iUM
1.11.2021
7 мин.
Автор: Pavel Yakovenko

Як гарантовано запустити CRM у компанії?

Ми зібрали всього 5 рекомендацій, але кожна з них прикладна, а не бла-бла, і всі вони працюють!

Отже, перший лайфхак!

«Бонуси за продажі мають рахуватися лише у CRM»!

Все просто, не провів клієнта у CRM — не отримав бонуси. Не повинно бути жодних обхідних маневрів, дорахунку бонусів в Excel, 1С або ще десь. Не можна давати можливість ввести угоду одразу на фінальному етапі з наполовину не заповненими даними та потрапити з нею в бонуси.

Тільки повний шлях від ліда до закритої угоди в CRM має призводити до нарахування бонусів!

Це працює, просто повірте на слово.

А ще дуже крута фішка (ми її випробували на собі й тепер впроваджуємо нашим клієнтам) — надсилати повідомлення про нарахований бонус у Телеграм в особисті повідомлення сейлу чи навіть у спільний чат відділу продажів. Дуже стимулює.

Лайфхак №2

Другий обов’язковий атрибут впровадження CRM суто організаційний:

Обов’язково має бути власник / господар / володар / повелитель / владика (потрібне підкреслити) CRM-системи на стороні замовника!!!

Недостатньо просто волі власника, CEO або керівника відділу продажів, недостатньо класної CRM-системи, недостатньо крутого підрядника, якщо на стороні клієнта не буде виділений “головний з CRM”. Навіщо така людина потрібна?

  • По-перше, щоб “дрюкати” підрядника. Навіть хорошого підрядника потрібно тримати в тонусі, а бувають і такі, якими потрібно керувати безпосередньо й регулярно!
  • По-друге, ця людина повинна досконало пізнати CRM як користувач та отримати хоча б базові знання з конфігурування. Він стає носієм CRM-знань та першою лінією підтримки користувачів CRM всередині компанії.
  • По-третє, він має стати адміністратором CRM. Слідкувати за коректністю та повнотою введення даних, робити невеликі доопрацювання системи, збирати вимоги до CRM від користувачів і транслювати їх у вигляді патентного ТЗ підрядникам і взагалі всіляко пестити та плекати систему)

Ну і головне – він повинен полюбити CRM. Якщо при цьому власник CRM є шанованою людиною в компанії, він стає “євангелістом” CRM і поширює любов до системи серед співробітників, а це найголовніше.

Ті, хто читає цей текст і має досвід впровадження CRM, поділіться історіями, у кого був чи є такий владика CRM? А в кого не був? Наскільки це вплинуло на успіх впровадження?

Лайфхак №3

Виводьте всі KPI на дашборд, а дашборд — на екран у відділі продажів!

Є чудова книга Шона Кові “Як досягти мети. Чотири дисципліни виконання”, так ось одна з дисциплін звучить так: “Користуйтесь дашбордами”, правда у книзі російською це перекладено як “користуйтесь інформаційними табло”, але що це за нафталінове визначення? Мені здається, що слово дашборд, принаймні в бізнес-середовищі, вже всі чудово розуміють.

Навіщо потрібний дашборд?

Тому що команда грає з повною віддачею, коли грає на рахунок! А рахунок треба знати, а отже, мати перед очима. Кові наводить приклад: “…поспостерігайте за групою підлітків, які грають у баскетбол, і побачите, як змінюється гра в ту саму хвилину, коли починають вести рахунок”.

Бажаєте, щоб ваша команда продажів грала на рахунок? Виведіть його на екран у відділі продажу. Дані, звичайно ж, повинні бути з CRM системи!

Лайфхак №4

Введіть заохочення чи штраф за ведення CRM на початковому етапі впровадження!

Противники штрафів зараз обуряться, а ті, хто люблять керувати авторитарно, скажуть “заохочувати за ведення CRM? Та це ж один із їхніх базових обов’язків”.

Але я не фантазую, а стверджую, що це працює (скоро опишу кейс із заохоченнями одного з наших клієнтів та свій кейс зі штрафами).

Дам лише рекомендацію, коли краще використовувати заохочення, а коли штрафи.

  • Якщо вашій компанії вже багато років, і всі ці роки ваш відділ продажів працював у чому завгодно, крім CRM, краще підійдуть заохочення. Просто тому що у ваших сейлів спочатку не було прописано в обов’язках “вести CRM-систему”.
  • Якщо ж ви молодий бізнес і одразу ставите CRM у свій відділ продажів, то перш за все ви красень/красуня (потрібне підкреслити), а по-друге, тут вже можна і штрафувати. У ваших сейлів у цьому випадку обов’язок вести CRM є базовим!

Лайфхак №5

CEO та КВП повинні активно використовувати CRM!

У житті діти беруть приклад із батьків. У бізнесі співробітники беруть приклад із керівників. Вже меншою мірою ніж діти, але достатньо щоб своїм прикладом привчити співробітників до використання CRM.

Якщо ви як CEO виступили замовником CRM-системи, а потім віддали її до відділу продажу з посилом «ви в ній працюйте, а звіти, як завжди, надсилайте мені у вайбер», погодьтеся, процес піде складніше.

Звичайно, керівники не ведуть угоди з клієнтами в ролі менеджера з продажів, але CRM — це ще й:

  • контроль
  • звітність
  • історія комунікацій.

Керівники, отримуйте потрібну вам інформацію лише з CRM, і тоді вона відразу почне бути там актуальною!

Просто на папері й чомусь складно у житті.

Execution – наше все!

Поделиться

Залишіть заявку, щоб отримати консультацію

та чек-лист «ТОП-10 помилок на етапі впровадження CRM»

    Заказать звонок

      Заказать звонок

      Політика конфіденційності

      Ваша конфіденційність є дуже важливою для нас. Ми хочемо, щоб ваша робота в Інтернеті по можливості була максимально приємною та корисною і ви абсолютно спокійно використовували найширший спектр інформації, інструментів і можливостей, які пропонує Інтернет.
      Особиста інформація членів, зібрана під час реєстрації (або в будь-який інший час) переважно використовується для підготовки продуктів або послуг відповідно до ваших потреб. Ваша інформація не буде передана або продана третім сторонам. Проте ми можемо частково розкривати особисту інформацію в особливих випадках, описаних у «Згоді з розсилкою»
      Які дані збираються на сайті
      Під час добровільної реєстрації на отримання розсилки ви надсилаєте своє ім’я та e-mail через форму реєстрації.
      З якою метою збираються ці дані
      Ім’я використовується для звернення особисто до вас, а ваш e-mail — для надсилання вам листів розсилок, новин, корисних матеріалів, комерційних пропозицій.
      Ваші ім’я та e-mail не передаються третім особам за жодних умов, крім випадків, пов’язаних із виконанням вимог законодавства.
      Ви можете відмовитися від отримання листів розсилки та видалити з бази даних свої контактні дані в будь-який момент, клікнувши на посилання для відписки, що є в кожному листі.
      Як ці дані використовуються
      За допомогою цих даних збирається інформація про дії відвідувачів на сайті з метою поліпшення його змісту, поліпшення функціональних можливостей сайту і, як наслідок, створення якісного контенту і сервісів для відвідувачів.
      Ви можете в будь-який момент змінити налаштування свого браузера так, щоб браузер блокував усі файли або сповіщав про надсилання цих файлів. Врахуйте при цьому, що деякі функції та сервіси не зможуть працювати належним чином.
      Як ці дані захищаються
      Для захисту вашої особистої інформації ми використовуємо різноманітні адміністративні, управлінські та технічні заходи безпеки. Наша Компанія дотримується різних міжнародних стандартів контролю, спрямованих на операції з особистою інформацією, які включають певні заходи контролю щодо захисту інформації, зібраної в Інтернеті.
      Наших співробітників навчають розуміти і виконувати ці заходи контролю, вони ознайомлені з нашим Повідомленням про конфіденційність, нормами та інструкціями.
      Однак, незважаючи на те що ми прагнемо убезпечити вашу особисту інформацію, ви теж повинні вживати заходів, щоб захистити її.
      Ми наполегливо рекомендуємо вам вживати всіх можливих заходів обережності під час перебування в Інтернеті. Організовані нами послуги і вебсайти передбачають заходи щодо захисту від витоку, несанкціонованого використання і зміни інформації, яку ми контролюємо. Незважаючи на те що ми робимо все можливе, аби забезпечити цілісність і безпеку своєї мережі та систем, ми не можемо гарантувати, що наші заходи безпеки допоможуть запобігти незаконний доступ до цієї інформації хакерів сторонніх організацій.
      У разі зміни цієї політики конфіденційності ви зможете прочитати про ці зміни на цій сторінці або в особливих випадках отримати повідомлення на свій e-mail.

      Згода з розсилкою

      Заповнюючи форму на нашому сайті, ви погоджуєтеся з нашою політикою конфіденційності. Також ви погоджуєтеся з тим, що ми маємо право розголошувати ваші особисті дані в таких випадках:
      1) З вашої згоди:
      В усіх інших випадках перед передачею інформації про вас третім сторонам наша Компанія зобов’язується отримати вашу явну згоду. Наприклад, наша Компанія може реалізовувати спільну пропозицію або конкурс з третьою стороною, тоді ми попросимо у вас дозвіл на спільне використання вашої особистої інформації з третьою стороною.
      2) Компаніям, що працюють від нашої особи:
      Ми співпрацюємо з іншими компаніями, які виконують від нашого імені функції бізнес-підтримки, у зв’язку з чим ваша особиста інформація може бути частково розкрита. Ми вимагаємо, щоб такі компанії використовували інформацію лише з метою надання послуг за договором; їм забороняється передавати цю інформацію іншим сторонам у ситуаціях, відмінних від випадків, коли це викликано необхідністю надання обумовлених послуг. Приклади функцій бізнес-підтримки: виконання замовлень, реалізація заявок, видача призів і бонусів, проведення опитувань серед клієнтів і управління інформаційними системами. Ми також розкриваємо узагальнену неперсоніфіковану інформацію при виборі постачальників послуг.
      3) Дочірнім і спільним підприємствам:
      Під дочірнім або спільним підприємством розуміється організація, не менше 50% пайової участі якої належить Компанії. При передачі вашої інформації партнеру по дочірньому або спільному підприємству наша Компанія вимагає не розголошувати цю інформацію іншим сторонам у маркетингових цілях і не використовувати вашу інформацію будь-яким шляхом, що суперечить вашому вибору. Якщо ви зазначили, що не хочете отримувати від нашої Компанії будь-які маркетингові матеріали, то ми не будемо передавати вашу інформацію своїм партнерам по дочірніх і спільних підприємствах для маркетингових цілей.
      4) На спільно позиціонованих або партнерських сторінках:
      Наша Компанія може ділитися інформацією з компаніями-партнерами, разом з якими реалізує спеціальні пропозиції та заходи щодо просування товару на спільно позиціонованих сторінках нашого сайту. При запиті анкетних даних на таких сторінках ви отримаєте попередження про передачу інформації. Партнер використовує будь-яку надану вами інформацію відповідно до власного повідомлення про конфіденційність, з яким ви можете ознайомитися перед наданням інформації про себе.
      5) Під час передачі контролю над підприємством:
      Наша Компанія залишає за собою право передавати ваші анкетні дані у зв’язку з повним або частковою продажем або трансфертом нашого підприємства або його активів. У разі продажу або трансферту бізнесу наша Компанія надасть вам можливість відмовитися від передачі інформації про себе. У деяких випадках це може означати, що нова організація не зможе далі надавати вам послуги або продукти, раніше надавані нашою Компанією.
      6) Правоохоронним органам:
      Наша Компанія може без вашої на те згоди розкривати персональну інформацію третім сторонам за кожною з таких причин: щоб уникнути порушень закону, нормативних правових актів або постанов суду; участь в урядових розслідуваннях; допомога в запобіганні шахрайству; а також зміцнення або захист прав Компанії або її дочірніх підприємств.
      Уся особиста інформація, передана вами для реєстрації на нашому сайті, може бути в будь-який момент змінена або повністю вилучена з нашої бази за вашим запитом. Для цього вам необхідно зв’язатися з нами будь-яким зручним для вас способом, використовуючи контактну інформацію, розміщену в спеціальному розділі нашого сайту.
      Якщо ви захочете відмовитися від отримання листів нашої регулярної розсилки, ви можете це зробити в будь-який момент за допомогою спеціального посилання, яке розміщується наприкінці кожного листа.

      Про відповідальність

      Відповідно до чинного законодавства, Адміністрація відмовляється від будь-яких запевнень і гарантій, надання яких може сприйматися іншим чином, і відмовляється від відповідальності щодо сайту, вмісту та їх використання.
      За жодних обставин Адміністрація сайту не буде нести відповідальності перед жодною стороною за будь-яку пряму, непряму, особливу або іншу непряму шкоду внаслідок будь-якого використання інформації на цьому сайті або на будь-якому іншому сайті, на який є гіперпосилання з нашого сайту, виникнення залежності, зниження продуктивності, звільнення або переривання трудової активності, а також і відрахування з навчальних закладів, за будь-яку упущену вигоду, припинення господарської діяльності, втрату програм або даних у ваших інформаційних системах чи іншим чином, що виникли в зв’язку з доступом, використанням або неможливістю використання сайту, вмісту або будь-якого пов’язаного інтернет-сайту, або непрацездатністю, помилкою, недоглядом, перебоєм, дефектом, простоєм у роботі або затримкою в передачі, комп’ютерним вірусом або системним збоєм, навіть якщо адміністрація буде явно повідомлена про можливість такої шкоди.
      Користувач погоджується з тим, що всі можливі спори вирішуватимуться за нормами права.
      Користувач погоджується з тим, що норми і закони про захист прав споживачів не можуть застосовуватися до використання ним сайту, оскільки він не надає оплатних послуг.
      Використовуючи цей сайт, ви погоджуєтеся з «Відмовою від відповідальності» і встановленими Правилами та приймаєте всю відповідальність, яка може бути на вас покладена.