Jak pozyskiwać i pracować z potencjalnymi klientami przy użyciu systemu CRM

SPIS TREŚCI

• Kim są potencjalni klienci w systemie CRM?
• Zarządzanie potencjalnymi klientami za pomocą systemu CRM
• Rejestracja potencjalnych klientów
• Analiza potencjalnych klientów
• Sortowanie potencjalnych klientów
• Kwalifikacja potencjalnych klientów
• Konwersja potencjalnych klientów na klientów
• Zaangażowanie klientów przy użyciu systemu CRM
• Źródła pozyskiwania potencjalnych klientów w systemie CRM
• Zarządzanie potencjalnymi klientami za pomocą CRM
• Kim są potencjalni klienci w systemie CRM

Termin „potencjalny klient” (Lead) jest używany do oznaczenia osób, które wcześniej miały kontakt z dowolnym kanałem marketingowym Twojej firmy: reklamą, SMS-ami, e-mailem itp. Na przykład, rozważmy następujący proces zakupowy:

1. Wyrażenie zainteresowania produktem lub usługą.
2. Wypełnienie wniosku o kontakt zwrotny.
3. Dane trafiają do bazy potencjalnych klientów.
4. Informacje są przetwarzane przez handlowców.

Po tym może wystąpić wiele scenariuszy komunikacji z klientem: brak odpowiedzi, konieczność ponownego połączenia, konieczność złożenia zamówienia, odmowa. W trybie ręcznym łatwo utracić kontakt, kontrolę nad procesami lub nawet gorzej – stracić potencjalnego klienta. Dlatego coraz więcej handlowców decyduje się na korzystanie z systemów CRM w celu optymalizacji zarządzania relacjami z klientami. Takie podejście pozwala na automatyzację dużej części codziennych rutynowych zadań, które zazwyczaj są obowiązkiem menedżerów ds. sprzedaży i marketingu.

(CRM) Zarządzanie Relacjami z Klientami – system, który umożliwia skuteczne zarządzanie relacjami z klientami

Automatyzacja raportów, importu zgłoszeń, analiz, kampanii mailingowych i połączeń pozwala pracownikom efektywnie wykorzystywać czas. To pozwala im skoncentrować się na jakościowej komunikacji z potencjalnymi klientami, przyspieszając tym samym proces sprzedaży.

Zarządzanie potencjalnymi klientami przy użyciu systemu CRM

Jeśli wcześniej wystarczało uruchomić reklamę na jednej platformie społecznościowej, aby zbierać niezbędną bazę potencjalnych klientów, to teraz to już nie wystarcza do skutecznego zarządzania biznesem. Konieczne jest pozyskiwanie klientów na wszystkich możliwych platformach i pozostawanie zawsze w centrum uwagi.

Rejestracja potencjalnych klientów

Wiele firm boryka się z problemem ładowania potencjalnych klientów z różnych platform. Zgłoszenia napływają jednocześnie z kilku źródeł generacji leadów: z aplikacji mobilnej, strony internetowej, platform handlowych, mediów społecznościowych i innych usług. Handlowcy nie tylko nie nadążają wprowadzić niezbędne informacje do systemu, ale także udzielić klientowi wysokiej jakości konsultacji.

Jednak w firmach, które maksymalnie wykorzystują szeroki zakres funkcji systemu CRM w swoich procesach biznesowych, obserwuje się zupełnie inną sytuację. System umożliwia zautomatyzowanie rejestracji potencjalnych klientów w bazie danych i ich segmentację. Dla każdego klienta tworzona jest „karta”, na której synchronizowane są wszystkie niezbędne informacje. Taka klarowność działań systemowych pomaga zachować historię „drogi klienta do zakupu”, zidentyfikować udane decyzje i zminimalizować czas potrzebny do wykonywania rutynowych zadań.

Analiza potencjalnych klientów

Dlaczego warto wdrożyć system CRM do zbierania danych o potencjalnych klientach? Na przykład, gdy zauważysz znaczny spadek w wynikach sprzedaży określonych produktów, istotne jest zrozumienie, co dokładnie stało się przyczyną oraz jak unikać podobnych „utrat” klientów w przyszłości. W tym celu niezbędna jest precyzyjna analityka. Jednak informacje dotyczące potencjalnych deali, które Twój handlowiec zbiera ręcznie i przechowuje w różnych arkuszach kalkulacyjnych lub dokumentach, nie są niezawodnym źródłem wiarygodnych danych. Zamiast tego system CRM automatycznie zbiera dane dotyczące konwersji potencjalnych klientów na umowy. Dzięki temu będziesz mógł zobaczyć, które źródła lub procesy przynoszą większe korzyści, a które warto całkowicie wyeliminować. Innymi słowy, dzięki posiadaniu kompleksowego obrazu analitycznego w jednym bezpiecznym miejscu, masz możliwość śledzenia etapów z klientem i oceny sytuacji od wewnątrz.

Segmentacja potencjalnych klientów

Większość firm korzysta również z systemu CRM do segmentacji potencjalnych klientów. Dlaczego jest to takie wygodne? Twoi handlowcy zawsze będą mieli dokładne informacje na temat tego, na którym etapie znajduje się interakcja z potencjalnym klientem:

• Nowy klient
• Rozważa
• Składanie zamówienia
• Podgrzewanie
• Odrzucone zgłoszenie

Będziesz mógł stworzyć optymalny szablon własnych oznaczeń etapów, uwzględniając procesy biznesowe ustalone w firmie do pracy z klientami. Wizualne przedstawienie segmentacji potencjalnych klientów za pomocą kolumn i kolorowych markerów pomoże menedżerowi szybko znaleźć potrzebnego klienta w bazie danych, prześledzić kartę potencjalnego klienta i natychmiast reagować na jego zapytania.

Kwalifikacja potencjalnych klientów

Dzięki kwalifikacji potencjalnych klientów można określić „wartość” zebranych zgłoszeń i na ile potencjalny klient odpowiada profilowi Twoich klientów. Początkowo zgłoszenia, które konwertują się z różnych źródeł, trafiają do systemu w sekcji „Kwalifikacja”, po czym będziesz mógł jednym kliknięciem określić zgłoszenie jako „jakościowe” lub „niejakościowe”. W ten sposób Twoi menedżerowie nie będą tracić cennego czasu na przekonywanie potencjalnego klienta, który w ogóle nie jest zainteresowany zakupem.

Konwersja leadów na klientów

System CRM oferuje szeroki zakres narzędzi do uproszczenia procesu konwersji potencjalnego klienta na klienta. Będziesz mógł zautomatyzować wiele etapów interakcji z klientem kupującym produkt lub usługę. Wiele systemów ma intuicyjny interfejs, który pozwala handlowcom łatwo się orientować i pracować nawet z kilkoma lejkami sprzedaży. Za pomocą tablicy canban łatwo jest przenosić potencjalnego klienta między etapami, nadając różne statusy. Jednak głównym celem jest oczywiście przekształcenie potencjalnego klienta w klienta. Jednak głównym celem jest oczywiście przekształcenie potencjalnego klienta w klienta. Zazwyczaj w celu wykonania tego zadania menedżerowi trzeba podjąć wiele różnorodnych działań, ale korzystając z CRM, wystarczy tylko jedno kliknięcie.

Dowiedz się więcej o tym, jak zarządzanie potencjalnymi klientami za pomocą CRM wpływa na sprzedaż w firmie.

Załączenie klientów poprzez CRM

Wdrożenie systemu CRM staje się krytycznie ważne dla praktycznie każdej nowoczesnej firmy, która dąży do klarowności w swoich procesach. CRM pomaga rozwiązywać liczne problemy związane z zaangażowaniem klientów, takie jak:

• Utrata kontaktów z potencjalnymi klientami i dialogów.
• Niebezpieczne przechowywanie bazy danych w arkuszach i dokumentach.
• Brak danych analitycznych.
• Długi proces przetwarzania potencjalnych klientów.
• Zamieszanie w podziale umów między menedżerami ds. sprzedaży.
• Dobrze dobrany system CRM ułatwia unikanie tych nieprzyjemnych sytuacji.

Kanały pozyskiwania potencjalnych klientów przez CRM

Przy rozważaniu wdrożenia systemu CRM w celu zaangażowania klientów ważne jest uwzględnienie różnorodnych kanałów, gdzie firma może „złapać” potencjalnych klientów i nawiązywać z nimi interakcję. Z wzrostem liczby źródeł generowania potencjalnych klientów kontrola nad procesem sprzedaży staje się bardziej skomplikowana. Korzystanie z systemu CRM, który obsługuje integrację z innymi usługami, takimi jak e-mail i SMS, Facebook, Instagram, WhatsApp itp., może pomóc w uniknięciu komplikacji.

Gdy dyrektor decyduje się wdrożyć CRM do jakościowego zarządzania bazą leadów, z pewnością staje przed takimi pytaniami:

1. Jak właściwie wybrać system odpowiedni dla wymagań firmy?
2. Jakie cele i zadania można osiągnąć?
3. Jakie są różnice między proponowanymi na rynku CRM-ami?
4. Co należy zrobić przed wdrożeniem?
5. Kto poniesie odpowiedzialność za wybór i integrację?
6. Co powinien umieć CRM?
7. Na co zwrócić uwagę podczas integracji?

Zbliżając się do etapu wdrożenia, ilość nowych zadań i wyzwań wzrasta. Zgodnie z praktyką CRMiUM, wybór i wdrożenie to tylko początek. Konieczne jest przygotowanie zespołu, aby mieli wystarczający poziom ekspertyzy w korzystaniu z systemu, oraz zapewnienie wsparcia technicznego w celu zapewnienia stabilności działania.

Wdrożenie z CRMiUM pomaga uniknąć błędów przy wyborze systemu i integracji, uwzględniając bogate doświadczenie. Przez 8 lat pomogliśmy ponad 500 projektom zoptymalizować swoje procesy biznesowe, przeprowadzając audyt zadań i wybierając efektywne rozwiązania dla klientów.