Sposoby na zwiększenie sprzedaży z Twojej strony za pomocą systemu CRM

W tym artykule podpowiemy, jakie są sposoby na zwiększenie sprzedaży za pomocą systemu CRM i jak je wdrożyć w praktyce.

Nauczysz się:

• jak ustawić lejek sprzedażowy i nie tracić klientów na każdym etapie interakcji;
• jak zorganizować pracę działu handlowego i uczynić ją bardziej efektywną;
• jak ułatwić i zoptymalizować pracę menedżerów za pomocą funkcjonalności CRM;
• czym jest marketing relacji i jak go wykorzystać w oparciu o istniejące dane o klientach.

Wdrożenie CRM

W każdej rozwijającej się firmie prędzej czy później pojawia się kwestia wdrożenia systemu CRM. Gdy zwiększa się liczba pracowników, klientów, kontrahentów, poszerza się asortyment produktów, pojawiają się dodatkowe kanały komunikacji – zwykłe księgowanie w tabelach Excela i osobista korespondencja w komunikatorach stają się po prostu niemożliwe. Ale to nie tylko kwestia usystematyzowania procesów pracy, choć CRM z pewnością w tym pomoże. Budowanie lejka sprzedażowego, automatyzacja i usprawnienie komunikacji z klientami, analiza istniejących danych w celu dalszej optymalizacji pracy – to główne zalety wykorzystania systemu CRM do zwiększenia sprzedaży.

Dzięki wdrożeniu CRM będziesz mógł:

• skrócić czas zbierania danych dzięki automatyzacji
• przewidywać kluczowe wskaźniki na podstawie zachowań klientów
• efektywniej nadzorować i szkolić kierowników sprzedaży
• monitorować skuteczność kampanii marketingowych i w razie potrzeby ulepszać je w odpowiednim czasie
• przechowywać informacje o każdym kliencie z różnych kanałów komunikacji w jednym miejscu

Rozwój lejka sprzedażowego

Dziś jednym z głównych elementów budowania udanych relacji z klientami jest odpowiednio skonstruowany lejek sprzedażowy. Każda transakcja składa się z wielu etapów, a każdy z tych etapów jest ważny do kontrolowania, aby nie stracić potencjalnego nabywcy. Jednocześnie, jeśli masz kilka kategorii produktów lub pracujesz z różnymi segmentami klientów (na przykład klientami b2b i b2c), będziesz mieć również różne lejki sprzedażowe, każdy z własną logiką i etapami.

• Lejek sprzedażowy w CRM to całkowicie napisana ścieżka klienta od momentu nadejścia zapytania do zakupu produktu i otrzymania płatności. Wykorzystując system CRM możemy zautomatyzować część procesów poprzez ustawienie autofunnela. Jakie są główne zalety takiej automatyzacji:

• zmniejsza się liczba błędów, które mogą wystąpić z powodu czynnika ludzkiego
• wzrasta szybkość reakcji i obsługi każdego klienta
• odsuwa się od pracowników drobne, rutynowe zadania, dzięki czemu zyskuje się czas na doskonalenie bardziej globalnych procesów
• wzrasta produktywność działu sprzedaży, co przekłada się na większy zysk dla firmy

Na przykład widzisz, że po wysłaniu oferty handlowej większość klientów przestaje się z Tobą kontaktować. System CRM nie pozwoli zgubić takich kontaktów i w porę poinformuje odpowiedzialnego managera, z którymi klientami należy się ponownie skontaktować. Możesz też ustawić automatyczne powiadomienia dla potencjalnych kupujących, przypominające im, że Twoja oferta wkrótce wygaśnie.

Ten przykład wyraźnie pokazuje, jak CRM zwiększa sprzedaż, zmniejszając utratę klientów na każdym etapie lejka. W przyszłości będziesz mógł analizować wydajność menedżerów za dowolny okres, identyfikować słabe punkty i udoskonalać procesy biznesowe.

Korzystanie ze skryptów sprzedażowych

Zdarza się również, że dopracowałeś wszystkie procesy, skonfigurowałeś system, a klienci wciąż odchodzą na pewnym etapie bez sfinalizowania transakcji. Często przyczyną może być niedostateczne przygotowanie menedżerów do ważnego etapu – komunikacji osobistej. Przecież to właśnie w trakcie rozmowy na żywo mamy możliwość zidentyfikować główne „bóle” klienta, zbić obiekcje i zachęcić go do siebie.

I tu z pomocą przychodzą skrypty sprzedażowe, które są swoistym przewodnikiem po prowadzeniu negocjacji. Opracowywane są w oparciu o doświadczenia z dotychczasowej komunikacji, typowe pytania i obiekcje, które najczęściej pojawiają się ze strony klientów oraz uwzględniają najlepsze techniki autoprezentacji. Do czego służy system CRM?

Ważne jest, aby zrozumieć, że nawet prosty skrypt to ogromny plik ze złożoną nawigacją, mnóstwem linków, kart i przejść. Używanie go w praktyce jest często bardzo niewygodne, a nauczenie się wszystkiego na pamięć jest prawie niemożliwe. Ponadto, jeśli musisz wprowadzić drobne zmiany w istniejącym skrypcie, będziesz musiał bez przesady przerobić prawie całą strukturę.

Ale tych wszystkich niedogodności możesz się pozbyć, jeśli zintegrujesz skrypty z systemem CRM.

1. Sprzedawcy widzą całą logikę skryptu w jednym oknie, dzięki czemu uczą się znacznie szybciej.
2. Praca staje się wygodniejsza dzięki podpowiedzi, ponieważ wszystkie niezbędne informacje masz już przed oczami.
3. Wizualne statystyki pozwalają łatwiej i szybciej analizować każdy etap skryptu.
4. W razie potrzeby zmiany wprowadzane są bezpośrednio do CRM, a prompter znacznie ułatwia menedżerom rozpoczęcie pracy z nowym skryptem.

Wszystko to w kompleksie sprawia, że ​​praca ze skryptami jest znacznie wygodniejsza i wydajniejsza, aw efekcie gwarantuje wzrost jakości sprzedaży przy pomocy CRM.

Monitorowanie wskaźników operacyjnych

Ważne jest, aby każdy menedżer monitorował zarówno wskaźniki finansowe, jak i operacyjne firmy. W końcu zysk, który uzyskasz jutro, zależy od tego, jak pracują Twoi pracownicy. Jak zwiększyć efektywność sprzedaży poprzez system CRM?

Raporty podsumowujące pozwalają analizować wskaźniki dla każdego pracownika i casów. Czy widzisz, jak radzi sobie każdy z Twoich menedżerów? Kto zamyka więcej transakcji niż planował i robi to szybciej niż inni, a kto wypada z procesu i nie realizuje planu sprzedażowego? Wszystkie te informacje można łatwo śledzić dzięki kluczowym raportom dołączanym do każdego CRM. Szerzej o tym pisaliśmy w naszym artykule „Jak zbudować idealny dashboard?”

Można oczywiście poczekać miesiąc lub dwa i zobaczyć efekt pracy działu sprzedaży w postaci otrzymanego (lub nieotrzymanego) zysku. Ale o wiele lepiej jest monitorować wszystkie wskaźniki operacyjne w czasie rzeczywistym i sprawdzać w czasie, który z pracowników jest niedopracowany, jakie obciążenie pracą jest dla nich optymalne, śledzić średnią konwersję i prognozować wskaźniki finansowe firmy. Dzięki tym skonsolidowanym raportom możesz dosłownie zobaczyć przyszłość.

Stworzenie działu kontroli jakości

Menedżerowie nie zawsze pracują tak, jakby chcieli – czasem przez niedbałe podejście do pracy, a czasem po prostu dlatego, że nie widzą swoich błędów z zewnątrz. Nie odpowiadają na wiadomości i wezwania na czas, nie postępują zgodnie z wcześniej zatwierdzonymi scenariuszami, nie radzą sobie w wystarczającym stopniu z obiekcjami. Dlatego kolejnym przykładem tego, jak system CRM może zwiększyć sprzedaż, jest wdrożenie kontroli jakości.

Jest potrzebny przede wszystkim do znalezienia błędów zarówno osobistych, jak i systemowych, przez które tracisz klientów, a w efekcie pieniądze. A na podstawie naszego doświadczenia możemy powiedzieć, że zarządzanie sprzedażą i kontrolą jakości najefektywniej realizuje się za pomocą CRM.

Najczęściej kierownik sprzedaży to osoba, która dokładnie zna produkt, rozumie, jak działa każdy z jego podwładnych i jest bezpośrednio zaangażowana we wszystkie procesy. Jeśli jednak będzie kontrolował wszystko samodzielnie, będzie musiał poświęcić na to cały dzień pracy. Oferujemy automatyzację wszystkiego w jak największym stopniu za pomocą CRM:

• zintegrować telefonię IP i otrzymywać codzienne raporty o jakości połączeń
• przeanalizuj, dlaczego niektóre transakcje są zamykane jako nieudane, nawet jeśli napływający lead był wysokiej jakości i obiecujący
• wykorzystywać dane z CRM do oceny wydajności menedżerów
• ustaw przypomnienie dla działu handlowego o konieczności terminowego wypełniania kart klienta i dodaj komentarz do każdego połączenia

Wystarczy określić kryteria oceny jakości pracy menedżerów i wszystkie te dane wprowadzić do systemu, a następnie wykorzystać raporty CRM do analizy błędów i szybkiego ich korygowania.

Organizowanie spotkań z działem handlowym

Dla szefa działu sprzedaży ważne jest nie tylko regularne monitorowanie pracy swoich pracowników, ale także umawianie spotkań w celu omówienia bieżących spraw. Oto tylko niektóre z korzyści płynących z takich spotkań:

• kierownik zawsze trzyma rękę na pulsie i kieruje pracą zespołu we właściwym kierunku. Cały zespół ma możliwość osobistego przedyskutowania zadania i wypracowania wspólnego, najlepszego dla wszystkich rozwiązania
• jeśli pojawią się problemy, są one niezwłocznie rozwiązywane. Jeśli jeden z menedżerów zgłosi swój problem, nie tylko rozwiążesz go na początkowym etapie, ale także będziesz w stanie zapobiec pojawieniu się podobnych trudności u innych pracowników.
• każdy ma możliwość podzielenia się swoim doświadczeniem, porozmawiania o zakończonej sukcesem sprawie lub o tym, jak udało mu się rozwiązać problem z klientem. Jest to świetny sposób dla menedżera, aby lepiej widzieć, kto jak pracuje, a dla współpracowników na wdrożenie najlepszych praktyk w swojej pracy
• pomaga zespołowi być bardziej zjednoczonym, daje każdemu pracownikowi do zrozumienia, że ​​jest częścią jednego dużego zespołu.

We współczesnych realiach, gdy zdarza się, że część zespołu pracuje z domu lub nawet z innych krajów, spotkania mogą odbywać się online. Można w tym celu wykorzystać zarówno standardowe programy do wideokonferencji (Zoom, Google Meets), jak i wbudowaną funkcjonalność CRM (np. Zoho Meeting)

Korzystanie z marketingu CRM

Wspomnieliśmy już, że otrzymawszy nowy lead, ważne jest, aby go nie zgubić i przeprowadzić przez wszystkie etapy sprzedaży, aż do zamówienia. I tu zdecydowanie firmy nie mogą obejść się bez marketingu CRM, który nie ma już na celu pozyskiwania nowych klientów, ale bardziej efektywną współpracę z już istniejącymi. Podstawą tego modelu jest gromadzenie danych osobowych i ich dalsze wykorzystanie w budowaniu strategii firmy.

Analizując dane swoich klientów, historię interakcji z nimi, ich potrzeby, najlepsze metody komunikacji, możesz łatwo segmentować odbiorców. A w przyszłości dla każdego segmentu stosuj bardziej odpowiednie kanały komunikacji i konfiguruj spersonalizowane kampanie marketingowe.

Na przykład udało nam się wykorzystać segmentację do stworzenia systemu interakcji z klientami dla dużego gruzińskiego detalisty LLC Alta Retail. Wcześniej wszystkie informacje o klientach były przechowywane w wewnętrznych bazach danych i nie były wykorzystywane do działań marketingowych. Po wdrożeniu CRM-marketingu w oparciu o platformę Creatio, firmie udało się skonsolidować wszystkie informacje o klientach, przeanalizować je i na podstawie otrzymanych danych usprawnić kampanie reklamowe.

Segmentacja bazy danych potencjalnych klientów zwiększy sprzedaż online, ponieważ system CRM może poprawić konwersję witryny. Oznacza to, że szybciej i sprawniej przeprowadzisz klienta przez lejek sprzedażowy iw krótszym czasie zamkniesz transakcję.

Wnioski

Jak widać samo posiadanie systemu CRM w firmie nie wystarczy, aby sprzedaż sama poszybowała w górę. Oprogramowanie w tym przypadku jest tylko asystentem. Ważne jest również, aby zrozumieć, że każda firma, a także procesy w niej zachodzące, są wyjątkowe i to, co sprawdziło się u jednych, może nie dać rezultatów u innych. Ale z całą pewnością możemy powiedzieć, że jeśli poprawnie skonfigurujesz i zautomatyzujesz wszystkie procesy w firmie, to w krótkim czasie będziesz mógł zobaczyć, jak system CRM wpływa na sprzedaż. Gdy menedżerowie mają przejrzystą strukturę pracy i kontrolę terminową, a wszystkie dane o klientach wykorzystujesz do budowania pozytywnego doświadczenia użytkownika, nieuchronnie prowadzi to do wydajniejszej pracy całego działu sprzedaży, a co za tym idzie – do wzrostu zysków.

Wdrożenie systemu CRM w celu zwiększenia sprzedaży z Twojej strony internetowej z crmium.com

CRMiUM to wielosystemowy integrator rozwiązań CRM, ERP, HRM z ponad 7-letnim doświadczeniem. Główną zaletą firmy jest to, że nie przychodzimy do Państwa z jednym systemem z nadzieją na jego sprzedaż. Mamy w swoim arsenale ponad 10 różnych systemów CRM i wciąż poszukujemy nowych, najlepszych platform, jakie istnieją obecnie na rynku. Dzięki temu możemy zaoferować idealne rozwiązanie dla każdego klienta, w oparciu o jego wymagania, specyfikę pracy i zadania. Zespół specjalistów bada procesy biznesowe, przeprowadza szczegółowy audyt i dobiera optymalny system CRM dla Twojej firmy.

Wybierając CRMiUM otrzymujesz nie tylko integrację CRM, ale w pełni zbudowany system, który przyniesie maksymalne efekty. Bogate doświadczenie w pracy z firmami na Ukrainie i za granicą pozwala nam śmiało powiedzieć, że wiemy wszystko o systemach CRM i potrafimy wybrać najlepsze rozwiązanie dla każdego rodzaju działalności. Z naszymi klientami i efektami współpracy możesz zapoznać się w dziale „Sprawy”.

CRMiUM to więcej niż kontrahenci, jesteśmy Twoimi partnerami, którzy są tak samo zainteresowani rozwojem Twojego biznesu jak Ty!