Способи збільшити продажі з вашого сайту за допомогою CRM-системи

У цій статті ми розповімо, які існують способи збільшити продажі за допомогою CRM-системи та як їх реалізувати на практиці.

Ви дізнаєтеся:

• як налаштувати воронку продажів і не втрачати клієнтів на кожному з етапів взаємодії;
• як організувати роботу відділу продажу та зробити її більш результативною;
• як полегшити та оптимізувати роботу менеджерів за допомогою функціоналу CRM;
• що таке маркетинг взаємовідносин і як його використовувати, виходячи з наявних даних про клієнтів.

Впровадження CRM

У будь-якій компанії, яка росте та розвивається, рано чи пізно постає питання про впровадження CRM-системи. Коли у вас збільшується кількість співробітників, клієнтів, підрядників, розширюється продуктова лінійка, з’являються додаткові канали комунікації – звичне ведення обліку в таблицях Excel і особисті листування у месенджерах вже стають просто неможливими. Але справа не тільки в систематизації процесів роботи, хоча CRM у цьому безумовно допоможе. Вибудовування воронки продажів, автоматизація та покращення спілкування з клієнтами, аналіз існуючих даних для подальшої оптимізації роботи – ось головні переваги використання CRM-системи для збільшення продажів.

Завдяки впровадженню CRM зможете:

• скоротити час на збір даних завдяки автоматизації
• прогнозувати ключові показники виходячи з поведінки покупців
• більш ефективно контролювати та навчати менеджерів з продажу
• відстежувати ефективність маркетингових кампаній та за необхідності вчасно їх удосконалювати
• зберігати інформацію про кожного клієнта з різних каналів зв’язку в одному місці

Розробка воронки продажів

Сьогодні одним з головних елементів налагодження успішних взаємин із клієнтами є правильно побудована воронка продажів. Будь-яка угода складається з багатьох етапів, і кожен із цих етапів важливо контролювати, щоб не втратити потенційного покупця. При цьому, якщо у вас є кілька категорій продуктів або ви працюєте з різними сегментами покупців (наприклад, b2b та b2c клієнти), воронки продажів у вас теж будуть різні, кожна зі своєю логікою та своїми етапами.

Воронка продажів у CRM – це повністю прописаний шлях клієнта від моменту вхідної заявки до покупки продукту та отримання оплати. За допомогою використання CRM-системи ми можемо автоматизувати частину процесів, налаштувавши автоворонку. У чому головні плюси такої автоматизації:

• зменшується кількість помилок, які можуть виникнути через людський фактор
• збільшується швидкість реагування та обслуговування кожного клієнта
• із співробітників знімаються дрібні рутинні завдання, і тим самим звільняється час для вдосконалення більш глобальних процесів
• підвищується продуктивність відділу продажів, що в результаті приносить більше прибутку компанії

Наприклад, ви бачите, що після відправки комерційної пропозиції більшість клієнтів перестає виходити на зв’язок. CRM-система не дасть таким контактам загубитись і вчасно повідомить відповідального менеджера, з якими клієнтами потрібно зв’язатися повторно. Або ж ви можете налаштувати автоматичне відправлення повідомлень потенційним покупцям з нагадуванням про те, що скоро закінчується термін дії вашої пропозиції.

На цьому прикладі добре видно, як CRM збільшує продажі, знижуючи втрати клієнтів на кожному етапі воронки. Надалі ви зможете аналізувати ефективність роботи менеджерів за будь-який період, виявляти слабкі місця та доопрацьовувати бізнес-процеси.

Використання скриптів продажів

Буває й таке, що ви добре налагодили всі процеси, налаштували систему, а клієнти все одно на якомусь етапі йдуть, так і не завершивши угоду. Часто причина може бути в тому, що менеджери недостатньо підготовлені до важливого етапу – особистого спілкування. Адже саме в ході розмови вживу ми маємо можливість виявити головні “болі” клієнта, закрити заперечення і привернути його до себе.

І тут на допомогу приходять скрипти продажів, які є своєрідним посібником для ведення переговорів. Вони розробляються на основі досвіду попереднього спілкування, типових питань і заперечень, які найчастіше виникають у клієнтів, і включають кращі прийоми самопрезентації. До чого ж тут CRM-система?

Важливо розуміти, що навіть простий скрипт є величезним файлом зі складною навігацією, великою кількістю посилань, карток і переходів. Користуватися ним на практиці часто дуже незручно, а вивчити все напам’ять майже неможливо. Крім того, якщо у вас виникає потреба внести якісь незначні зміни в існуючий скрипт, вам без перебільшення доведеться переробити практично всю структуру.

Але позбутися всіх цих незручностей можна, якщо інтегрувати скрипти в CRM-систему.

1. Продавці бачать усю логіку скрипта в одному вікні і таким чином набагато швидше навчаються.
2. Робота стає зручнішою за рахунок суфлера, адже вся потрібна інформація вже знаходиться у вас перед очима.
3. Візуальна статистика дає можливість керівнику простіше та швидше аналізувати кожен етап скрипту.
4. У разі потреби зміни вносяться безпосередньо до CRM, і за рахунок суфлера менеджерам набагато легше почати працювати вже з новим скриптом.

Все це в комплексі робить роботу зі скриптами набагато зручнішим та ефективнішим, і в результаті гарантує підвищення якості продажів за допомогою CRM.

Відслідковування операційних показників

Кожному керівнику важливо контролювати як фінансові, так і операційні показники компанії. Адже від того, як працюють ваші співробітники, залежить, який прибуток ви отримаєте завтра. Як збільшити ефективність продажів через систему CRM?

Аналізувати показники в розрізі кожного співробітника та угоди дозволяють зведені звіти. Чи бачите ви, як працює кожен із ваших менеджерів? Хто з них закриває більше угод, ніж заплановано, і робить це швидше за інших, а хто випадає з процесу і не виконує план продажу? Усю цю інформацію легко відстежити за допомогою ключових звітів, які є у кожній CRM. Докладніше про це ми розповідали у нашій статті “Як побудувати ідеальний дашборд?”

Можна, звичайно, почекати місяць-два і побачити результат роботи відділу продажів у вигляді отриманого (або не отриманого) прибутку. Але набагато краще відслідковувати всі операційні показники в реальному часі та вчасно побачити, хто із співробітників недопрацьовує, яке навантаження для них є оптимальним, відстежити середню конверсію та спрогнозувати фінансові показники компанії. Завдяки таким зведеним звітам ви в буквальному значенні можете бачити майбутнє.

Створення відділу контролю якості

Не завжди менеджери працюють так, як хотілося б – іноді через недбале ставлення до роботи, а іноді просто через те, що не бачать своїх помилок зі  сторони. Не вчасно відповідають на повідомлення і дзвінки, не слідують заздалегідь затвердженим скриптам, недостатньо обробляють заперечення. Тому ще одним прикладом як CRM система дозволяє підвищити продажі є впровадження контролю якості.

Він потрібен насамперед для того, щоб знаходити як особисті, так і системні помилки, через які ви втрачаєте клієнтів і як результат – гроші. І на своєму досвіді ми можемо сказати, що управління продажами та контроль якості найефективніше здійснювати за допомогою CRM.

Найчастіше керівник продажів – це саме та людина, яка знає досконально продукт, розуміє, як працює кожен із його підлеглих і безпосередньо перебуває усередині всіх процесів. Однак, якщо він все контролюватиме самостійно, на це доведеться витратити весь робочий день. Ми ж пропонуємо максимально все автоматизувати за допомогою CRM:

• інтегруйте IP-телефонію та отримуйте щоденні звіти про якість дзвінків
• аналізуйте, чому деякі угоди закриваються як неуспішні, навіть якщо вхідний лід був якісним та перспективним
• використовуйте дані з CRM для оцінки роботи менеджерів
• ставте нагадування відділу продажів про необхідність своєчасного заповнення карток клієнтів та додавання коментаря щодо кожного дзвінка

Вам достатньо лише визначити критерії оцінки якості роботи менеджерів та внести всі ці дані до системи, а далі за допомогою звітів CRM аналізувати помилки та оперативно їх виправляти.

Проведення нарад із відділом продажів

Для керівника відділу продажів важливо не лише регулярно відстежувати роботу своїх співробітників, а й влаштовувати наради для обговорення поточних питань. Ось лише кілька переваг, які несуть у собі такі зустрічі:

• керівник завжди тримає руку на пульсі та направляє роботу команди у потрібне русло. У всієї команди з’являється можливість в особистому спілкуванні обговорити поставлене завдання і прийти до спільного, найкращого для всіх рішення
• якщо виникають проблеми, вони оперативно вирішуються. Якщо один із менеджерів озвучить свою проблему, ви не тільки вирішите її на початковому етапі, але й зможете запобігти появі аналогічних складнощів у інших співробітників.
• кожен має можливість поділитися своїм досвідом, розповісти про успішний кейс або про те, як вдалося вирішити проблему з клієнтом. Для керівника це чудовий спосіб краще побачити, хто як працює, а для колег – запровадити найкращі практики у своїй роботі
• це допомагає колективу бути більш об’єднаним, дає зрозуміти кожному співробітнику, що він частина однієї великої команди.

У сучасних реаліях, коли буває так, що частина команди працює з дому або навіть з інших країн, наради можуть проходити в режимі онлайн. Для цього можна використовувати як стандартні програми для відеоконференцій (Zoom, Google Meets), так і вбудований функціонал CRM (наприклад, Zoho Meeting)

Використання CRM-маркетингу

Ми вже згадували про те, що, отримавши нового ліда, важливо не втратити його і провести по всіх етапах вирви продажів аж до замовлення. І ось тут компанії точно не обійтися без CRM-маркетингу, спрямованого вже не на залучення нових клієнтів, а на більш ефективну роботу з існуючими. В основі цієї моделі – збір персональних даних та їх подальше використання у побудові стратегії компанії.

Проаналізувавши дані своїх клієнтів, історію взаємодії з ними, їх потреби, кращі способи зв’язку ви можете легко сегментувати аудиторію. А надалі для кожного сегмента використовувати більш відповідні канали комунікації та налаштовувати персоналізовані маркетингові кампанії.

Так, наприклад, нам вдалося за допомогою сегментування налаштувати систему взаємодії з клієнтами для великого грузинського рітейлу LLC Alta Retail. До цього вся інформація про клієнтів зберігалася у внутрішніх базах даних і не використовувалася для маркетингових активностей. Після впровадження CRM-маркетингу на базі платформи Creatio компанія змогла консолідувати всю інформацію про клієнтів, аналізувати її та на підставі отриманих даних робити рекламні кампанії ефективнішими.

Завдяки сегментації бази даних потенційних клієнтів зростуть онлайн-продажі, оскільки CRM-система може покращити конверсію сайту. А значить, ви швидше і ефективніше проведете клієнта по воронці продажів і в більш короткі терміни закриєте угоду.

Висновки

Як бачите, лише наявності CRM-системи в компанії недостатньо, щоб продажі злетіли самі по собі. Програмне забезпечення у цьому разі лише помічник. Важливо також розуміти, що кожна компанія, як і процеси в ній – унікальні, і те, що добре спрацювало в одних, іншим може не дати результатів. Але однозначно можемо сказати, що коли ви правильно налаштуєте та автоматизуєте всі процеси компанії, ви за короткий час зможете побачити, як система CRM впливає на продажі. Коли у менеджерів є чітка структура роботи і своєчасний контроль, а ви використовуєте всі дані про клієнтів для вибудовування позитивного досвіду користувача, це неодмінно призводить до більш ефективної роботи всього відділу продажів і як результат – до збільшення прибутку.

Впровадження CRM-системи для збільшення продажів із вашого сайту від компанії crmium.com

Компанія CRMiUM – мультисистемний інтегратор CRM, ERP, HRM рішень з досвідом роботи понад 7 років. Головна перевага компанії в тому, що ми не приходимо до вас з однією системою, сподіваючись продати її. У нашому арсеналі більше 10 різних CRM-систем, і ми продовжуємо шукати нові, найкращі платформи, які існують зараз на ринку. Це дозволяє пропонувати ідеальне рішення для кожного клієнта, виходячи з його запитів, специфіки роботи та поставлених завдань. Команда фахівців вникає у бізнес-процеси, робить детальний аудит та підбирає CRM-систему, яка оптимально підійде саме для вашого бізнесу.

Обираючи CRMiUM, ви отримуєте не просто інтеграцію CRM, а повністю збудовану систему, яка приноситиме максимальний результат. Великий досвід роботи з компаніями в Україні та за її межами дозволяє нам впевнено говорити про те, що ми знаємо все про CRM-системи і можемо підібрати найкраще рішення для будь-якого виду бізнесу. Ознайомитись з нашими клієнтами та результатами роботи з ними можна у розділі “Кейси”.

CRMiUM більше, ніж просто підрядники, ми – ваші партнери, які так само зацікавлені у розвитку вашого бізнесу, як і ви самі!