iUM
1.11.2021
8 мин.
Автор: Pavel Yakovenko

7 методів розподілу лідів у відділі продажу

Вже написано тисячі статей про те, що, чим швидше відповісти на інтерес, тим більший відсоток конверсії звернень у продаж. Нагадаємо головні цифри: ймовірність продати в першу хвилину після звернення на 60% вище, ніж на другій хвилині, та на 75% вище, ніж на третій. Більшість авторів пишуть лише про те, що треба швидко реагувати та пояснюють чому. Ми хочемо допомогти вам досягти цього результату. Тому, із задоволенням ділимося ТОП 7 найрезультативніших методів розподілу лідів між вашими менеджерами з продажу.

Відразу наголошуємо, деякі методи хороші лише за певних умов. Наприклад, використовувати метод «Цар» при відділі продажів більше 4-х осіб і хорошому потоці лідів — смертельно для вашого бізнесу.

I. Класичні методи, вони ж ручні*

1. Метод «Цар»
Назва говорить сама за себе. Тут керівник сам вирішує, кому який лід віддати. Зрозуміло, у цьому разі можуть спрацювати й особисті стосунки, побажання керівника. Він може легко маніпулювати, наприклад «зроби мені каву – отримаєш хороший лід». Тому цей метод в ідеалі розрахований на чесних і відповідальних керівників. Щиро віримо, що вони існують;) Але навіть ідеальний керівник може захворіти, піти у відпустку або взяти вихідний. І тут проявляється головний мінус – без цієї людини розподіл просто не працює! Процес гальмується, ліди не обробляються, потенційні клієнти чекають і охолоджуються, а менеджери п’ють каву «на перекурі».

2. Метод «Демократичний»
Усі ліди потрапляють до загального списку, і менеджери самі їх розбирають. Підходить для дуже вмотивованих на результат співробітників. Мінуси яскраво характеризуються фразами: «хто перший встав — того і капці» та «очі завидющі, руки загребущі». Іншими словами, один менеджер може набрати собі багато лідів і не встигнути обробити їх. А другий у цей час сидітиме без діла.

* З них можна починати, особливо якщо у вас ще немає CRM, але рано чи пізно ви прийдете до одного з наступних методів.


ІІ. Автоматичні, або «дякую, що ми маємо CRM»**

3. Метод «Черга»
Ще про нього кажуть: «Сила дружби у справедливості». Його суть у розподілі лідів між менеджерами з дотриманням черги. Всі щасливі, ніхто не б’ється за клієнтів, і немає конфліктних ситуацій, наприклад: «Тобі дали хорошого ліда, а мені ні», або: «У тебе бонуси більше, тому що ліди кращі». Усі менеджери розуміють, що CRM сама розподіляє ліди у суворо зазначеній послідовності, ніяк не аналізуючи їхню якість. І рано чи пізно на кожного впаде «гарячий» клієнт. Тут працює успіх і теорія ймовірності;).З мінусів – необхідність виключати менеджера з «черги», якщо його немає на робочому місці. Але в CRM це робиться в 2 кліки.


4. Метод «Кожному своє»

Уявіть ситуацію: компанія пропонує консультації щодо побудови відділу продажів, управління проектами, фінансами. У ній працює 10 менеджерів із продажу. Яка ймовірність, що ВСІ менеджери чудово проконсультують потенційного клієнта щодо кожної з цих послуг? Майже нульова. У цих випадках ідеально розділити відділ продажів за спеціалізаціями (у даній ситуації, їх 3). Тоді лід одразу потрапляє до фахівця у його питанні. Ймовірність успішної угоди максимально зростає. Метод «Кожному своє» ідеальний для компаній із поділом відділу продажів на спеціалізації. Його суть у тому, що ліди розподіляються спочатку за напрямками, а потім по черзі, всередині певної групи менеджерів.
З мінусів: ліди одразу мають бути кваліфіковані в ту чи іншу спеціалізацію.

** Рекомендуємо такі методи використовувати у відділах продажу від 4 осіб.


ІІІ. Просунуті***

5. Метод «Білка в колесі»
Усі попередні методи враховували лише справедливість та рівність між менеджерами. Але є ще успіх і швидкість роботи. «Білка в колесі» враховує все відразу;). Ліди розподіляються залежно від поточного завантаження менеджерів.
Приклад: У вас в CRM працює правило, що ліди розподіляються лише між менеджерами, які мають менше ніж 10 актуальних угод у роботі. І ось падає новий лід. Наступний у черзі — Вася. Але зараз у нього 10 незакритих угод. Причин може бути кілька. Або він дійсно активно працює й завантажений всіма угодами, і тому просто не встигне опрацювати новий лід. Або має неактуальні дані в CRM. Тоді відсутність нових лідів буде для нього хорошим покаранням. У будь-якому з цих випадків новий лід впаде не на Васю, а на наступного в черзі менеджера.


6. Метод «Страж порядку»

Враховує якість ведення CRM-системи. Особливо актуальним є для компаній, які тільки впровадили CRM-систему та хочуть швидко привчити менеджерів до коректної роботи з нею. При цьому методі, з черги автоматично виключаються менеджери, у яких % незаповнених полів у картках перевищує норму, наприклад, більше ніж 30%. І останній спосіб. Мабуть, найскладніший, але водночас найрезультативніший.


7. Метод «Трудяга»

Головний принцип — гарна робота має винагороджуватися. Кожен менеджер у компанії має свій рейтинг. Він визначається за важливими саме для вашої компанії показниками. Ми рекомендуємо розраховувати рейтинг на основі таких показників як: сукупний обсяг продажів менеджера, конверсія його угод, кількість дзвінків/зустрічей тощо. Я думаю, ви вже здогадалися, що у методі «Трудяга» ліди розподіляються пропорційно до загальної оцінки менеджера за всіма показниками. Чим вища якість роботи – тим більше лідів. Хочеш більше клієнтів – підвищуй свої компетенції та працюй ефективніше!


*** Ці методи є актуальними для відділів продажів, що складаються з 15+ осіб.


Здається, всі найцікавіші та найпопулярніші методи ми описали. Завдяки CRM ви можете реалізувати будь-який свій варіант, але не захоплюйтеся вигадуванням правил. Пам’ятайте кінцеву мету – потенційний клієнт має отримати максимально швидку та кваліфіковану реакцію на свій запит. І якщо ваш супер крутий метод лише ускладнює роботу менеджерів, змінюйте його на елементарний, але результативний!

Поделиться

Залишіть заявку, щоб отримати консультацію

та чек-лист «ТОП-10 помилок на етапі впровадження CRM»

    Заказать звонок

      Заказать звонок

      Політика конфіденційності

      Ваша конфіденційність є дуже важливою для нас. Ми хочемо, щоб ваша робота в Інтернеті по можливості була максимально приємною та корисною і ви абсолютно спокійно використовували найширший спектр інформації, інструментів і можливостей, які пропонує Інтернет.
      Особиста інформація членів, зібрана під час реєстрації (або в будь-який інший час) переважно використовується для підготовки продуктів або послуг відповідно до ваших потреб. Ваша інформація не буде передана або продана третім сторонам. Проте ми можемо частково розкривати особисту інформацію в особливих випадках, описаних у «Згоді з розсилкою»
      Які дані збираються на сайті
      Під час добровільної реєстрації на отримання розсилки ви надсилаєте своє ім’я та e-mail через форму реєстрації.
      З якою метою збираються ці дані
      Ім’я використовується для звернення особисто до вас, а ваш e-mail — для надсилання вам листів розсилок, новин, корисних матеріалів, комерційних пропозицій.
      Ваші ім’я та e-mail не передаються третім особам за жодних умов, крім випадків, пов’язаних із виконанням вимог законодавства.
      Ви можете відмовитися від отримання листів розсилки та видалити з бази даних свої контактні дані в будь-який момент, клікнувши на посилання для відписки, що є в кожному листі.
      Як ці дані використовуються
      За допомогою цих даних збирається інформація про дії відвідувачів на сайті з метою поліпшення його змісту, поліпшення функціональних можливостей сайту і, як наслідок, створення якісного контенту і сервісів для відвідувачів.
      Ви можете в будь-який момент змінити налаштування свого браузера так, щоб браузер блокував усі файли або сповіщав про надсилання цих файлів. Врахуйте при цьому, що деякі функції та сервіси не зможуть працювати належним чином.
      Як ці дані захищаються
      Для захисту вашої особистої інформації ми використовуємо різноманітні адміністративні, управлінські та технічні заходи безпеки. Наша Компанія дотримується різних міжнародних стандартів контролю, спрямованих на операції з особистою інформацією, які включають певні заходи контролю щодо захисту інформації, зібраної в Інтернеті.
      Наших співробітників навчають розуміти і виконувати ці заходи контролю, вони ознайомлені з нашим Повідомленням про конфіденційність, нормами та інструкціями.
      Однак, незважаючи на те що ми прагнемо убезпечити вашу особисту інформацію, ви теж повинні вживати заходів, щоб захистити її.
      Ми наполегливо рекомендуємо вам вживати всіх можливих заходів обережності під час перебування в Інтернеті. Організовані нами послуги і вебсайти передбачають заходи щодо захисту від витоку, несанкціонованого використання і зміни інформації, яку ми контролюємо. Незважаючи на те що ми робимо все можливе, аби забезпечити цілісність і безпеку своєї мережі та систем, ми не можемо гарантувати, що наші заходи безпеки допоможуть запобігти незаконний доступ до цієї інформації хакерів сторонніх організацій.
      У разі зміни цієї політики конфіденційності ви зможете прочитати про ці зміни на цій сторінці або в особливих випадках отримати повідомлення на свій e-mail.

      Згода з розсилкою

      Заповнюючи форму на нашому сайті, ви погоджуєтеся з нашою політикою конфіденційності. Також ви погоджуєтеся з тим, що ми маємо право розголошувати ваші особисті дані в таких випадках:
      1) З вашої згоди:
      В усіх інших випадках перед передачею інформації про вас третім сторонам наша Компанія зобов’язується отримати вашу явну згоду. Наприклад, наша Компанія може реалізовувати спільну пропозицію або конкурс з третьою стороною, тоді ми попросимо у вас дозвіл на спільне використання вашої особистої інформації з третьою стороною.
      2) Компаніям, що працюють від нашої особи:
      Ми співпрацюємо з іншими компаніями, які виконують від нашого імені функції бізнес-підтримки, у зв’язку з чим ваша особиста інформація може бути частково розкрита. Ми вимагаємо, щоб такі компанії використовували інформацію лише з метою надання послуг за договором; їм забороняється передавати цю інформацію іншим сторонам у ситуаціях, відмінних від випадків, коли це викликано необхідністю надання обумовлених послуг. Приклади функцій бізнес-підтримки: виконання замовлень, реалізація заявок, видача призів і бонусів, проведення опитувань серед клієнтів і управління інформаційними системами. Ми також розкриваємо узагальнену неперсоніфіковану інформацію при виборі постачальників послуг.
      3) Дочірнім і спільним підприємствам:
      Під дочірнім або спільним підприємством розуміється організація, не менше 50% пайової участі якої належить Компанії. При передачі вашої інформації партнеру по дочірньому або спільному підприємству наша Компанія вимагає не розголошувати цю інформацію іншим сторонам у маркетингових цілях і не використовувати вашу інформацію будь-яким шляхом, що суперечить вашому вибору. Якщо ви зазначили, що не хочете отримувати від нашої Компанії будь-які маркетингові матеріали, то ми не будемо передавати вашу інформацію своїм партнерам по дочірніх і спільних підприємствах для маркетингових цілей.
      4) На спільно позиціонованих або партнерських сторінках:
      Наша Компанія може ділитися інформацією з компаніями-партнерами, разом з якими реалізує спеціальні пропозиції та заходи щодо просування товару на спільно позиціонованих сторінках нашого сайту. При запиті анкетних даних на таких сторінках ви отримаєте попередження про передачу інформації. Партнер використовує будь-яку надану вами інформацію відповідно до власного повідомлення про конфіденційність, з яким ви можете ознайомитися перед наданням інформації про себе.
      5) Під час передачі контролю над підприємством:
      Наша Компанія залишає за собою право передавати ваші анкетні дані у зв’язку з повним або частковою продажем або трансфертом нашого підприємства або його активів. У разі продажу або трансферту бізнесу наша Компанія надасть вам можливість відмовитися від передачі інформації про себе. У деяких випадках це може означати, що нова організація не зможе далі надавати вам послуги або продукти, раніше надавані нашою Компанією.
      6) Правоохоронним органам:
      Наша Компанія може без вашої на те згоди розкривати персональну інформацію третім сторонам за кожною з таких причин: щоб уникнути порушень закону, нормативних правових актів або постанов суду; участь в урядових розслідуваннях; допомога в запобіганні шахрайству; а також зміцнення або захист прав Компанії або її дочірніх підприємств.
      Уся особиста інформація, передана вами для реєстрації на нашому сайті, може бути в будь-який момент змінена або повністю вилучена з нашої бази за вашим запитом. Для цього вам необхідно зв’язатися з нами будь-яким зручним для вас способом, використовуючи контактну інформацію, розміщену в спеціальному розділі нашого сайту.
      Якщо ви захочете відмовитися від отримання листів нашої регулярної розсилки, ви можете це зробити в будь-який момент за допомогою спеціального посилання, яке розміщується наприкінці кожного листа.

      Про відповідальність

      Відповідно до чинного законодавства, Адміністрація відмовляється від будь-яких запевнень і гарантій, надання яких може сприйматися іншим чином, і відмовляється від відповідальності щодо сайту, вмісту та їх використання.
      За жодних обставин Адміністрація сайту не буде нести відповідальності перед жодною стороною за будь-яку пряму, непряму, особливу або іншу непряму шкоду внаслідок будь-якого використання інформації на цьому сайті або на будь-якому іншому сайті, на який є гіперпосилання з нашого сайту, виникнення залежності, зниження продуктивності, звільнення або переривання трудової активності, а також і відрахування з навчальних закладів, за будь-яку упущену вигоду, припинення господарської діяльності, втрату програм або даних у ваших інформаційних системах чи іншим чином, що виникли в зв’язку з доступом, використанням або неможливістю використання сайту, вмісту або будь-якого пов’язаного інтернет-сайту, або непрацездатністю, помилкою, недоглядом, перебоєм, дефектом, простоєм у роботі або затримкою в передачі, комп’ютерним вірусом або системним збоєм, навіть якщо адміністрація буде явно повідомлена про можливість такої шкоди.
      Користувач погоджується з тим, що всі можливі спори вирішуватимуться за нормами права.
      Користувач погоджується з тим, що норми і закони про захист прав споживачів не можуть застосовуватися до використання ним сайту, оскільки він не надає оплатних послуг.
      Використовуючи цей сайт, ви погоджуєтеся з «Відмовою від відповідальності» і встановленими Правилами та приймаєте всю відповідальність, яка може бути на вас покладена.