jest obciążony wszystkimi sprawami, dlatego po prostu nie będzie miał czasu na przetwarzanie nowego lead’a. Bądź ma nieaktualne dane w CRM. Wtedy brak nowych leadów będzie dla niego dobrą karą. W każdym z tych przypadków nowy lead spadnie nie na Janusza, ale na następnego menedżera w kolejce.

6. Metoda „Straż porządku”.

Uwzględnia jakość zarządzania systemem CRM. Jest to szczególnie istotne dla firm, które właśnie wdrożyły system CRM i chcą szybko przeszkolić menedżerów do prawidłowej pracy z nim. Dzięki tej metodzie menedżerowie, których odsetek niewypełnionych pól w kartach przekracza normę, np. o ponad 30%, są automatycznie wykluczani z kolejki. I ostatni sposób. Chyba najtrudniejszy, ale jednocześnie najskuteczniejszy.

7. Metoda „Pracoholik”.

Główną zasadą jest to, że dobra praca powinna być wynagradzana. Każdy menadżer w firmie ma swoją własną ocenę. Decydują o tym wskaźniki, które są ważne dla Twojej firmy. Rekomendujemy wyliczenie oceny na podstawie takich wskaźników jak: łączna objętość sprzedaży managera, konwersja jego spraw, ilość rozmów/spotkań itp. Myślę, że już się domyśliłeś, że w metodzie „Pracoholik” leady rozpodzielają się proporcjonalnie do ogólnej oceny managera na wszystkich wskaźnikach. Im wyższa jakość pracy, tym więcej leadów. Chcesz mieć więcej klientów – doskonal swoje umiejętności i pracuj wydajniej!

*** Te metody są odpowiednie dla zespołów sprzedażowych składających się z ponad 15 osób.

Wydaje się, że opisaliśmy wszystkie najciekawsze i najbardziej popularne metody. Dzięki CRM możesz zaimplementować dowolną opcję, ale nie daj się ponieść wymyślaniu reguł. Pamiętaj o ostatecznym celu – potencjalny klient powinien otrzymać najszybszą i najbardziej kwalifikowaną odpowiedź na swoje zapytanie. A jeśli twoja super fajna metoda tylko utrudnia pracę menadżerom, zmień ją na prostszą, ale skuteczniejszą!