7 методів розподілу лідів у відділі продажу
Вже написано тисячі статей про те, що, чим швидше відповісти на інтерес, тим більший відсоток конверсії звернень у продаж. Нагадаємо головні цифри: ймовірність продати в першу хвилину після звернення на 60% вище, ніж на другій хвилині, та на 75% вище, ніж на третій. Більшість авторів пишуть лише про те, що треба швидко реагувати та пояснюють чому. Ми хочемо допомогти вам досягти цього результату. Тому, із задоволенням ділимося ТОП 7 найрезультативніших методів розподілу лідів між вашими менеджерами з продажу.
Відразу наголошуємо, деякі методи хороші лише за певних умов. Наприклад, використовувати метод «Цар» при відділі продажів більше 4-х осіб і хорошому потоці лідів — смертельно для вашого бізнесу.
I. Класичні методи, вони ж ручні*
1. Метод «Цар»
Назва говорить сама за себе. Тут керівник сам вирішує, кому який лід віддати. Зрозуміло, у цьому разі можуть спрацювати й особисті стосунки, побажання керівника. Він може легко маніпулювати, наприклад «зроби мені каву – отримаєш хороший лід». Тому цей метод в ідеалі розрахований на чесних і відповідальних керівників. Щиро віримо, що вони існують;) Але навіть ідеальний керівник може захворіти, піти у відпустку або взяти вихідний. І тут проявляється головний мінус – без цієї людини розподіл просто не працює! Процес гальмується, ліди не обробляються, потенційні клієнти чекають і охолоджуються, а менеджери п’ють каву «на перекурі».
2. Метод «Демократичний»
Усі ліди потрапляють до загального списку, і менеджери самі їх розбирають. Підходить для дуже вмотивованих на результат співробітників. Мінуси яскраво характеризуються фразами: «хто перший встав — того і капці» та «очі завидющі, руки загребущі». Іншими словами, один менеджер може набрати собі багато лідів і не встигнути обробити їх. А другий у цей час сидітиме без діла.
* З них можна починати, особливо якщо у вас ще немає CRM, але рано чи пізно ви прийдете до одного з наступних методів.
ІІ. Автоматичні, або «дякую, що ми маємо CRM»**
3. Метод «Черга»
Ще про нього кажуть: «Сила дружби у справедливості». Його суть у розподілі лідів між менеджерами з дотриманням черги. Всі щасливі, ніхто не б’ється за клієнтів, і немає конфліктних ситуацій, наприклад: «Тобі дали хорошого ліда, а мені ні», або: «У тебе бонуси більше, тому що ліди кращі». Усі менеджери розуміють, що CRM сама розподіляє ліди у суворо зазначеній послідовності, ніяк не аналізуючи їхню якість. І рано чи пізно на кожного впаде «гарячий» клієнт. Тут працює успіх і теорія ймовірності;).З мінусів – необхідність виключати менеджера з «черги», якщо його немає на робочому місці. Але в CRM це робиться в 2 кліки.
4. Метод «Кожному своє»
Уявіть ситуацію: компанія пропонує консультації щодо побудови відділу продажів, управління проектами, фінансами. У ній працює 10 менеджерів із продажу. Яка ймовірність, що ВСІ менеджери чудово проконсультують потенційного клієнта щодо кожної з цих послуг? Майже нульова. У цих випадках ідеально розділити відділ продажів за спеціалізаціями (у даній ситуації, їх 3). Тоді лід одразу потрапляє до фахівця у його питанні. Ймовірність успішної угоди максимально зростає. Метод «Кожному своє» ідеальний для компаній із поділом відділу продажів на спеціалізації. Його суть у тому, що ліди розподіляються спочатку за напрямками, а потім по черзі, всередині певної групи менеджерів.
З мінусів: ліди одразу мають бути кваліфіковані в ту чи іншу спеціалізацію.
** Рекомендуємо такі методи використовувати у відділах продажу від 4 осіб.
ІІІ. Просунуті***
5. Метод «Білка в колесі»
Усі попередні методи враховували лише справедливість та рівність між менеджерами. Але є ще успіх і швидкість роботи. «Білка в колесі» враховує все відразу;). Ліди розподіляються залежно від поточного завантаження менеджерів.
Приклад: У вас в CRM працює правило, що ліди розподіляються лише між менеджерами, які мають менше ніж 10 актуальних угод у роботі. І ось падає новий лід. Наступний у черзі — Вася. Але зараз у нього 10 незакритих угод. Причин може бути кілька. Або він дійсно активно працює й завантажений всіма угодами, і тому просто не встигне опрацювати новий лід. Або має неактуальні дані в CRM. Тоді відсутність нових лідів буде для нього хорошим покаранням. У будь-якому з цих випадків новий лід впаде не на Васю, а на наступного в черзі менеджера.
6. Метод «Страж порядку»
Враховує якість ведення CRM-системи. Особливо актуальним є для компаній, які тільки впровадили CRM-систему та хочуть швидко привчити менеджерів до коректної роботи з нею. При цьому методі, з черги автоматично виключаються менеджери, у яких % незаповнених полів у картках перевищує норму, наприклад, більше ніж 30%. І останній спосіб. Мабуть, найскладніший, але водночас найрезультативніший.
7. Метод «Трудяга»
Головний принцип — гарна робота має винагороджуватися. Кожен менеджер у компанії має свій рейтинг. Він визначається за важливими саме для вашої компанії показниками. Ми рекомендуємо розраховувати рейтинг на основі таких показників як: сукупний обсяг продажів менеджера, конверсія його угод, кількість дзвінків/зустрічей тощо. Я думаю, ви вже здогадалися, що у методі «Трудяга» ліди розподіляються пропорційно до загальної оцінки менеджера за всіма показниками. Чим вища якість роботи – тим більше лідів. Хочеш більше клієнтів – підвищуй свої компетенції та працюй ефективніше!
*** Ці методи є актуальними для відділів продажів, що складаються з 15+ осіб.
Здається, всі найцікавіші та найпопулярніші методи ми описали. Завдяки CRM ви можете реалізувати будь-який свій варіант, але не захоплюйтеся вигадуванням правил. Пам’ятайте кінцеву мету – потенційний клієнт має отримати максимально швидку та кваліфіковану реакцію на свій запит. І якщо ваш супер крутий метод лише ускладнює роботу менеджерів, змінюйте його на елементарний, але результативний!
