iUM
2.11.2021
6 мин.
Автор: Pavel Yakovenko

Як підготуватися до впровадження CRM? 5 практичних рекомендацій

Реальною підготовкою до впровадження CRM не займається майже ніхто, проте правильна підготовка  —  це мінімум 50% успішного впровадження. 

Якщо сказати одним реченням про те, що потрібно зробити перед впровадженням CRM, то це буде звучати так: «Усвідомте та структуруйте процес продажів у своїй голові». А щоб не забути, просто запишіть це у форматі, який ми вам пропонуємо. 

1. Плани масштабування 

Пропишіть прогнозовані масштаби процесу продажів. У межах підготовки до впровадження CRM такі показники потрібні для вибору класу CRM-системи. Оскільки змінювати CRM-систему через рік після впровадження немає жодного сенсу, то необхідно відразу вибрати рішення із запасом під ваші масштаби, хоча б на найближчі 2 роки. Напишіть цілі в таблицю: 

Зверніть увагу, такий показник, як «Обсяг продажів», тут не потрібен. Він, безумовно, важливий для бізнесу, але не для вибору класу CRM-системи. 

2. KPI

Опишіть KPI (ключові показники ефективності), які будуть допомагати вам керувати продажами. Одна з ключових цілей автоматизації —  можливість побудови аналітики для прийняття раціональних рішень з управління. Створіть список критеріїв, за якими хотілося б оцінювати продуктивність команди та бізнесу. Вкажіть періоди та розрізи контролю кожного KPI. KPI можуть відображати як результат (Обсяг продажів), так і перебіг процесу (Кількість зустрічей, Кількість дзвінків). 

Приклад: 

3. Рутинні завдання

Ще одна ключова мета автоматизації процесу продажу — це збільшення часу менеджерів з продажу, яке вони витрачають на спілкування з клієнтом. Щоб збільшити частку цього часу, слід автоматизувати всі рутинні операції. Надсилання типових договорів, шаблонних листів, виставлення рахунків, контроль отримання оплати, повідомлення клієнта про події, формування звітності тощо. Це приклади рутинних завдань, виконання яких зазвичай може бути реалізоване без участі менеджера з продажу або з його мінімальною участю. 

Приклад:

Цей аналіз дозволить вам усвідомити яку величезну кількість часу можна звільнити для спілкування з клієнтами та нових продажів!

4. Стадії воронки

Опишіть типові стадії ведення угоди у вашому бізнесі. Стадії рекомендуємо називати так, щоб за назвою можна було зрозуміти наскільки угода близька до успішного закриття. 

Наприклад, правильні назви стадій: «Перший контакт», «Презентація», «Підготовка КП». 

Неправильні назви стадій: «Передзвонити», «Зв’язатися пізніше». 

Опишіть не просто стадії, а умови переходу на кожну з них та бажані дії при переході. Зробіть це в такому форматі (стадії змінюйте під свій процес продажів):

Це непросте завдання, і, можливо, воно займе декілька годин вашого часу. Іноді воно може вимагати залучення консультантів для побудови процесу продажу. Але якщо ви описали свою воронку, то зроблено більшу частину роботи. 

5. Інтеграція

Бізнес — складний організм, що складається з безлічі екосистем, які необхідно між собою зв’язати в один центр управління, щоб досягти повноцінного ефекту автоматизації. Можливо, ви вже використовуєте у своєму бізнесі низку IT-систем. Як правило, це: 

  • Сайт компанії / landing page.
  • IP-телефонія.
  • Система фінансового та/або складського обліку.
  • Сервіс SMS/Viber розсилок.
  • Сервіс E-mail розсилок.
  • Чат-боти.

Вам необхідно створити список усіх систем, які вже використовуються в компанії, а також додати ті системи, які хотілося б впровадити для максимальної автоматизації процесу продажів.

Зробіть це у такому форматі: 

Інформація про необхідні інтеграції дозволить при виборі CRM швидко відібрати тільки ті, які можуть бути інтегровані з Вашими системами, а по-друге, виставити вимоги інтеграторам, які будуть займатися впровадженням CRM. 

Якщо ви дочитали до завершення, напевно, вам здається складним усе написане вище. Але ви дочитали, а отже, побачили користь, яку принесе робота зі структурування процесу продажів. Насправді структурувати процес не складно, варто тільки почати, й ви не помітите, як опишете усі п’ять розділів. Тим більше у вас є приклади та шаблони для опису.

Якщо зараз ви точно вирішили це зробити, будь ласка, не відкладайте на останній день. Як показує практика, завтра запал уже згасне. Отриманий документ дозволить вам точно розуміти, чого хотіти від CRM-системи, а будь-який інтегратор просто розцілує вас за такий системний опис «побажань»!

Успішного впровадження!

Поделиться

Залишіть заявку, щоб отримати консультацію

та чек-лист «ТОП-10 помилок на етапі впровадження CRM»

    Заказать звонок

      Заказать звонок

      Політика конфіденційності

      Ваша конфіденційність є дуже важливою для нас. Ми хочемо, щоб ваша робота в Інтернеті по можливості була максимально приємною та корисною і ви абсолютно спокійно використовували найширший спектр інформації, інструментів і можливостей, які пропонує Інтернет.
      Особиста інформація членів, зібрана під час реєстрації (або в будь-який інший час) переважно використовується для підготовки продуктів або послуг відповідно до ваших потреб. Ваша інформація не буде передана або продана третім сторонам. Проте ми можемо частково розкривати особисту інформацію в особливих випадках, описаних у «Згоді з розсилкою»
      Які дані збираються на сайті
      Під час добровільної реєстрації на отримання розсилки ви надсилаєте своє ім’я та e-mail через форму реєстрації.
      З якою метою збираються ці дані
      Ім’я використовується для звернення особисто до вас, а ваш e-mail — для надсилання вам листів розсилок, новин, корисних матеріалів, комерційних пропозицій.
      Ваші ім’я та e-mail не передаються третім особам за жодних умов, крім випадків, пов’язаних із виконанням вимог законодавства.
      Ви можете відмовитися від отримання листів розсилки та видалити з бази даних свої контактні дані в будь-який момент, клікнувши на посилання для відписки, що є в кожному листі.
      Як ці дані використовуються
      За допомогою цих даних збирається інформація про дії відвідувачів на сайті з метою поліпшення його змісту, поліпшення функціональних можливостей сайту і, як наслідок, створення якісного контенту і сервісів для відвідувачів.
      Ви можете в будь-який момент змінити налаштування свого браузера так, щоб браузер блокував усі файли або сповіщав про надсилання цих файлів. Врахуйте при цьому, що деякі функції та сервіси не зможуть працювати належним чином.
      Як ці дані захищаються
      Для захисту вашої особистої інформації ми використовуємо різноманітні адміністративні, управлінські та технічні заходи безпеки. Наша Компанія дотримується різних міжнародних стандартів контролю, спрямованих на операції з особистою інформацією, які включають певні заходи контролю щодо захисту інформації, зібраної в Інтернеті.
      Наших співробітників навчають розуміти і виконувати ці заходи контролю, вони ознайомлені з нашим Повідомленням про конфіденційність, нормами та інструкціями.
      Однак, незважаючи на те що ми прагнемо убезпечити вашу особисту інформацію, ви теж повинні вживати заходів, щоб захистити її.
      Ми наполегливо рекомендуємо вам вживати всіх можливих заходів обережності під час перебування в Інтернеті. Організовані нами послуги і вебсайти передбачають заходи щодо захисту від витоку, несанкціонованого використання і зміни інформації, яку ми контролюємо. Незважаючи на те що ми робимо все можливе, аби забезпечити цілісність і безпеку своєї мережі та систем, ми не можемо гарантувати, що наші заходи безпеки допоможуть запобігти незаконний доступ до цієї інформації хакерів сторонніх організацій.
      У разі зміни цієї політики конфіденційності ви зможете прочитати про ці зміни на цій сторінці або в особливих випадках отримати повідомлення на свій e-mail.

      Згода з розсилкою

      Заповнюючи форму на нашому сайті, ви погоджуєтеся з нашою політикою конфіденційності. Також ви погоджуєтеся з тим, що ми маємо право розголошувати ваші особисті дані в таких випадках:
      1) З вашої згоди:
      В усіх інших випадках перед передачею інформації про вас третім сторонам наша Компанія зобов’язується отримати вашу явну згоду. Наприклад, наша Компанія може реалізовувати спільну пропозицію або конкурс з третьою стороною, тоді ми попросимо у вас дозвіл на спільне використання вашої особистої інформації з третьою стороною.
      2) Компаніям, що працюють від нашої особи:
      Ми співпрацюємо з іншими компаніями, які виконують від нашого імені функції бізнес-підтримки, у зв’язку з чим ваша особиста інформація може бути частково розкрита. Ми вимагаємо, щоб такі компанії використовували інформацію лише з метою надання послуг за договором; їм забороняється передавати цю інформацію іншим сторонам у ситуаціях, відмінних від випадків, коли це викликано необхідністю надання обумовлених послуг. Приклади функцій бізнес-підтримки: виконання замовлень, реалізація заявок, видача призів і бонусів, проведення опитувань серед клієнтів і управління інформаційними системами. Ми також розкриваємо узагальнену неперсоніфіковану інформацію при виборі постачальників послуг.
      3) Дочірнім і спільним підприємствам:
      Під дочірнім або спільним підприємством розуміється організація, не менше 50% пайової участі якої належить Компанії. При передачі вашої інформації партнеру по дочірньому або спільному підприємству наша Компанія вимагає не розголошувати цю інформацію іншим сторонам у маркетингових цілях і не використовувати вашу інформацію будь-яким шляхом, що суперечить вашому вибору. Якщо ви зазначили, що не хочете отримувати від нашої Компанії будь-які маркетингові матеріали, то ми не будемо передавати вашу інформацію своїм партнерам по дочірніх і спільних підприємствах для маркетингових цілей.
      4) На спільно позиціонованих або партнерських сторінках:
      Наша Компанія може ділитися інформацією з компаніями-партнерами, разом з якими реалізує спеціальні пропозиції та заходи щодо просування товару на спільно позиціонованих сторінках нашого сайту. При запиті анкетних даних на таких сторінках ви отримаєте попередження про передачу інформації. Партнер використовує будь-яку надану вами інформацію відповідно до власного повідомлення про конфіденційність, з яким ви можете ознайомитися перед наданням інформації про себе.
      5) Під час передачі контролю над підприємством:
      Наша Компанія залишає за собою право передавати ваші анкетні дані у зв’язку з повним або частковою продажем або трансфертом нашого підприємства або його активів. У разі продажу або трансферту бізнесу наша Компанія надасть вам можливість відмовитися від передачі інформації про себе. У деяких випадках це може означати, що нова організація не зможе далі надавати вам послуги або продукти, раніше надавані нашою Компанією.
      6) Правоохоронним органам:
      Наша Компанія може без вашої на те згоди розкривати персональну інформацію третім сторонам за кожною з таких причин: щоб уникнути порушень закону, нормативних правових актів або постанов суду; участь в урядових розслідуваннях; допомога в запобіганні шахрайству; а також зміцнення або захист прав Компанії або її дочірніх підприємств.
      Уся особиста інформація, передана вами для реєстрації на нашому сайті, може бути в будь-який момент змінена або повністю вилучена з нашої бази за вашим запитом. Для цього вам необхідно зв’язатися з нами будь-яким зручним для вас способом, використовуючи контактну інформацію, розміщену в спеціальному розділі нашого сайту.
      Якщо ви захочете відмовитися від отримання листів нашої регулярної розсилки, ви можете це зробити в будь-який момент за допомогою спеціального посилання, яке розміщується наприкінці кожного листа.

      Про відповідальність

      Відповідно до чинного законодавства, Адміністрація відмовляється від будь-яких запевнень і гарантій, надання яких може сприйматися іншим чином, і відмовляється від відповідальності щодо сайту, вмісту та їх використання.
      За жодних обставин Адміністрація сайту не буде нести відповідальності перед жодною стороною за будь-яку пряму, непряму, особливу або іншу непряму шкоду внаслідок будь-якого використання інформації на цьому сайті або на будь-якому іншому сайті, на який є гіперпосилання з нашого сайту, виникнення залежності, зниження продуктивності, звільнення або переривання трудової активності, а також і відрахування з навчальних закладів, за будь-яку упущену вигоду, припинення господарської діяльності, втрату програм або даних у ваших інформаційних системах чи іншим чином, що виникли в зв’язку з доступом, використанням або неможливістю використання сайту, вмісту або будь-якого пов’язаного інтернет-сайту, або непрацездатністю, помилкою, недоглядом, перебоєм, дефектом, простоєм у роботі або затримкою в передачі, комп’ютерним вірусом або системним збоєм, навіть якщо адміністрація буде явно повідомлена про можливість такої шкоди.
      Користувач погоджується з тим, що всі можливі спори вирішуватимуться за нормами права.
      Користувач погоджується з тим, що норми і закони про захист прав споживачів не можуть застосовуватися до використання ним сайту, оскільки він не надає оплатних послуг.
      Використовуючи цей сайт, ви погоджуєтеся з «Відмовою від відповідальності» і встановленими Правилами та приймаєте всю відповідальність, яка може бути на вас покладена.