Як гарантовано запустити CRM у компанії?

Ми зібрали всього 5 рекомендацій, але кожна з них прикладна, а не бла-бла, і всі вони працюють!

Отже, перший лайфхак!

«Бонуси за продажі мають рахуватися лише у CRM»!

Все просто, не провів клієнта у CRM — не отримав бонуси. Не повинно бути жодних обхідних маневрів, дорахунку бонусів в Excel, 1С або ще десь. Не можна давати можливість ввести угоду одразу на фінальному етапі з наполовину не заповненими даними та потрапити з нею в бонуси.

Тільки повний шлях від ліда до закритої угоди в CRM має призводити до нарахування бонусів!
Це працює, просто повірте на слово.

А ще дуже крута фішка (ми її випробували на собі й тепер впроваджуємо нашим клієнтам) — надсилати повідомлення про нарахований бонус у Телеграм в особисті повідомлення сейлу чи навіть у спільний чат відділу продажів. Дуже стимулює.

Лайфхак №2

Другий обов’язковий атрибут впровадження CRM суто організаційний:

Обов’язково має бути власник / господар / володар / повелитель / владика (потрібне підкреслити) CRM-системи на стороні замовника!!!

Недостатньо просто волі власника, CEO або керівника відділу продажів, недостатньо класної CRM-системи, недостатньо крутого підрядника, якщо на стороні клієнта не буде виділений “головний з CRM”. Навіщо така людина потрібна?

По-перше, щоб “дрюкати” підрядника. Навіть хорошого підрядника потрібно тримати в тонусі, а бувають і такі, якими потрібно керувати безпосередньо й регулярно!

По-друге, ця людина повинна досконало пізнати CRM як користувач та отримати хоча б базові знання з конфігурування. Він стає носієм CRM-знань та першою лінією підтримки користувачів CRM всередині компанії.

По-третє, він має стати адміністратором CRM. Слідкувати за коректністю та повнотою введення даних, робити невеликі доопрацювання системи, збирати вимоги до CRM від користувачів і транслювати їх у вигляді патентного ТЗ підрядникам і взагалі всіляко пестити та плекати систему)

Ну і головне – він повинен полюбити CRM. Якщо при цьому власник CRM є шанованою людиною в компанії, він стає “євангелістом” CRM і поширює любов до системи серед співробітників, а це найголовніше.

Ті, хто читає цей текст і має досвід впровадження CRM, поділіться історіями, у кого був чи є такий владика CRM? А в кого не був? Наскільки це вплинуло на успіх впровадження?

Лайфхак №3

Виводьте всі KPI на дашборд, а дашборд — на екран у відділі продажів!

Є чудова книга Шона Кові “Як досягти мети. Чотири дисципліни виконання”, так ось одна з дисциплін звучить так: “Користуйтесь дашбордами”, правда у книзі російською це перекладено як “користуйтесь інформаційними табло”, але що це за нафталінове визначення? Мені здається, що слово дашборд, принаймні в бізнес-середовищі, вже всі чудово розуміють.

Навіщо потрібний дашборд?

Тому що команда грає з повною віддачею, коли грає на рахунок! А рахунок треба знати, а отже, мати перед очима. Кові наводить приклад: “…поспостерігайте за групою підлітків, які грають у баскетбол, і побачите, як змінюється гра в ту саму хвилину, коли починають вести рахунок”.

Бажаєте, щоб ваша команда продажів грала на рахунок? Виведіть його на екран у відділі продажу. Дані, звичайно ж, повинні бути з CRM системи!

Лайфхак №4

Введіть заохочення чи штраф за ведення CRM на початковому етапі впровадження!

Противники штрафів зараз обуряться, а ті, хто люблять керувати авторитарно, скажуть “заохочувати за ведення CRM? Та це ж один із їхніх базових обов’язків”.

Але я не фантазую, а стверджую, що це працює (скоро опишу кейс із заохоченнями одного з наших клієнтів та свій кейс зі штрафами).

Дам лише рекомендацію, коли краще використовувати заохочення, а коли штрафи.

Якщо вашій компанії вже багато років, і всі ці роки ваш відділ продажів працював у чому завгодно, крім CRM, краще підійдуть заохочення. Просто тому що у ваших сейлів спочатку не було прописано в обов’язках “вести CRM-систему”.

Якщо ж ви молодий бізнес і одразу ставите CRM у свій відділ продажів, то перш за все ви красень/красуня (потрібне підкреслити), а по-друге, тут вже можна і штрафувати. У ваших сейлів у цьому випадку обов’язок вести CRM є базовим!

Лайфхак №5

CEO та КВП повинні активно використовувати CRM!

У житті діти беруть приклад із батьків. У бізнесі співробітники беруть приклад із керівників. Вже меншою мірою ніж діти, але достатньо щоб своїм прикладом привчити співробітників до використання CRM.

Якщо ви як CEO виступили замовником CRM-системи, а потім віддали її до відділу продажу з посилом «ви в ній працюйте, а звіти, як завжди, надсилайте мені у вайбер», погодьтеся, процес піде складніше.

Звичайно, керівники не ведуть угоди з клієнтами в ролі менеджера з продажів, але CRM — це ще й: